想辦法把你的底牌換成AA — 最佳備選方案

最實用的談判課

說實話，不管我們怎么努力地把商學(xué)課講得實用，畢竟不是每個人都是做生意的，絕大多數(shù)的內(nèi)容，還是起到幫助你打開思維邊界的作用。要說這些課里面，有一個不管你是從事什么行業(yè)，都一定用得上的，那一定是這一周的，我個人最最最最喜歡的談判課。

為什么說最喜歡呢，老張在Duke大學(xué)交換學(xué)習(xí)的時候，特意選了這門negotiation。這門課上起來很不一樣，教授先簡短地介紹概念，之后會給我們一個角色扮演的場景，然后就真槍實戰(zhàn)地談判起來。比如我是公司的HR，A，你是應(yīng)聘者B；或者我是買方A，你是賣方B。有雙邊談判，有三邊談判，也有多方會談，各種場景，各種有趣的角色模擬。然后在特定的條件限制之下，每個人來爭取己方的最大利益，每一次談判都有評分標(biāo)準(zhǔn)，所以你談的好不好，會不會談，在全班排在什么位置，一目了然。也許是那些老外，從小沒有跟小商小販討價還價的血淚經(jīng)驗，老張在那里，可以說是“大殺四方”，每次都能排到前幾名。

談判課的第一堂，我印象非常深刻，教授上來先給我們講了一個所有談判的基礎(chǔ)概念，叫：BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement），翻譯成中文就是“最佳備選方案”。這個BATNA概念的引入，可以說是徹底顛覆了我的談判三觀，也讓我知道了，為什么談判是一門獨立的學(xué)科。

最佳備選方案

最佳備選方案BATNA，是由羅杰·費舍爾和威廉·尤里在1981年提出的，說的是假如當(dāng)前的談判破裂，俗話說就是“談崩了”，這時候，你轉(zhuǎn)身去找別人合作，能夠拿到的最好的那個條件。換句話講，就是你擁有的“退而求其次”的那個選擇，一個更容易記的詞，就是你的“次選項”。

什么叫次選項，我們不厭其煩地解釋一下。我找工作，去你那里面試，如果我不接受你的offer，我現(xiàn)在手上已經(jīng)拿到的其他的最好的offer是什么？我找你采購，同樣一批貨，如果跟你談不攏，我能拿到其他人給的最好的價格是多少？再舉個不恰當(dāng)?shù)睦樱懵犝f過備胎暖男吧，假設(shè)我是個女生，我想辦法跟你在一起，萬一我們倆不能在一起，還在等我的男生里最好的那個，也就是我最好的那個備胎，就是我的BATNA。老張有個朋友，這哥們特別慘，我們給他起了個外號，叫：“云備胎”。

一句話理解BATNA

談判之前，先找備胎。

在談判中運用好BATNA，你需要：第一，騎驢找馬，優(yōu)化你的BATNA；第二，步步為營，探出對方的BATNA；第三，釜底抽薪，削弱對方的BATNA。

你覺得在兩個人的感情當(dāng)中，你的BATNA是什么呢？你覺得感情中，應(yīng)該時刻準(zhǔn)備好自己的BATNA嗎？