打造生死不離的學生三要素

如何打造生死不離的學生和家長，饒磊老師三招幫你解決。

教育機構的發(fā)展離不開生源，而生源的穩(wěn)定，必須要具備三要素，招的來，留得住，送的走。

一、招得來

學生如何實現(xiàn)招的來，招生方式分軟招生和硬招生兩種方式，硬招生就是直接和學生建立關系，軟招生就是間接和學生建立關系。（在饒老師后面的課堂中會做詳細介紹）

招生的流程（招生五部曲）：

引流（拼方式）----上門（拼服務）----咨詢（拼專業(yè)）----規(guī)劃（拼愿景）----成交（拼速度）

（一）引流（拼方式）

1、教培行業(yè)十大招生引流模式：

報紙、電視廣告

微信短信廣告

戶外公交廣告

網(wǎng)絡、QQ群、網(wǎng)站

地推、宣傳資料

會招、進校講座

電話、外呼中心

續(xù)費、轉介紹

學員再次銷售

大客戶建立合作（異業(yè)合作、校中校）

   （注：以上引流模式，詳見《饒老師市場制勝法》）

（二）上門（拼服務）

學生通過引流到校以后怎么做好服務是至關重要的，服務體系決定了學生的以及家長的報名。而做好服務工作一定要做好兩感服務：參與感、存在感（在饒老師的《饒老師創(chuàng)感服務》有詳細介紹）

（三）咨詢（拼專業(yè)）

很多教育機構在招生宣傳上下了血本，卻忽視了在招生咨詢上專業(yè)性的塑造，以至于很多學生來到學校以后要么流失掉了，要么就不續(xù)費了，造成的結果就是機構始終在招生。咨詢的目的就是讓孩子和家長愛上你。

咨詢的步驟：收集學生信息------了解家長期望------制造兩感服務-----規(guī)劃學生成長-----定制課程體系

（四）規(guī)劃（拼愿景）

家長在孩子身上給予了期望，而我們應該做到創(chuàng)造期望和實現(xiàn)期望。規(guī)劃學生的出口和成長計劃，每個階段完成規(guī)劃目標，一定要給家長和學生一個結果，通過規(guī)劃長期目標（愿景）和不斷地實現(xiàn)短期目標增加和學生以及家長的黏性，從而實現(xiàn)生死不離。

（五）成交（拼速度）

成交也是一門學問，很多機構在前面的工作都做好了的時候，成交環(huán)節(jié)卻出問題了，原因就是不夠迅速，拖泥帶水，讓家長和學生的興趣度下降，對最后的成交造成了阻礙，所以成交一定要迅速，進入成交階段就開始讓家長繳費了。如果家長還有猶豫，就再從服務階段走一遍。做好“解惑”工作，家長到底在猶豫什么。在接下來“留得住”中有介紹。

二、留得住

對于一個培訓行業(yè)來說，學生的穩(wěn)定與否，決定了培訓機構的存亡，所以留住學生就是保持住了機構的生存命脈，可如何留住學生和家長就成了機構成敗的最關鍵問題。

（一）留得住學生

    留住學生，就是留住學生的心，留住兩者之間相互信任的關系，學生喜歡你自然跟你學，家長相信你也同樣會把孩子交給你。做好創(chuàng)感服務和質量體系就能最好的留住學生。

（二）留得住家長

留住家長要做好“解惑”，很多什么卻把重心放在了維護關系上面。就像有些老師可能會說，我跟家長的關系維系得蠻好的，可叫他帶孩子來上課，他不是說孩子沒做好什么，就是有其他事情，反正就是不來上課，關系維系好真的有用嗎？其實問題出現(xiàn)在一個地方，那就是“好”與“信任”兩者之間的差別，好是無法去評定的，可信任就是金石之聲，落得鏗鏘有力，你認為你跟家長關系蠻好的，其實很多時候是一種禮貌的表現(xiàn)罷了，其實你與客戶之間的媒介就是你教授的知識，古語有“師者，傳道、授業(yè)、解惑”，你傳授知識是否起到了解惑，如果失敗了，那這個媒介自然就無法成立。

   解惑就成了培訓行業(yè)留住學生的關鍵，關鍵解決了，客戶自然滿意了，可如何做到真正的解惑呢，這就在于到底是什么影響了客戶的滿意度：

   其一、產品／服務與客戶需求之間匹配的程度

   我們拿空調遙控器去遙控電視的結果可想而知，可學員學習，老師往往不懂得因材施教，還怪學員接受能力差，有些家長在孩子學習過程中因攀比或為一己私利要求老師拔苗助長，加快進度，這個時候老師除了要跟家長講明其中利害關系，更應維護自己的教學成果，但也不能一概而論，首先要了解家長的真正目的，然后采取相應措施，到哪個山頭唱哪首歌嘛！

   其二、產品／服務本身的質量

   例如吉他本身是一門容易入門的樂器，這就導致很多年輕人去學習，學個一年半載，就開始自己做老師教學生了，這本身就存在質量問題，那有質量的產品是覺得不可以銷售的，記得麥當勞有一個統(tǒng)計，一個客戶一次不愉快的用餐經(jīng)歷，會導致餐廳直接和間接損失達到13800美金，而且在社會對品牌的認知越發(fā)深入的社會，有質量的服務或產品進行了銷售那不僅僅是學生是否留得住的問題了。

   其三、價格

   價格這個最為敏感的問題，會直接導致客戶關上消費的大門，如何定價就成了重中之重，高與低的關鍵是市場，產品賣給誰決定了你價格的高與低，你的客戶群就是你的市場，如果你針對的是有錢人，那你的價格就自然高，高要高到明處，做到物有所值，如果你的對象是大眾客戶，那就低，低要低得實在，要做到物超所值。

   滿意的消費經(jīng)歷就是留住學生的最終答案，有一顆真誠服務客戶的心，加上切實有效的溝通方法，一套因材施教的教學模式，就能讓客戶體驗到一次滿意的消費經(jīng)歷，學生還會流失嗎？

三、送得走

 很多機構把學生招來了，也留住了，卻始終沒有思考“送走”的問題，忽略了一個核心問題，那就是：“只有出口暢，才能入口旺”。在這里饒老師給大家?guī)砣笏妥叻ǎ浩脚_送走法、升學送走法、就業(yè)送走法。

 詳情請參考《饒老師三大送走法》。