【課程大綱】

（一）導(dǎo)論：零售成交的核心思想

1、解析零售成交的核心思想：兩點(diǎn)：（價(jià)值點(diǎn)、舒服點(diǎn)）

（二）門(mén)店的核心關(guān)鍵人--店長(zhǎng)

1、門(mén)店店長(zhǎng)的困惑？

2、店長(zhǎng)的角色認(rèn)知：8大角色

3、店長(zhǎng)的10項(xiàng)能力要求

4、店長(zhǎng)的4項(xiàng)職業(yè)操守

5、店長(zhǎng)的6大職業(yè)理念

6、店長(zhǎng)的未來(lái)發(fā)展規(guī)劃：職業(yè)生涯規(guī)劃

7、店長(zhǎng)的角色技能與精神定位：橫向通，縱向通的八板斧

（三）終端零售門(mén)店管理的八板斧

一、第一板斧：自我管理

1、內(nèi)在管理：

 = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①解析成功與心態(tài)、能力的關(guān)系

 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②店長(zhǎng)所具備的心態(tài)特質(zhì)：“五心”理論

 = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③三大正確與自我的對(duì)話及有效解決的方法：自我溝通、自我確認(rèn)、自我超越

④店長(zhǎng)成功素質(zhì)建立與體驗(yàn)

⑤互動(dòng)游戲、學(xué)員分享

2、外在管理：四美

 = 1 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ①儀容美：職業(yè)妝容技巧、操作規(guī)范/示例/演練

 = 2 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ②體態(tài)美：操作規(guī)范/示例/演練

 = 3 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ③行為美：操作規(guī)范/示例/演練

 = 4 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ④語(yǔ)言美：操作規(guī)范/示例/演練

二、第二板斧：目標(biāo)管理

1、目標(biāo)制訂的概念、作用、原則（smartie）PE（正能量平衡）

2、目標(biāo)分解的方法和技巧：年、月、周、日、時(shí)段

3、目標(biāo)執(zhí)行落地：店鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程

4、目標(biāo)落實(shí)的方法：每月、每周、每天（會(huì)議：晨會(huì)、夕會(huì)、目標(biāo)會(huì)、總結(jié)會(huì)等）

5、目標(biāo)跟進(jìn)技巧：一分鐘回應(yīng)技巧、反饋技巧等

三、第三板斧：?jiǎn)T工管理：選、育、用、留

1、如何選人

 = 1 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ①店員隊(duì)伍規(guī)劃

 = 2 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ②招聘標(biāo)準(zhǔn)制定依據(jù)，崗位說(shuō)明書(shū)

2、如何育人

 = 1 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ①秘訣：持續(xù)培訓(xùn)

 = 2 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ②培訓(xùn)兩大忌：培訓(xùn)缺少規(guī)劃，培訓(xùn)輕練

 = 3 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ③培訓(xùn)5T模型：培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)課程、培訓(xùn)實(shí)施、測(cè)試考核、完善工具

④育人核心：培訓(xùn)追蹤與績(jī)效掛鉤

3、如何用人

 = 1 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ①中國(guó)式管理：情理與法理

 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT

②員工技能星級(jí)管理

 = 3 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ③如何制定合理的績(jī)效指標(biāo)

④優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu)

4、如何留人

 = 1 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ①留人準(zhǔn)則：留人須留心、情感留人  

 = 2 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ②留心四部曲：生存—開(kāi)心—尊重—發(fā)展

 = 3 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ③如何營(yíng)造開(kāi)心的工作環(huán)境：快樂(lè)工作坊

5、新老員工管理

 = 1 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ①新員工管理：傳、幫、帶

 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②老員工管理：銷售目標(biāo)量化：目標(biāo)激勵(lì)、持續(xù)的目標(biāo)活動(dòng)PK賽

四、第四板斧：商品管理

1、組合管理：配搭原則

2、陳列管理：技巧與手法、氛圍布置（日常+節(jié)日）、POP手工制作方法

3、庫(kù)房管理：原則與方法

五、第五板斧：現(xiàn)場(chǎng)管理

1、店長(zhǎng)的工作職責(zé)

2、店長(zhǎng)每日的工作內(nèi)容與流程

3、營(yíng)業(yè)前的工作：準(zhǔn)備：精神狀態(tài)+工作物料

4、營(yíng)業(yè)中的工作：銷售營(yíng)運(yùn)流程

5、營(yíng)業(yè)后的工作：總結(jié)

六：第六板斧：財(cái)務(wù)管理

1、銷售日?qǐng)?bào)表

2、現(xiàn)金管理

七、第七板斧：顧客管理

1、顧客購(gòu)買(mǎi)的10種動(dòng)機(jī)

2、顧客購(gòu)買(mǎi)的8種心理

3、顧客的6種類型

4、顧客的5步溝通法

5、解法處理顧客投訴的1個(gè)步驟

八、第八板斧：銷售管理（銷售十步曲）

1、銷售的本質(zhì)性認(rèn)知

①銷售過(guò)程中銷的是什么？

 = 2 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ②銷售過(guò)程中售的是什么？

③買(mǎi)賣過(guò)程中買(mǎi)的是什么？

④買(mǎi)賣過(guò)程中賣的是什么？

2、銷售過(guò)程中客戶在思考什么？

①你是誰(shuí)？

 = 2 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ②如何證明你講的是事實(shí)？

③你談的事情對(duì)我有什么好處？

④為什么我要現(xiàn)在就買(mǎi)？

3、銷售能力持續(xù)提升法寶：漏斗循環(huán)系統(tǒng)

4、銷售十步曲

①開(kāi)工準(zhǔn)備：人員、貨品、物料等

②招呼迎賓：方式和話術(shù)

③了解需求：看的方法、問(wèn)的技巧

④產(chǎn)品推薦：FABE法則、因人而異法則

⑤邀請(qǐng)?jiān)嚧翰襟E、贊美的話術(shù)技巧

⑥異議處理：正確對(duì)待真假、糖丸理論、話術(shù)分析

⑦附加推銷：三部曲、六大絕招

⑧開(kāi)單付款：成交信號(hào)：語(yǔ)言上與行為上、四大成交法、六步曲

⑨售后說(shuō)明：流程與話術(shù)

⑩禮貌送賓：行為、話術(shù)

(四)回顧總結(jié)----學(xué)以致用

1、企業(yè)最大的福利是什么？

2、學(xué)習(xí)有沒(méi)有用？

3、如何做到持續(xù)地行動(dòng)？

A、制定行動(dòng)計(jì)劃

B、分享行動(dòng)計(jì)劃

C、承諾實(shí)施計(jì)劃

D、跟蹤行動(dòng)表現(xiàn)

工具表單：行動(dòng)計(jì)劃表

說(shuō)明：每一個(gè)步驟講解、示范、演練等相互交叉進(jìn)行，充分讓學(xué)員能夠?qū)W有所獲、學(xué)有所用，真正達(dá)到“課堂學(xué)習(xí)，企業(yè)實(shí)用”目標(biāo)。