如何面對(duì)客戶的壓價(jià)議價(jià)

?正確認(rèn)識(shí)價(jià)格商談

  ?顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能

  ?價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)”
  ?價(jià)格商談沒(méi)有“常勝將軍”，沒(méi)有專家
  ?價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率

?價(jià)格商談原則

  ?取得相對(duì)承諾
    ?充分的準(zhǔn)備

?價(jià)格異議

  ? 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。
  ? 顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷售代表欺騙。
  ? 顧客并不完全了解他將要購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。
  ? 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品

?價(jià)格商談技巧
 找到當(dāng)家作主的人
 爭(zhēng)取得到顧客的“相對(duì)承諾”（NO GAIN，NO GIVE）------當(dāng)場(chǎng)接單
 沒(méi)有得到“相對(duì)承諾”-----留下活扣，絕不探底------下次續(xù)談
 讓顧客首先開口“討價(jià)”
 讓價(jià)幅度：百位數(shù)、越來(lái)越小
 讓價(jià)次數(shù)：<3
 讓價(jià)的理由：車型、配置、顏色、促銷活動(dòng)、庫(kù)存車、完成指標(biāo)、獎(jiǎng)金讓利等
 不讓價(jià)的理由
 讓價(jià)時(shí)的態(tài)度
 給顧客群一個(gè)空隙商量
 給顧客一顆“定心丸”------價(jià)格承諾（取得“相對(duì)承諾”的前提下）
 尋求幫助：計(jì)算器、文件、電話、同事、經(jīng)理
 讓顧客找到“贏”的感覺(jué)-----給顧客一個(gè)臺(tái)階
 讓顧客感覺(jué)已談到“最便宜的價(jià)格”
?讓價(jià)原則

  ?太快接受對(duì)方價(jià)格是錯(cuò)誤的
  ?一次不能讓步過(guò)大
  ?牢記自己的讓步次數(shù)和大小
  ?夸獎(jiǎng)對(duì)方以削弱對(duì)方討價(jià)還價(jià)
  ?有條件的阻止價(jià)格下滑
  ?沒(méi)有得到交換永遠(yuǎn)不要輕易讓步

?如何讓價(jià)格談判變得輕松和諧，讓銷售變得順數(shù)推舟

    首要原則：讓顧客感覺(jué)“以最便宜的價(jià)格買到了最合適的車”
    準(zhǔn)備------讓價(jià)格談判更輕松
    了解顧客的背景：
    顧客的購(gòu)車經(jīng)歷
    不同的顧客行為類型
    建立顧客的舒適感
    取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）

    關(guān)心顧客的需求------“我要你買到合適的車”