司銘宇講師：如何做好大客戶銷售溝通與談判技巧

談起大客戶銷售很多業(yè)務(wù)員都覺得不是很容易和大客戶打交道，大客戶往往可以選擇的供應(yīng)商很多，因為體量大，需求多，所以相處起來比較困難。溝通起來也經(jīng)常遇到障礙，每次和大客戶談判都處于被動，客戶一言堂。稍有不慎客戶就直接選擇競爭對手。

如何與大客戶銷售溝通與談判技巧 對于銷售人員來說尤為重要。司銘宇老師淺談以下幾個大客戶銷售溝通與談判的幾個觀點：

第一：大客戶銷售的第一個核心是做好大客戶關(guān)系，建立密切的聯(lián)系。因為大客戶聯(lián)系的競爭對手一定很多，你不聯(lián)系，不代表競爭對手不聯(lián)系，聯(lián)系是建立客戶關(guān)系的基本紐帶，誰聯(lián)系的頻率高，客戶更容易記住誰。如果條件允許的話，能夠見面喝茶，吃飯更好。

第二：了解和滿足客戶需求，大客戶往往對產(chǎn)品和服務(wù)要求較高，表面需求大部分競爭對手都能發(fā)現(xiàn)滿足，但是在需求層次里面，除了有表面需求，后面還隱藏著潛在需求，還有通過潛在需求 鎖定核心需求，對需求挖的越深，越能提供最佳解決方案。建議銷售伙伴系統(tǒng)學(xué)習下SPIN 顧問式銷售策略

第三：核心競爭力的產(chǎn)品，通過對比競品和我們產(chǎn)品做差異化分析，找到競爭對手的亮點和不足。銷售人員要做的就是避其鋒芒，攻其軟肋。找到客戶核心需求，用自己產(chǎn)品優(yōu)勢來贏得競爭。

第四：就是在談判過程中，要學(xué)會雙贏溝通策略，雙贏是個概念詞，可能包括三方、多方有贏。輕承諾，多兌現(xiàn)。一定要感覺讓客戶占到便宜。切記，客戶不會輕易購買便宜的產(chǎn)品，但往往很容易購買認為占到便宜的產(chǎn)品。

最后祝我們所有銷售伙伴在大客戶銷售過程中能夠有效和客戶溝通，掌握大客戶談判技巧，做到攻無不克，戰(zhàn)無不勝！