【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動時代的到來,更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用,管理以人為本,大客戶銷售更應(yīng)該以人為本。過去,把員工和客戶進(jìn)行理想化、抽象化、簡單化、標(biāo)簽化的管理方法和銷售理念,越來越難以贏得人心并發(fā)揮作用。
? 怎樣系統(tǒng)、科學(xué)、高效地管理成百上千的潛在客戶和項目?
? 怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個人和商務(wù)需求的規(guī)律,迅速找到合作雙贏的突破點(diǎn),做到知己知彼,精準(zhǔn)滿足?
? 怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務(wù)信任關(guān)系?
? 如何提高大客戶銷售經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì),成為客戶最信賴的行業(yè)權(quán)威專家?
這些問題都是B2B企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題,也是本課程的聚焦所在。
課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸,還原現(xiàn)實(shí)B2B大客戶銷售過程中一個個實(shí)際發(fā)生的案例,以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開發(fā)客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題,提供20-40個落地工具,通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂,一聽就會,一練就熟,回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷售實(shí)踐工作中,真正實(shí)現(xiàn)銷售績效的快速提升。
【課程收益】
? 了解大客戶銷售漏斗的七個階段
? 了解企業(yè)大客戶個人需求的十二種類型
? 掌握大客戶商務(wù)需求的四個象限,實(shí)現(xiàn)精確匹配
? 掌握與客戶從陌生建立信任關(guān)系的三套方法
? 掌握設(shè)計企業(yè)服務(wù)匹配模型,成為客戶最信賴的行業(yè)專家
? 學(xué)會打造高效說服力的方案建議書,促進(jìn)成交
? 掌握高階商務(wù)談判、爭議處理技巧,促進(jìn)客戶簽單
【課程特色】
? 聚焦高價值問題:以解決企業(yè)管理中真實(shí)的、重要的、普遍的、高價值的問題為出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)
? 簡單落地:符合十歲法則:課程通俗易懂,工具簡單落地,十歲的小學(xué)生都聽得懂,做得到
? 獨(dú)家干貨:多年研究成果總結(jié)出課程模型、真實(shí)案例分析為樣板,深刻分析復(fù)雜人性、凡是問題都有簡單落地工具、支撐理論邏輯嚴(yán)謹(jǐn),深入人性,打動人心
? 課堂形式:豐富多彩,互動頻次高,學(xué)員參與度高
? 培訓(xùn)反饋:滿意率100%,其中非常滿意率95%
【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員,大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級管理人員
【課程時間】2-3天(6小時/天)
【課程大綱】
第一招:大客戶銷售分成哪些關(guān)鍵階段?
1、銷售漏斗七階段
? 目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
2、銷售漏斗管理工具
? 銷售漏斗文件
? 客戶信息表
案例:WEB POWER公司
工具:銷售漏斗、客戶信息表等
第二招:怎樣從陌生開始,與客戶建立友好專業(yè)的個人關(guān)系?
1、陌生電話六步法
? 建立鏈接、安排時間、價值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝
2、微信/見面三句話
? 微信頭像解讀、冷讀術(shù)、比利時方法
3、企業(yè)簡介八要素
? 癢點(diǎn)、痛點(diǎn)、舊方案、舊體驗(yàn)、新方案、新體驗(yàn)、錨定、細(xì)節(jié)
案例:華爾街之狼、移動客服、法國EMV公司
工具:編劇方法、陌生電話六步法、比利時方法、冷讀術(shù)等
形式:案例分析、課堂練習(xí)、游戲、角色扮演
第三招:同時跟進(jìn)多個客戶,怎樣合理安排時間資源?
1、三種跟進(jìn)策略
? 月度跟進(jìn)、每周跟進(jìn)、每天跟進(jìn)
2、客戶日志小秘書
? 客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個人信息
案例:藝龍旅行網(wǎng)
工具:客戶日志表
形式:課堂練習(xí)
第四招:怎樣滿足客戶的個人和商務(wù)需求?
1、十二類個人需求
? 工作目標(biāo):個人、部門、公司
? 個人性格:自我、原則理性
? 人際關(guān)系:冷漠、爭奪、合作
? 工作態(tài)度:消極、稱職、開拓
2、十二種商務(wù)需求
? 四個象限、三個層次
? 產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購流程、發(fā)展方向
3、產(chǎn)品服務(wù)需求的三層境界
? 細(xì)節(jié)層次、功能層次、價值層次
? 執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層
4、三類商務(wù)關(guān)系需求
? 交易型、合作型、伙伴型
5、三類采購流程需求
? 獨(dú)裁型、流程型、授權(quán)型
? 四種采購角色TB\EB\COACH\USER
6、三個角度預(yù)測客戶未來需求
? 創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律
? 保守、主流、領(lǐng)先
案例:聯(lián)想EDM項目、大都會保險、BYD、太平洋保險等
工具:個人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等
形式:課堂練習(xí)和討論
第五招:怎樣打造高專業(yè)性高權(quán)威性的方案建議?
1、結(jié)構(gòu)化思維五個要素
? MECE、結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)
2、四個介紹產(chǎn)品特性的必殺技
? FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)
3、一個模型搞定專業(yè)客戶高管
? BEDELL模型
? 需求服務(wù)匹配模型
案例:介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等
工具:結(jié)構(gòu)思考力、錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式:課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊共創(chuàng)
第六招:怎樣有效溝通談判,與客戶順利達(dá)成交易?
1、成功溝通五步法
? 了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
2、商務(wù)談判四要素
? 共同目標(biāo)、人員匹配、內(nèi)容安排、影響因素
3、爭議/矛盾處理四個關(guān)鍵詞
? 是的、同時、做到、但是
案例:馬關(guān)條約、華為云、微信案例等
工具:五步法、四要素、四個關(guān)鍵詞等
形式:視頻、課堂練習(xí)、小組討論、角色扮演
第七招:怎樣讓客戶不斷復(fù)購,持續(xù)擴(kuò)大合作規(guī)模?讓業(yè)績倍增?
業(yè)績倍增指標(biāo)NPS
? 斐波那契數(shù)列
? NPS指標(biāo)和衡量是的、同時、做到、但是
案例:亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團(tuán)等
工具:NPS、戰(zhàn)略模型等
形式:課堂互動