司銘宇講師:長(zhǎng)沙某礦業(yè)集團(tuán)大客戶關(guān)系管理與溝通技巧內(nèi)訓(xùn)完成

應(yīng)長(zhǎng)沙某礦業(yè)集團(tuán)的邀請(qǐng)，司銘宇老師為其提供了為期兩天的大客戶關(guān)系管理與溝通技巧內(nèi)訓(xùn)圓滿完成。在接到企業(yè)需求后，司銘宇老師對(duì)企業(yè)需求進(jìn)行深度的分析了解，在需求溝通調(diào)研中了解到企業(yè)本次培訓(xùn)的對(duì)象是大客戶銷(xiāo)售人員，具有多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，但是沒(méi)有進(jìn)過(guò)系統(tǒng)的銷(xiāo)售學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。在近些年的銷(xiāo)售中遇到瓶頸，比較突出的問(wèn)題是不知道如何更好的做好大客戶關(guān)系管理，過(guò)去的大客戶銷(xiāo)售模式越來(lái)越失效。除了傳統(tǒng)的吃飯喝酒外，沒(méi)有更加好的大客戶關(guān)系維護(hù)方法。平時(shí)在與大客戶溝通過(guò)程中不知道如何更好的去解決客戶問(wèn)題，往往是客戶需要什么給什么，客戶要求什么答應(yīng)什么。銷(xiāo)售工作中非常被動(dòng)，公司銷(xiāo)售利潤(rùn)連年下滑。如何解決大客戶關(guān)系管理與溝通技巧的內(nèi)容，司銘宇老師通過(guò)以下幾個(gè)方面和大家分析解讀：

第一：首先認(rèn)清什么是大客戶，大客戶銷(xiāo)售需要把有限的時(shí)間用在關(guān)鍵客戶身上，并不是客戶體量很大就是你的大客戶，因?yàn)榇笙蠹?jí)別的客戶不是什么人都能拿下，有些銷(xiāo)售人員盲目的訂著行業(yè)內(nèi)的排名靠前的企業(yè)客戶，但是久久不能拿下，大客戶根本不理睬你，所以需要根據(jù)自身能力，合理規(guī)劃屬于自己的大客戶定位，精準(zhǔn)找到大客戶才能做好大客戶管理。

第二：大客戶需要找到關(guān)鍵決策人，因?yàn)榇罂蛻敉髽I(yè)層級(jí)比較多，部門(mén)比較多，有采購(gòu)部，使用部，財(cái)務(wù)部等等部門(mén)參與進(jìn)來(lái)，在具體跟進(jìn)過(guò)程中，要知道哪個(gè)部門(mén)是發(fā)起方，哪個(gè)部門(mén)是參與方，哪個(gè)部門(mén)是決策方，所以我們需要在重點(diǎn)攻關(guān)決策方的同時(shí)，需要處理好其他部門(mén)的關(guān)系，其他部門(mén)雖然沒(méi)有決策權(quán)，但是有否決權(quán)。同時(shí)在處理決策部門(mén)的過(guò)程中，也有影響者和拍板人，通用需要打通各級(jí)關(guān)系。而有的業(yè)務(wù)員閑麻煩，只和喜歡溝通，容易溝通的人聯(lián)系，避重就輕。但是越有權(quán)利的人，越不好溝通，越需要耐心的溝通，而影響力小的人好說(shuō)話，看是溝通起來(lái)毫不費(fèi)力，越會(huì)造成錯(cuò)覺(jué)，遲遲拿不到核心信息和項(xiàng)目進(jìn)展。所以在大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中需要記住九字訣：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事。而招人對(duì) 比說(shuō)對(duì)話和做對(duì)事更重要。

第三：大客戶決策人找對(duì)后，就是要處理好和關(guān)鍵決策人的關(guān)系，在處理人際關(guān)系的過(guò)程中，我們需要做到知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。對(duì)關(guān)鍵人要做全方面的分析，包括關(guān)鍵決策人的 家庭情況，生日愛(ài)好，性格脾氣等等。在實(shí)際和大客戶打交道的過(guò)程中要對(duì)關(guān)鍵決策人性格分類(lèi)，了解大客戶決策人屬于哪種性格，比如：老虎型，貓頭鷹型，孔雀型，海豚型等等。不同的性格采用不同的溝通和日常交往模式。日常的關(guān)系跟進(jìn)，感性的人喜歡八卦，理性的人喜歡結(jié)果，所以溝通模式也有不同。生日，愛(ài)好等送禮的技巧，送禮不在于多貴重，關(guān)鍵是投其所好，在于用心。等等

第四：對(duì)大客戶的需求一定要有專(zhuān)業(yè)的分析能力，公司利益是擺在首位，其次才是個(gè)人利益。很多銷(xiāo)售人員把目光一味的訂在客戶個(gè)人利益，而忽略了客戶的公司利益。滿足客戶公司利益才是首先需要解決的。需要提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力，客戶需求分析能力，客戶問(wèn)題解決能力，當(dāng)客戶公司利益滿足后，個(gè)人利益是點(diǎn)綴等等

最后就是大客戶的談判，需要兼顧多方面利益，留有斡旋空間，拿出自己產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。等

大客戶銷(xiāo)售是個(gè)系統(tǒng)銷(xiāo)售工作，需要全面的銷(xiāo)售能力，今天就分享到此。