一、 商務談判之道

? 客戶為什么要談判？

? 談判的時機

? 客戶在談判階段最關心的問題

? 成功的談判對企業(yè)利潤和回款的價值

? 成功談判者要具備的職業(yè)素質(zhì)

? 商務談判的背后的玄機

案例：如何通過談判提升低利潤項目

二、 商業(yè)情報是談判成功的基礎（重點）

? IPCA系統(tǒng)是一套基于情報和籌碼的談判系統(tǒng)

? 商業(yè)情報對于談判成功的價值

? 商務談判所需要的五大信息（對方需求、決策鏈、底線、我方籌碼及底線預期）

? 客戶的真實需求分析與探尋

? 我方籌碼與優(yōu)勢分析

? 通過線人獲取對方預期與底線情報？

? 如何找線人和發(fā)展線人關系

? 對手的決策鏈分析

談判前期的商務公關

案例：2009年力拓情報門事件

三、 系統(tǒng)策劃是談判成功的重要保障（重點）

? 談判準備流程

? 如何確定我方的談判目標

? 分析對方的需求的層級

案例：老客戶倚老賣老如何談判

? 評估我方的實力與弱勢

? 制定有效談判策略

? 談判籌碼競爭分析工具

? 談判策劃工具

? 團隊談判如何分工

案例：黑臉白臉策略

演練：大客戶付款方式一直很差如何策劃談判？

四、 商務談判初期實施策略

? 談判實施流程

? 如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍

? 探尋對方底線與真實的需求

案例：客戶到底想要什么？

? 敲山震虎大膽報價

案例：大膽報價虛擬高層

? 不得接受客戶的第一次還價

? 對對方的出價和還價表示驚訝

? 如何化解對抗性氛圍

五、 商務談判中期實施策略

? 如何化解對方燙手山芋？

? 讓步的技巧與策略

案例: 出其不意的入世談判

? 如何制定價格讓步表

? 談判讓步的注意事項

案例：你會選擇哪一種降價方式

? 價格談判鐵三角

? 破解談判僵局的7大策略

1、虛擬高層

案例:客戶堅持要主帥出面怎么辦？

2、將公司內(nèi)部的流程制度強加于對方

3、適當拖延答復

4、改期再談

案例：時間能夠化解分歧

5、改變談判環(huán)境及氣氛

6、敘舊情強調(diào)雙方共同點

7、更換談判人員或者由領導出面

案例：面對這種強勢客戶該怎么辦？

六、 商務談判后期實施策略（重點）

? 久拖不下，如何應用時間壓力策略

案例：利用時間建立成交壓力和優(yōu)勢

? 千萬不要主動提折中方案

? 見好就收，落袋為安

? 獲得起草協(xié)議的主動權

? 及時簽訂協(xié)議

? 簽約的五大秘訣

? 談判結束后的跟蹤流程

案例：如何掌控分期付款合同

七、 突破價格談判的十大經(jīng)典方法（重點）

? 產(chǎn)品服務的價格與價值

? 價格商談的原則

? 探索客戶的砍價心理

? 銷售人員哪些言行會導致客戶砍價

? 如何化解客戶拿競爭對手價格壓價

? 突破價格談判的十大經(jīng)典策略

八、 六大銷售談判主題策劃與演練分析

案例分析1：談判過程中，客戶一直認為價格很重要，對服務和公司產(chǎn)品的優(yōu)勢視而不見，這時你該怎么辦？

案例分析2：還有兩個競爭者參與了談判，其中一個競爭者綜合比較已經(jīng)領先，你采取何種談判策略，使談判暫停，并扳回談判？

案例分析3：談判過程中，客戶的主要談判負責人一直在變，每個負責人都提出新的要求，而總經(jīng)理一直沒有出面，你該怎么辦？

案例分析4：談判過程中，你已經(jīng)到了價格底線，但客戶這時提出增加產(chǎn)品功能和服務，你該怎么辦？

案例分析5：談判過程中，競爭者已經(jīng)領先，而客戶還是比較傾向你，但是價格上你一點優(yōu)勢都沒有，這時你該怎么辦？

案例分析6：談判過程中，客戶一味強調(diào)降價，請問你該采取何種措施，以走出降價陷阱？