一、課程天數(shù)：

2天

二、授課對(duì)象：

新員工、融合營(yíng)銷能力較弱的老員工、營(yíng)銷時(shí)長(zhǎng)偏長(zhǎng)的老員或精英、期望帶領(lǐng)班組提升業(yè)績(jī)的班組長(zhǎng)

三、課程特色：

摒棄大而全，專注精與簡(jiǎn)；實(shí)踐磨合，迭代更新；講練配實(shí)戰(zhàn)，效果好跟蹤。通過學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練，讓學(xué)員掌握一套易于上手且能快速落地的光纖寬帶、融合套餐營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧。

四、課程大綱：

第一章：營(yíng)銷流程（營(yíng)銷過程就像談戀愛）

1. 導(dǎo)入篇：光寬與融合套餐營(yíng)銷的定義

2. 第一節(jié)：丘比特之箭該射向哪里？（識(shí)景查情）

          2.1 識(shí)景：鎖定目標(biāo)場(chǎng)景

                  2.1.1 顯性目標(biāo)場(chǎng)景

                  2.1.2 隱性目標(biāo)場(chǎng)景

          2.2 查情：掌握彼此情況

                  2.2.1 掌握客戶情況

                              2.2.1.1 系統(tǒng)已有信息

                              2.2.1.2 客戶消費(fèi)習(xí)慣

                  2.2.2 掌握客服情況

                            2.2.2.1 怕拒絕心理

                            2.2.2.2 怕麻煩心理

                            2.2.2.3 怕投訴心理

3. 第二節(jié)：什么時(shí)候認(rèn)識(shí)TA？（伺機(jī)切入）

          3.1 切入的三個(gè)時(shí)機(jī)

                  3.1.1 直接切入

                  3.1.2 先答后切

                  3.1.3 預(yù)登再切

          3.2 切入時(shí)機(jī)連連看（練習(xí)）

4. 第三節(jié)：如何推薦你自己？（推薦套餐）

          4.1 推薦準(zhǔn)備

                  4.1.1 人的準(zhǔn)備

                  4.1.2 物的準(zhǔn)備

          4.2 推薦技巧

                  4.2.1 橫式法

                  4.2.2 豎式法

          4.3 推薦話術(shù)

                  4.3.1 三融合話術(shù)及異議

                  4.3.2 二融合與單寬+話術(shù)及異議（練習(xí)）

5. 第四節(jié)：TA要猶豫怎么辦？（異議處理）

          5.1 了解癥結(jié)

          5.2 識(shí)別動(dòng)機(jī)

                  5.2.1 異議處理全流程

                  5.2.2 客戶7種購(gòu)買動(dòng)機(jī)

                            5.2.2.1 求廉動(dòng)機(jī)

                            5.2.2.2 求利動(dòng)機(jī)

                            5.2.2.3 從眾動(dòng)機(jī)

                            5.2.2.4 求俏動(dòng)機(jī)

                            5.2.2.5 求實(shí)動(dòng)機(jī)

                            5.2.2.6 偏好動(dòng)機(jī)

                            5.2.2.7 好勝動(dòng)機(jī)

          5.3 尋找方法

                  5.3.1 求廉動(dòng)機(jī)匹配方法

                  5.3.2 求利動(dòng)機(jī)匹配方法

                  5.3.3 從眾動(dòng)機(jī)匹配方法

                  5.3.4 其余四種動(dòng)機(jī)的匹配方法

第二章：綜合演練

1. 第一節(jié)：案例分析

      1.1 融合套餐案例分析一

      案例：劉先生的500M

      1.2 融合套餐案例分析二

      案例：林女士的200M

      1.3 融合套餐案例分析三

      案例：李女士的優(yōu)惠

      1.4 融合套餐案例分析四

      案例：王先生第一通

      1.5 單寬兜底案例分析五

      案例：王先生第二通

2. 第二節(jié)：實(shí)戰(zhàn)演練

      2.1 三融合套餐營(yíng)銷

      2.2 二融合套餐營(yíng)銷

      2.3 單寬+兜底營(yíng)銷

3. 附：實(shí)用話術(shù)分享

注：具體課程內(nèi)容，將根據(jù)需求或調(diào)研結(jié)果適當(dāng)調(diào)整。