第一章  回歸營銷本質—營銷全國管理是必然

一、認識了解營銷的本質

1、營銷的三個層次和境界

2、營銷的三個思維層

3、成功營銷的道法器數(shù)法則

二、從產(chǎn)品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式

1、以產(chǎn)品為導向的銷售模式

2、以客戶為導向的營銷模式

三、高績效營銷呼喚狼性回歸

四、營銷服務在企業(yè)中地位作用的演變

1、營銷作為一般功能

2、營銷作為一個比較重要的功能

3、營銷作為主要功能

4、以顧客為核心的功能

5、顧客作為核心，營銷作為整體功能

第二章  全面客戶關系調研、分析與營銷業(yè)務決策管理

一、市場營銷情報

1、營銷情報

2、營銷情報的內容

3、組織市場營銷情報系統(tǒng)的重要意義和作用

4、決策支持系統(tǒng)

二、目標市場調研

1、什么是組織市場調研

2、組織市場調研與消費品市場調研的區(qū)別

3、市場調研方法概述

4、調查法

1）調查法的適用范圍：

2）普查的適用條件

3）常用的調查方法

5、市場調研的組織

1）由企業(yè)內部部門進行調研在組織上要注意以下幾點

2）將調研項目委托專業(yè)公司去做

3）營銷情報系統(tǒng)必須要確保以下幾點

三、市場潛力和銷售潛力分析

1、市場潛力和銷售潛力及其作用

資料分享：市場生命周期潛力

市場潛力和銷售潛力以及銷售預測的地位及相互關系圖示

2、市場潛力和銷售潛力分析方法

1）確定顧客市場

2）選取解釋變量

3）統(tǒng)計需求系數(shù)

4）預測解釋變量和需求系數(shù)的變動情況

5）計算潛在需求

四、市場銷售預測

1.什么是銷售預測

2.銷售預測的作用

3.銷售預測的分類

4.銷售預測的方式

5.銷售預測方法

1）定性預測方法

(1)經(jīng)理人員判斷法

(2)銷售人員綜合法

(3)德爾菲法

2）定量預測方法

(1)時間序列法

(2)回歸法

五、營銷業(yè)務決策管理

1、營銷管控從做好六項工作開始；

2、抓好目標管控的五個方面；

3、以客戶為中心，推進展開工作；

4、銷售業(yè)務的七大步驟；

5、完善過程管控的六個關鍵；

6、落實業(yè)務管控的四大要點；

7、銷售發(fā)貨、銷售退貨的業(yè)務管控；

8、營銷管控的方法；

第四部分 企業(yè)全面營銷管理（從產(chǎn)品到渠道再到促銷的全過程）

一、認清營銷組合的基礎戰(zhàn)略

1、什么是營銷組合:4P

2、產(chǎn)品戰(zhàn)略（三個層次）

3、價格戰(zhàn)略

（1）制定價格

（2）修訂價格

（3）價格變更

二、營銷渠道戰(zhàn)略

1、什么是渠道

2、企業(yè)對渠道的明確要求--高效通路

3、零售網(wǎng)點選擇的方法

4、產(chǎn)品特性對通路的影響--渠道設計的特點

5、高效通路：二個基本通路力

7、拉力手段及實施拉力要點

7、在拉力和推力運作時，應注意市場鏈的環(huán)環(huán)相連

8、先用拉力還是先用推力

9、評估中間商的數(shù)量標準

10、業(yè)界采用的一般營銷渠道的評估方法

案例1：一次“竄貨”事件

三、促銷競爭戰(zhàn)略

1、什么是企業(yè)促銷？如何分類？

（1）直接促銷

（2）間接促銷

2、間接促銷的設計

（1）產(chǎn)品中的間接促銷設計

（2）渠道中的間接促銷設計

（3）價格中的間接促銷設計

3、直接促銷的設計

（1）直接促銷工具的特點分析

廣告的特點

人員推銷的特點

公關的特點

銷售促進的特點

直銷的特點

（2）直接促銷工具的組合方法

支持因素法（產(chǎn)品類型法）

推式與拉式策略法

潛在顧客決策階段法

產(chǎn)品生命周期法

4、如何進行有效的廣告

（1）分析目標受眾

（2）讓廣告引起注意

5、廣告創(chuàng)意的目的

6、如何讓廣告媒體發(fā)布更有效

四、如何進行有效公關？

1、公關目的

2、新聞、事件傳播

3、公關：觀念引導、故事生動化

4、企業(yè)贊助

五、如何進行銷售促進

正確認識銷售促進（SP）

1、SP的劃分

按主體分：制造商SP，經(jīng)銷商SP，零售商SP

按內容分：免費SP、優(yōu)惠SP、競賽SP、組合SP

2、SP的形式

降低價格、附加價值

3、SP的關鍵因素

4、SP的后遺癥問題

5、SP與品牌忠誠度

6、SP不同工具的功效

六、促銷工具創(chuàng)新　　

第五部分 全面企業(yè)銷售管理技巧

一、成功銷售人員的特點

二、成功銷售人員的突出技能：四個善于

1、善于提問

SPIN提問方式

封閉式提問和開放式提問

2、善于聆聽

多聽少說的好處

多說少聽的危害

如何善于聆聽

3、善于回答

4、善于解決問題

案例分析：為什么老金總能攻破問題客戶，小王卻不行？

5、性情論批判

結論：銷售能力重在培養(yǎng)

6、影響銷售業(yè)績的六大因素分析

案例分析：小李為什么會輸?shù)眠@樣慘？

7、銷售員和客戶的四種信任關系

局外人

朋友

供應商

合作伙伴