導師名片：

祁天益

個人品牌營銷全網(wǎng)/朋友圈營銷大咖

世界500強企業(yè)營銷顧問/金牌講師

“超級自品牌”理論體系創(chuàng)建者

線上單節(jié)課程購買次數(shù)超10萬+記錄保持者

接受騰訊/搜狐/網(wǎng)易/新浪財經采訪

線上線下學員超過200萬+

在杭州的數(shù)字營銷高峰論壇上，祁天益老師說，微信營銷分為四個時代：

1、鐵器時代——瘋狂刷屏，簡單粗暴

2、白銀時代——吸粉先行，工具泛濫

3、黃金時代——內容為王，講好故事

4、鉆石時代——想方設法地為客戶制造三種感覺！

微信營銷4.0時代，我們要學會為客戶制造三種感覺。

一是參與感。

在短短十幾年的時間里，人們購買商品的決策心理發(fā)生了巨大的變化。最初，很多人決定購買一件產品，考慮的是它的功能，后來，人們的關注點變成了品牌知名度，而近些年，體驗式消費日益流行。現(xiàn)在，越來越多的企業(yè)意識到，消費者參與到產品或是銷售等環(huán)節(jié)中，是至關重要的。尤其是在微信營銷4.0時代，讓人們有參與感，更顯得尤為必要。從搖一搖紅包的流行到彈幕網(wǎng)站的火爆，如今，參與感已經成為了消費者的主要需求，人們不再甘于成為旁觀者，而是希望成為整個過程的參與者。

祁天益老師在峰會上說：

如今，“吃什么？”是很多年輕人每天都要面對的“靈魂拷問”，不過“選擇困難癥”卻不只是在這一日三餐，而在升學、就業(yè)、婚戀等各方面，每一道都堪稱“世紀難題”，甚至使年輕一代陷入了一種集體焦慮之中。此起彼伏的網(wǎng)絡熱潮先后圍剿著大眾注意力，真功夫洞察出時下年輕人的深層痛點，并以此制造了系列營銷，通過與年輕人的互動，讓每一個營銷活動都深深植入年輕人心中，不斷掀起年輕一代的情緒波峰。

客戶參與注重的是客戶能感受到什么，在整個過程中只有客戶有所體驗、有所感受，才會反過來作用于企業(yè)。因此，企業(yè)在提供客戶體驗時應該從客戶的角度出發(fā)，觀察客戶需要什么，從而提供相應的體驗方式及內容。這樣企業(yè)就能牢牢抓住客戶的心，從而刺激消費。

企業(yè)在策劃營銷活動時，既需要天馬行空的思維，也需要貼近實際，將客戶放在首位，策劃出與客戶密切相關的體驗活動，讓客戶在參與的過程中真實地感受到企業(yè)的產品。因此，企業(yè)應該讓客戶從不同階段去感受產品，從而對產品有全面的了解。

二是存在感。

隨著物質生活的日益豐富，人們的消費已經脫離了生存和溫飽的基本需求，而是進入了追求精神需求滿足的階段。在人們的眾多精神需求中，最重要的一點莫過于存在感。每個人都希望得到肯定，都需要有存在感。滿足人們的這一需求，你的營銷就成功了一大半。

微信能取得今時今日的成功，就是因為它時時刻刻都在告訴客戶“你很重要！”，時時刻刻都在滿足客戶的存在感。它推出“朋友圈”，讓人們能通過這種方式在朋友之間刷存在感。它推出“點贊”功能，滿足了人們希望被肯定、被欣賞的心理需求。而“附近的人”、“漂流瓶”等功能，更是刺激了人們的好奇心，提升客戶對產品的使用頻率。

在微博火爆的年代，人們?yōu)槭裁丛敢饣ㄙM大量的時間一遍遍地刷微博？在微信成為一種生活方式的今天，人們?yōu)槭裁磿绱藷嶂杂诎l(fā)朋友圈、點贊評論不亦樂乎？答案很簡單，因為這是人們刷存在感的一種途徑。無論是秀恩愛、曬娃還是文藝范、炫富，都是為了證明自己的存在感。

換個角度來說，如果我們的產品或服務，能為人們的微信朋友圈或者微博提供“秀”和“炫”的素材，那么，是不是就會有更多的人成為營銷活動的主動傳播者？

那么，什么樣的素材才會引起人們分享的熱情？一是能引發(fā)人們的好奇心的，二是能滿足人們的虛榮心的。

人們都會被新奇的東西所吸引，也會本能地去分享這些東西。很多餐廳都會費盡心思地推出有視覺感的爆款菜系，比如舌尖記憶餐廳的環(huán)球1號炸麻團，雕爺牛腩霧氣彌漫的分子料理。消費者們看到極具視覺藝術的美食，當然會驚嘆不止，接下來做的事情通常就是拍照發(fā)朋友圈、發(fā)微博，與朋友們分享。

祁天益老師說：虛榮心人人都有，這是人性的弱點，也是營銷必須要抓住的一個關鍵點。制度經濟學鼻祖凡勃倫在《有閑階級論》一書中指出，隨著人們的基本生活需求得到滿足，人們對物品的占有更多的是基于競賽心理，消費是為了炫耀，為了攀比，而非物品本身的使用價值。人們通過財富外顯來證明自己更強，或夠得著某個級別，躋身某個群體。你為什么買鉆戒給你的未婚妻，而不是花同樣的錢去買一塊更大的鉆石？鉆石的性價比肯定更高，但鉆石沒法展示給別人，不像鉆戒那樣戴在手上方便炫耀。你買一輛法拉利跑車的主要目的也不是飛速行駛，而是炫耀與攀比。因此，能滿足人們虛榮心的東西，人們當然樂于分享。比如百度地圖，它會根據(jù)客戶當月駕駛的里程數(shù)多少，解鎖app內的車標圖案。剛開始可能是比亞迪之類的低端車型，里程數(shù)再高一點就可以解鎖奔馳、寶馬之類的高端車型，然后是保時捷、路虎，最后是蘭博基尼、法拉利。參與這個活動的客戶，從解鎖奔馳、寶馬圖標開始就會有人陸續(xù)發(fā)朋友圈了，因為這個小功能滿足了人的虛榮心。

與別人進行攀比、鄙視別人是存在感的一種體現(xiàn)方式。在微信營銷中，如果我們能利用人們的的這一心理，打造他們的優(yōu)越感，往往能起到很好的營銷效果。

三是超預期感。

股神巴菲特曾經說過這樣一句話：“如果一家企業(yè)能讓客戶感到驚喜，那么它就等于擁有了一支免費的銷售團隊，你看不見他們，但他們卻時時刻刻都在替你宣傳?！?

在如今這個重視體驗、重視服務的時代，企業(yè)紛紛各顯神通、想盡招數(shù)來取悅消費者，因此，我們的目標客戶很可能什么招數(shù)都領教過了，對很多套路已經不足為奇了。這個時候，我們如果能給他制造驚喜，往往會使他產生一種超越預期的感覺。

幾乎沒有人不喜歡驚喜，滿懷憧憬的生活是美好的、積極的與令人向往的。能否給客戶帶來驚喜，是營銷制勝的關鍵。然而，意料之中的東西是不會給人帶來驚喜的，只有超出期望的體驗才能俘獲客戶的心，瞬間提升對產品和服務的好感度。

制造驚喜，簡單來說，就是在保證滿足客戶對產品或服務的核心期望的前提下，不斷地通過各種方式來超越客戶的期望。比如，一個消費者購買了一袋零食，那么他對該款零食的核心期望是好吃。當他吃了一點后發(fā)現(xiàn)這個零食的確好吃的時候，他的核心期望就得到了滿足。然而，滿足核心期望并不能給他帶來驚喜，因為在他看來，零食好吃是理所應當?shù)?，是在期望之中的。那么怎么做才能給他制造驚喜呢？

此時，祁天益老師在峰會上舉了一個非常經典的案例：

“三只松鼠”是中國第一家定位于純互聯(lián)網(wǎng)食品品牌的企業(yè)，，它的堅果類產品受到了很多消費者的喜愛。除了提供優(yōu)質美味的堅果零食，滿足對食品的核心期望之外，“三只松鼠”還非常注重做超出客戶期望的事情。這些超出客戶期望的事情，給客戶帶來了驚喜。比如說，當客戶買下一款堅果的時候，會驚奇地發(fā)現(xiàn)隨堅果還附贈濕紙巾、夾子和果殼袋。堅果是客戶可以預料的，而沒預料到的是，“三只松鼠”居然把吃零食過程中需要用的工具都考慮在內，如此周到細致，因此會感覺驚喜和溫暖。不僅如此，“三只松鼠”還在寄往客戶的包裝箱上備好一個“開箱神器”，這對客戶開快遞、塑料包裝等提供了極大的便利。對于一個休閑食品來說，客戶原本的期望是物美價廉，然而，“三只松鼠”把吃前方便地打開包裝的以及吃后擦手、袋子密封等過程都考慮到，讓客戶享受驚喜，怎能不被這個品牌俘獲？

每個營銷者都應該明白，給客戶帶來快樂他才會愿意買單，所以，現(xiàn)在不要再糾結于客戶滿意，用心在整個服務中，為客戶制造他們意想不到的驚喜，只有這樣，他們才會樂于為你的產品或服務買單。

因此，我們不妨每天都問問自己——我今天讓客戶驚喜了沒有？

   以上內容，均摘自祁天益老師在杭州數(shù)字營銷高峰論壇上精彩演講。