司銘宇講師:銷售技巧培訓之優(yōu)勢談判技巧

銷售談判技巧在整個銷售過程中處于非常重要的地位，大多數(shù)銷售人員遇到銷售談判技巧時都很被動，也不敢和客戶談判，處于弱勢地位。很多銷售人員壓根就沒有談判技巧，客戶說什么就是什么，一味的被客戶帶著走。所以學習優(yōu)勢談判，提升自身談判技能是提升整個銷售技能的重中之重。具體如何做到優(yōu)勢談判技巧，通過以下幾個方面：

第一：樹立優(yōu)勢談判心態(tài)：建立和客戶平等的心態(tài)，銷售人員經(jīng)常被動的一個重要因素是覺得客戶是上帝，害怕得罪客戶，一切聽從客戶的安排。所以在氣勢上就已經(jīng)輸了，掌握優(yōu)勢談判的前提就是在心態(tài)上不能輸，至少是和客戶是平等的。我們是客戶合作的伙伴，大家是彼此共贏，建立共贏心態(tài)；

第二：樹立信心，對自己的產(chǎn)品服務(wù)有絕對的信心，不斷塑造產(chǎn)品價值。價值包含有型價值和無形價值。要牢記客戶是為價值買單，我們提供的是高性價比產(chǎn)品和超值的客戶服務(wù)；

第三：優(yōu)勢談判前的準備，凡是預(yù)則立不預(yù)則廢，提前做好談判前的預(yù)案，包括對客戶談判的對象，都有哪些人參與，有沒有競爭對手的信息，有沒有建立好內(nèi)線等，可能談判的內(nèi)容，我們的談判對策等做好預(yù)案和了解，不打無準備之仗；

第四：掌握談判流程，在談判過程中盡量是主動溝通，不能一味的等待客戶發(fā)問，及時和客戶溝通互動；

第五：掌握談判籌碼，我們手上的籌碼是什么，我們的核心競爭力有哪些，為什么客戶必須選擇我們，這些籌碼必須是核心競爭力和核心差異化，突出自己與競爭對手的區(qū)別；

第六：掌握談判讓步節(jié)奏，在談判過程中客戶的心態(tài)是能夠占有更多利益，所以客戶也會拿出他們的手中王牌，來壓迫你讓步。但是如果你過早的退讓，過早的透漏底牌，后期就非常被動。就無法滿足客戶占便宜的心態(tài)。所以我們在談判讓步階段，要掌握節(jié)奏，做到談判七步法：第一步：挺局，第二步：價值塑造，第三步：踢球，第四步：故作驚訝，第五步：金蟬脫殼，第六步：封住退路，第七步：有條件退讓。

通過以上六大章節(jié)內(nèi)容，來打造優(yōu)勢談判技能，成為銷售談判高手。