【課程背景】

在工程類行業(yè)大客戶銷售跟進(jìn)客戶的過程中，需要跟客戶內(nèi)部很多不同部門，包括技術(shù)、工程、生產(chǎn)施工、采購、法律、品質(zhì)等等部門的相關(guān)人員，進(jìn)行多次的溝通和接觸。眾多客戶的性格和心智模式形形色色，需求千差萬別，導(dǎo)致大客戶銷售的過程，充滿了各種不確定性。如果不能充分滿足這些客戶的需求，往往會造成項(xiàng)目推進(jìn)的困難，那么，針對工程類行業(yè)大客戶銷售經(jīng)理和銷售管理者們，

?  該怎樣掌握B2B企業(yè)大客戶形形色色的心智模式和性格特點(diǎn)規(guī)律，并有針對性地提高溝通技巧呢？

?  該怎樣區(qū)分客戶的個人需求和商務(wù)需求，并總結(jié)出兩類需求的規(guī)律呢？ 并迅速做出判斷并進(jìn)行滿足呢？

?  該怎樣衡量企業(yè)大客戶的綜合關(guān)系成熟程度，并管理大量的客戶溝通和需求信息，進(jìn)而提高銷售工作效率和效果呢？

?  針對不同需求的客戶，該怎樣提高銷售經(jīng)理的表達(dá)說服技巧，迅速和客戶建立信任呢？

這些問題就是我們B2B大客戶銷售和管理者們最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程突破了很多管理課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實(shí)案例。解決學(xué)員

“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。

【課程收益】

?  掌握B2B企業(yè)大客戶個人心智模式分析和個人需求羅盤的四個象限

?  掌握客戶商務(wù)需求羅盤的四個象限和三個層次

?  掌握客戶日志文件的四個模塊和使用方法

?  掌握客戶購買角色的四個類型和判斷方法

?  掌握客戶關(guān)系程度的五個成熟度等級

?  掌握客戶關(guān)系積分的計算方法

?  掌握全腦說服力公式的三個步驟

【課程模型】

【課程特色】

?  面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。

?  案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高。

【課程對象】

B2B企業(yè)大客戶銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客服總監(jiān)等。

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、掌握哪些企業(yè)大客戶個人的哪些心智模式和需求規(guī)律，才能做到知彼知己？

1、個人需求的四個方向三個層次

?  工作目標(biāo)：個人利益、部門利益、公司利益

?  個人性格：自我中心、獨(dú)特原則、客觀理性

?  人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏

?  工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進(jìn)取

2、 企業(yè)商務(wù)需求的四個方向三個層次

?  產(chǎn)品服務(wù)：細(xì)節(jié)、功能、價值

?  商務(wù)關(guān)系：輔助、合作、戰(zhàn)略

?  采購流程：獨(dú)裁、民主、授權(quán)

?  發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先

案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、太平洋保險等

工具：大客戶需求羅盤

形式：提問互動、課堂練習(xí)

二、怎樣滿足企業(yè)大客戶個人的心智模式和需求，才能做到百戰(zhàn)百勝？

1、個人需求滿足的四它原則

?  面對人性弱點(diǎn)

?  接納客戶心智模式：普通人法則

?  處理和放下

2、 企業(yè)采購中的四種購買角色

?  EB、TB、USER、COACH

３、 企業(yè)客戶的關(guān)系積分管理

?  不知道、知道、溝通、合作、朋友

?  客戶關(guān)系積分

４、 客戶日志表的四個模塊

?  企業(yè)信息、角色信息、溝通記錄、商務(wù)信息

案例：ABC協(xié)會、《紅樓夢》等

工具：客戶日志表、客戶魚池文件、四種購買角色等

形式：提問互動、課堂練習(xí)

三、怎樣在跟進(jìn)項(xiàng)目的各個環(huán)節(jié)，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說服力？

1、表達(dá)簡潔清晰的五個工具

?  結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE

2、全腦說服力公式三個步驟

?  爬行腦講利益：先聲奪人定主題

?  情緒腦講故事：一波三折給案例

?  理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮

3、客戶成功多元模型六個步驟

?  模糊思維、模型思維、多因素模型

?  銷售業(yè)績模型、BEDELL模型

案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、全腦說服力公式等

形式：課堂提問和練習(xí)