為什么去星巴克和漫咖啡的不是一撥人？ —— 客戶(hù)細(xì)分

去星巴克和漫咖啡的都是什么人

“客戶(hù)”這個(gè)詞，在中文里是個(gè)比較模糊的詞匯，個(gè)體消費(fèi)者（customer）叫客戶(hù)，企業(yè)之間做生意的甲方（client）也叫客戶(hù)。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，由于各種應(yīng)用工具的出現(xiàn)，又有了用戶(hù)（user）的說(shuō)法。你可能習(xí)慣這幾個(gè)詞隨便用，但是很容易說(shuō)著說(shuō)著就混亂了，所以咱們今天先來(lái)做個(gè)統(tǒng)一說(shuō)明，免得你聽(tīng)著糊涂。本周我們提到的“客戶(hù)”，主要指的是customer，也就是個(gè)體消費(fèi)者。

星巴克和漫咖啡已經(jīng)快要占領(lǐng)我們的大街小巷了，但是如果你注意觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，兩家咖啡館里的人群大不一樣。星巴克常常是開(kāi)在寫(xiě)字樓和商業(yè)中心，主要針對(duì)那些“來(lái)如影、去如風(fēng)”的商務(wù)人士。但是漫咖啡則不同，它更愿意打造一個(gè)“我想靜靜，但是別問(wèn)靜靜是誰(shuí)”的地方。通常一杯咖啡、一臺(tái)電腦、一本好書(shū)，一下午的時(shí)間就過(guò)去了。當(dāng)然還必須有Wi-Fi和電源插口，這兩樣?xùn)|西在咖啡館，跟空氣和水是一個(gè)級(jí)別的，是像老張這樣的咖啡館釘子戶(hù)維持生存的必需品。由于風(fēng)格定位不同，星巴克和漫咖啡的客戶(hù)自然也就不同，這就是所謂的：百人百姓，千人千面。

沒(méi)有誰(shuí)能讓所有人喜歡

客戶(hù)細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期，由美國(guó)學(xué)者溫德?tīng)枴な访芩固岢龅?。他發(fā)現(xiàn)，只要有兩個(gè)以上的客戶(hù)，需求就會(huì)不一樣。今天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，更是“物以類(lèi)聚、人以群分”，老路一直說(shuō)一句話(huà)：在今天，不可能有一個(gè)品牌、一個(gè)人，能讓所有的客戶(hù)都喜歡你，你只能找到你的目標(biāo)受眾（Target Audience），然后用盡全力去討好他們，至于其他人，忘了吧，和你沒(méi)什么關(guān)系。設(shè)想一下，你跟廣場(chǎng)舞大媽說(shuō)：“你有free style嗎？”不是你瘋了，就是你把廣場(chǎng)舞大媽逼瘋了。

舉一個(gè)商業(yè)中很有名的例子，很多年前，麥當(dāng)勞為了增加店內(nèi)奶昔的銷(xiāo)量，讓客戶(hù)填寫(xiě)調(diào)查表，回答下面這些問(wèn)題：要怎樣改進(jìn)奶昔，你才會(huì)買(mǎi)更多呢？你想要這款奶昔再便宜點(diǎn)嗎？再多點(diǎn)巧克力味嗎？但是并沒(méi)有找出很有價(jià)值的答案，在嘗試了降價(jià)和增加口味等很多種辦法以后，這個(gè)奶昔的銷(xiāo)量沒(méi)有任何變化。后來(lái)他們仔細(xì)研究，發(fā)現(xiàn)買(mǎi)奶昔的人都是每天要開(kāi)很久的車(chē)去另一個(gè)城市上班的人，在車(chē)?yán)锏膬尚r(shí)無(wú)比漫長(zhǎng)，肚子會(huì)越來(lái)越餓，而如果奶昔能稠一點(diǎn)，這個(gè)甜甜的奶昔剛好可以幫助人們?cè)诼飞涎a(bǔ)充能量，緩解行車(chē)的疲憊。找準(zhǔn)了這個(gè)細(xì)分客戶(hù)的源頭，麥當(dāng)勞果斷調(diào)整奶昔的配方，當(dāng)奶昔變得更稠以后，銷(xiāo)量也就隨之起飛了。

一句話(huà)理解客戶(hù)細(xì)分

百人百姓，千人千面。

想要做到客戶(hù)細(xì)分，你可以：第一，統(tǒng)計(jì)內(nèi)在屬性；第二，分析外部特征；第三，識(shí)別行為軌跡。剖析請(qǐng)鏈接張偉自媒體（語(yǔ)慧微光商業(yè)文化傳播機(jī)構(gòu)https://veadz.duanshu.com/#/）

當(dāng)年說(shuō)：“不管白貓黑貓，抓住老鼠的就是好貓。”從客戶(hù)細(xì)分的角度，你覺(jué)得這句話(huà)有道理嗎？