高轉(zhuǎn)化率才是VIP管理的核心目標(biāo)

A：我們新客多，你們老客多……

B：我們肯定是幾千萬(wàn)。

A：馬上拍下來(lái)發(fā)到群里，這就是我們明年的目標(biāo)

B：乘一下，算下工資！

A：哇塞，明年工資幾十萬(wàn)，哈哈哈，年薪百萬(wàn)不是夢(mèng)。

……

這段對(duì)白來(lái)自于某珠寶品牌一線的店長(zhǎng)們, 11月21-22日在梅西老師主講的【新零售運(yùn)營(yíng)管理成長(zhǎng)營(yíng)】上，她們激烈地討論著2018年各自的銷售目標(biāo)，對(duì)后續(xù)的經(jīng)營(yíng)充滿信心!

本次成長(zhǎng)營(yíng)活動(dòng)主題為“移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的VIP管理”，著名珠寶品牌明牌、Love & loved及杭州知名服裝品牌藍(lán)色傾情等多位高管及其運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)齊聚杭州，在梅西老師大量生動(dòng)的案例分享和學(xué)以致用的練習(xí)中，大家對(duì)“高轉(zhuǎn)化率的VIP管理”有了深刻的認(rèn)識(shí)，并制訂了較上一年30-50%的銷售額增量目標(biāo)和具體實(shí)現(xiàn)方法！

學(xué)員分享

VIP管理，企業(yè)生命之泉

VIP客戶管理有多重要？

· 保持一個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷費(fèi)用僅是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的1/5；

· 向現(xiàn)有客戶銷售的機(jī)率是50%，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的機(jī)率僅有15%；

· 客戶忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)下降25%；

· 如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個(gè)百分點(diǎn)，可能使利潤(rùn)增長(zhǎng)85%；

· 企業(yè)60% 的新客戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推薦

── 全球著名管理咨詢公司麥肯錫

高轉(zhuǎn)化率的VIP管理才有商業(yè)價(jià)值

很多企業(yè)都有VIP管理機(jī)制，但VIP們還是被淹沒在商家的滿減贈(zèng)中，所謂“尊享”形同虛設(shè)，企業(yè)也仍然面臨“回購(gòu)率低！流失高！轉(zhuǎn)介紹率低！”等問(wèn)題。而問(wèn)題的關(guān)鍵在于，VIP管理機(jī)制的設(shè)立必須以實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化的銷售為核心目標(biāo)。

梅西老師告訴大家，高轉(zhuǎn)化率的首要前提是擁有足夠量的粉絲數(shù)，流量獲取的方式主要包含兩類：引流、截流！引流截流的方式很多，比如進(jìn)店掃碼、活動(dòng)組織等，而作為管理層需要設(shè)計(jì)一系列的吸粉目標(biāo)； 擁有流量后需做好留存工作，其核心方法為建立精準(zhǔn)營(yíng)銷體系，即要懂得不同消費(fèi)者的訴求，針對(duì)性的滿足她們的需求。

VIP管理機(jī)制怎么實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率？

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，消費(fèi)者需求已然改變，VIP管理的維度和場(chǎng)景也隨之變化，實(shí)現(xiàn)管理及轉(zhuǎn)化的方式豐富多彩，因?yàn)槠放茡碛辛伺c消費(fèi)者建立鏈接的天然工具-手機(jī)和微信！

全時(shí)空鏈接VIP

新零售時(shí)代的VIP管理不再只是簡(jiǎn)單的售后服務(wù)、生日提醒；高轉(zhuǎn)化率的VIP管理機(jī)制需要對(duì)消費(fèi)者隨時(shí)隨地鏈接和觸達(dá)，貫穿于購(gòu)買前的社群、粉絲經(jīng)營(yíng)，購(gòu)買中的精準(zhǔn)推薦和貼心服務(wù)以及購(gòu)買后的分享、傳播和深度消費(fèi)管理等等，這個(gè)過(guò)程充滿樂趣。

VIP的場(chǎng)景化管理

消費(fèi)者端時(shí)、空、角的變遷打破了商家們?cè)械娜?、貨、?chǎng)關(guān)系，多場(chǎng)景銷售成為必然，手機(jī)端銷售和線下門店銷售相互融合、消費(fèi)者和員工的身份發(fā)生巨變，她們也同時(shí)成為品牌的傳播著和營(yíng)銷者，她們樂于以她們認(rèn)同的方式、以個(gè)人為品牌背書。企業(yè)需掌握管理各渠道來(lái)源VIP行為軌跡、并施以數(shù)據(jù)跟進(jìn)和營(yíng)銷的方法。

VIP的標(biāo)簽化管理

標(biāo)簽化管理是讓高轉(zhuǎn)化率的VIP管理機(jī)制落地的關(guān)鍵要素。每一位消費(fèi)者的畫像由他的社會(huì)性和物理性組成，建立人和商品的尤其重要。如購(gòu)買高爾夫球用品與老板、高收入、高端等標(biāo)簽相關(guān)聯(lián)。匹配度越高實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化幾率越高。

展開激烈討論

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的VIP管理不是一個(gè)人的事，是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的系統(tǒng)工程！

梅西老師從團(tuán)隊(duì)配合、創(chuàng)新營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)等多維度分享了VIP管理的實(shí)操方法，為學(xué)員們點(diǎn)燃了增業(yè)績(jī)、創(chuàng)流量的方法，現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，大家紛紛摩拳擦掌，打算在接下來(lái)的雙旦好好實(shí)踐！加油，戰(zhàn)斗在一線的新零售小伙伴們！我們也期待大家早傳喜報(bào)哦！