司銘宇老師:山東勝利股份客戶服務(wù)培訓(xùn)《變被動為主動-服務(wù)營銷贏未來》內(nèi)訓(xùn)完成

應(yīng)山東勝利股份公司的邀請司銘宇老師為其提供了《變被動為主動-服務(wù)營銷贏未來》企業(yè)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)服務(wù)。在前期的溝通了解到該企業(yè)培訓(xùn)對象是上面檢修人員，如何提高她們的主動服務(wù)意識，提升連帶銷售附加銷售的能力和銷售水平。司銘宇老師通過以下幾個層面展開分享。

第一：主動銷售思維，主動了解客戶需求，主動介紹產(chǎn)品

第二：掌握必備銷售技能，學(xué)習(xí)銷售方法和銷售工具

第三：形成銷售習(xí)慣，把銷售技能變成銷售藝術(shù)

在整個培訓(xùn)過程中圍繞如何了解客戶需求，如何挖掘客戶需求，分析作為銷售人員到底是在銷售什么，作為客戶最終為什么而買單，打開服務(wù)人員的銷售思維。進(jìn)而引導(dǎo)客戶購買思維

分析作為銷售思維的四五步法：

第一步：了解客戶需求，挖掘客戶潛在需求

第二步：讓客戶產(chǎn)生購買興趣

第三步：讓客戶產(chǎn)生購買心動，講清厲害關(guān)系

第四步：讓客戶產(chǎn)生購買行動，案例說明

第五步：如何快速逼定，讓客戶產(chǎn)生購買

《變被動為主動-服務(wù)營銷贏未來》

【課程背景】

服務(wù)滲透在人們生活中的方方面面，21世紀(jì)新的就業(yè)機(jī)會幾乎完全由服務(wù)業(yè)來創(chuàng)造。服務(wù)營銷學(xué)從思維方式、營銷理念到操作方法、策略技巧都有適合新領(lǐng)域、新行業(yè)的諸多創(chuàng)新。因此，服務(wù)營銷不只適用于服務(wù)領(lǐng)域，應(yīng)該把服務(wù)市場的思維方式、營銷理念應(yīng)用到新領(lǐng)域、新行業(yè)。

【培訓(xùn)對象】

售后維修人員、售后服務(wù)人員、客服人員等

【培訓(xùn)時長】2天（12H）

【培訓(xùn)收益】

?了解服務(wù)營銷對于的重要性

?使學(xué)員理解營銷，學(xué)習(xí)營銷，具備營銷意識

?學(xué)習(xí)了解為什么要做好客戶服務(wù)營銷

?掌握服務(wù)營銷的本質(zhì)和核心關(guān)鍵

?掌握做好服務(wù)營銷的策略和技巧

?掌握服務(wù)營銷賣出產(chǎn)品的核心技法

?學(xué)習(xí)服務(wù)營銷的價值，掌握做好服務(wù)營銷的方法

【培訓(xùn)大綱】

第一章：服務(wù)營銷概念

1、營銷觀念

2、什么是服務(wù)營銷?

3、服務(wù)營銷的特性

4、服務(wù)對促進(jìn)銷售的意義—循環(huán)圈

5、服務(wù)與銷售如何完美結(jié)合

6、服務(wù)中銷售的關(guān)鍵點

第二章：提升服務(wù)營銷意識

1、服務(wù)營銷的本質(zhì)

2、營銷四大問題

?賣什么？

?賣給誰？

?怎么賣？

?誰來賣？

3、市場競爭的核心

4、一切圍繞市場，圍繞市場一切

5、與時俱進(jìn)的市場意識

第三章：推進(jìn)服務(wù)中的交叉及增值銷售

1、如何擴(kuò)大客戶的購買欲望

2、如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售

3、如何銷售整合方案而非產(chǎn)品

第四章：提升重復(fù)購買率及客戶忠誠度

1、維修檢查結(jié)果

2、服務(wù)后期的回訪

3、榜樣客戶的例證

第五章：推薦產(chǎn)品介紹技巧

1、客戶最佳購買狀態(tài)分析

2、客戶燃?xì)猱a(chǎn)品目前的狀態(tài)？

3、客戶購買產(chǎn)品達(dá)到的狀態(tài)？

4、如何把客戶帶到最佳購買狀態(tài)

第六章：如何引導(dǎo)客戶購買

1、引導(dǎo)的第一層含義——自然過渡

2、引導(dǎo)的第二層含義——趨利避害

3、引導(dǎo)技巧運(yùn)用技巧

第七章：平衡服務(wù)與銷售的雙重角色

1、服務(wù)角色與銷售角色的沖突

2、如何防止過度銷售

3、如何防止過度服務(wù)