司銘宇講師:銷售技巧培訓之大客戶關系管理

在銷售過程中大客戶銷售是決定著業(yè)績好壞的關鍵因素，從大客戶定義就能看出所謂的大客戶是帶來業(yè)績的百分之八十的客戶群體，如何去做好大客戶關系管理是整個銷售業(yè)績提升的核心。司銘宇老師建議通過以下幾個方面做好大客戶關系：

第一：調(diào)整心態(tài)，構建平常心：一提到大客戶，很多銷售人員心理就會容易緊張，總擔心那句話沒說好得罪了客戶。和大客戶相處的過程中總是小心翼翼，甚至把客戶當做上帝，唯客戶話唯命是聽，更有甚者，不少業(yè)務員經(jīng)常站在客戶角度和老板談判，不斷要求公司讓步，來滿足大客戶的要求。怕得罪客戶而不怕得罪領導，這樣的心態(tài)就是不平衡心態(tài)，所以需要樹立正確的客戶觀。我們和客戶直接是平等互利的關系，我們給客戶提供有價值的服務，客戶彼此雙贏。

第二：提升自身素養(yǎng)：大客戶因為預算通常比較多，很多競爭對手都會聯(lián)系，都想分一杯羹，這就要求我們能夠在眾多競爭對手面前能夠顯得更加優(yōu)秀，個人的職業(yè)素養(yǎng)，專業(yè)能力等要贏得客戶的信賴；

第三：核心有競爭力的產(chǎn)品，任何客戶首先是站在自己公司的角度，來滿足公司基本的需求。很多業(yè)務員陷入了一個誤區(qū)，認為做大客戶關系，就僅僅叮在“關系”二字，每天專研如何搞關系，而忽略了產(chǎn)品或服務是基本的事實。

第四：個性化的服務，個性化的人性關懷，個性化的好處等，在這個部分其實才是真正意義上的和客戶本人發(fā)生關系。這個層面簡單一點說就是做人，你人別人喜歡不，你了解你的大客戶不，知道大客戶的喜好不，對大客戶是否用心的去相處。所以情感關系是基礎，是紐帶，其次才是個人利益。

總之做好大客戶關系需要打出組合拳，是心態(tài)，素養(yǎng)，產(chǎn)品，個人魅力和客戶利益等綜合實力的體現(xiàn)，需要綜合用力，才能打出高分，贏得大客戶的青睞?。?！