【課程大綱】

（一）導(dǎo)論：零售成交的核心思想

1、解析零售成交的核心思想：兩點：（價值點、舒服點）

（二）門店的核心關(guān)鍵人--店長

1、門店店長的困惑？

2、店長的角色認知：8大角色

3、店長的10項能力要求

4、店長的4項職業(yè)操守

5、店長的6大職業(yè)理念

6、店長的未來發(fā)展規(guī)劃：職業(yè)生涯規(guī)劃

7、店長的角色技能與精神定位：橫向通，縱向通的八板斧

（三）終端零售門店管理的八板斧

一、第一板斧：自我管理

1、內(nèi)在管理：

 = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①解析成功與心態(tài)、能力的關(guān)系

 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②店長所具備的心態(tài)特質(zhì)：“五心”理論

 = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③三大正確與自我的對話及有效解決的方法：自我溝通、自我確認、自我超越

④店長成功素質(zhì)建立與體驗

⑤互動游戲、學(xué)員分享

2、外在管理：四美

 = 1 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ①儀容美：職業(yè)妝容技巧、操作規(guī)范/示例/演練

 = 2 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ②體態(tài)美：操作規(guī)范/示例/演練

 = 3 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ③行為美：操作規(guī)范/示例/演練

 = 4 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ④語言美：操作規(guī)范/示例/演練

二、第二板斧：目標(biāo)管理

1、目標(biāo)制訂的概念、作用、原則（smartie）PE（正能量平衡）

2、目標(biāo)分解的方法和技巧：年、月、周、日、時段

3、目標(biāo)執(zhí)行落地：店鋪標(biāo)準作業(yè)流程

4、目標(biāo)落實的方法：每月、每周、每天（會議：晨會、夕會、目標(biāo)會、總結(jié)會等）

5、目標(biāo)跟進技巧：一分鐘回應(yīng)技巧、反饋技巧等

三、第三板斧：員工管理：選、育、用、留

1、如何選人

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MERGEFORMAT ①店員隊伍規(guī)劃

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MERGEFORMAT ②招聘標(biāo)準制定依據(jù)，崗位說明書

2、如何育人

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MERGEFORMAT ①秘訣：持續(xù)培訓(xùn)

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MERGEFORMAT ②培訓(xùn)兩大忌：培訓(xùn)缺少規(guī)劃，培訓(xùn)輕練

 = 3 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ③培訓(xùn)5T模型：培訓(xùn)標(biāo)準、培訓(xùn)課程、培訓(xùn)實施、測試考核、完善工具

④育人核心：培訓(xùn)追蹤與績效掛鉤

3、如何用人

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MERGEFORMAT ①中國式管理：情理與法理

 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT

②員工技能星級管理

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MERGEFORMAT ③如何制定合理的績效指標(biāo)

④優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu)

4、如何留人

 = 1 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ①留人準則：留人須留心、情感留人  

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MERGEFORMAT ②留心四部曲：生存—開心—尊重—發(fā)展

 = 3 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ③如何營造開心的工作環(huán)境：快樂工作坊

5、新老員工管理

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MERGEFORMAT ①新員工管理：傳、幫、帶

 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②老員工管理：銷售目標(biāo)量化：目標(biāo)激勵、持續(xù)的目標(biāo)活動PK賽

四、第四板斧：商品管理

1、組合管理：配搭原則

2、陳列管理：技巧與手法、氛圍布置（日常+節(jié)日）、POP手工制作方法

3、庫房管理：原則與方法

五、第五板斧：現(xiàn)場管理

1、店長的工作職責(zé)

2、店長每日的工作內(nèi)容與流程

3、營業(yè)前的工作：準備：精神狀態(tài)+工作物料

4、營業(yè)中的工作：銷售營運流程

5、營業(yè)后的工作：總結(jié)

六：第六板斧：財務(wù)管理

1、銷售日報表

2、現(xiàn)金管理

七、第七板斧：顧客管理

1、顧客購買的10種動機

2、顧客購買的8種心理

3、顧客的6種類型

4、顧客的5步溝通法

5、解法處理顧客投訴的1個步驟

八、第八板斧：銷售管理（銷售十步曲）

1、銷售的本質(zhì)性認知

①銷售過程中銷的是什么？

 = 2 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ②銷售過程中售的是什么？

③買賣過程中買的是什么？

④買賣過程中賣的是什么？

2、銷售過程中客戶在思考什么？

①你是誰？

 = 2 \* GB3 \*

MERGEFORMAT ②如何證明你講的是事實？

③你談的事情對我有什么好處？

④為什么我要現(xiàn)在就買？

3、銷售能力持續(xù)提升法寶：漏斗循環(huán)系統(tǒng)

4、銷售十步曲

①開工準備：人員、貨品、物料等

②招呼迎賓：方式和話術(shù)

③了解需求：看的方法、問的技巧

④產(chǎn)品推薦：FABE法則、因人而異法則

⑤邀請試穿：步驟、贊美的話術(shù)技巧

⑥異議處理：正確對待真假、糖丸理論、話術(shù)分析

⑦附加推銷：三部曲、六大絕招

⑧開單付款：成交信號：語言上與行為上、四大成交法、六步曲

⑨售后說明：流程與話術(shù)

⑩禮貌送賓：行為、話術(shù)

(四)回顧總結(jié)----學(xué)以致用

1、企業(yè)最大的福利是什么？

2、學(xué)習(xí)有沒有用？

3、如何做到持續(xù)地行動？

A、制定行動計劃

B、分享行動計劃

C、承諾實施計劃

D、跟蹤行動表現(xiàn)

工具表單：行動計劃表

說明：每一個步驟講解、示范、演練等相互交叉進行，充分讓學(xué)員能夠?qū)W有所獲、學(xué)有所用，真正達到“課堂學(xué)習(xí)，企業(yè)實用”目標(biāo)。