課程大綱：

一、高效目標(biāo)設(shè)定

1.目標(biāo)管理的概念及意義——強(qiáng)化目標(biāo)對(duì)個(gè)人與組織發(fā)展的意義

2.目標(biāo)的設(shè)定模式 ——了解目標(biāo)的定義與目標(biāo)操作模式

3.如何創(chuàng)建高效目標(biāo)——了解目標(biāo)設(shè)定的目的與結(jié)果

4.高效目標(biāo)的設(shè)立評(píng)估——掌握目標(biāo)的特性和設(shè)定目標(biāo)的原則

5.目標(biāo)的縱深與平行關(guān)系——加強(qiáng)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、部門(mén)間的目標(biāo)關(guān)聯(lián)

6.組織化目標(biāo)模型—— 提升個(gè)人/團(tuán)隊(duì)協(xié)作推動(dòng)組織績(jī)效達(dá)成

學(xué)習(xí)形式：引導(dǎo)式學(xué)習(xí)法、典型案例分、小組研討分享、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)反饋二、客戶需求探尋術(shù)

1.探索者的價(jià)值—— 加強(qiáng)探索性的思維模式

2.批判性思維理念——促進(jìn)養(yǎng)成與客戶的互動(dòng)溝通模式

3.探尋式提問(wèn)的類型——學(xué)習(xí)和掌握高效提問(wèn)的技能

4.探尋式提問(wèn)的使用邏輯——掌握和邏輯化使用不同的問(wèn)題類型

5.聆聽(tīng)的級(jí)別和意義——了解聆聽(tīng)級(jí)別，認(rèn)知聆聽(tīng)特點(diǎn)

6.理解同理心聆聽(tīng)——培養(yǎng)聆聽(tīng)素養(yǎng)，提升探尋收益

學(xué)習(xí)形式：引導(dǎo)式學(xué)習(xí)法、典型案例分、小組研討分享、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)反饋三、價(jià)值化銷售溝通

1.客戶的購(gòu)買心理——分析找到客戶購(gòu)買與合作的關(guān)鍵點(diǎn)

2.客戶的價(jià)值化需求——有針對(duì)性的準(zhǔn)備溝通與銷售話術(shù)信息

3.產(chǎn)品/方案的價(jià)值描述——可以向客戶展示產(chǎn)品或合作方案的關(guān)鍵價(jià)值產(chǎn)出

4.溝通主題、價(jià)值與理由——通過(guò)佐證理由的表達(dá)向客戶充分證明價(jià)值真實(shí)性

5.滿足客戶價(jià)值需求——針對(duì)性滿足客戶價(jià)值需求

6.價(jià)值假設(shè)與需求可變性——理解客戶價(jià)值需求的變化

學(xué)習(xí)形式：引導(dǎo)式學(xué)習(xí)法、典型案例分、小組研討分享、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)反饋四、異議/問(wèn)題處理

1.發(fā)生異議/問(wèn)題時(shí)的緩沖 ——維護(hù)和持續(xù)良好溝通氛圍、建立深入探尋的溝通機(jī)會(huì)

2.異議/問(wèn)題發(fā)生的原因澄清——進(jìn)一步或重新了解客戶價(jià)值需求、強(qiáng)化探尋提問(wèn)與聆聽(tīng)技巧的使用

3.異議/問(wèn)題的處理——針對(duì)客戶需求提供異議/問(wèn)題解決方案、強(qiáng)化利益溝通的價(jià)值性話術(shù)使用

學(xué)習(xí)形式：引導(dǎo)式學(xué)習(xí)法、典型案例分、小組研討分享、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)反饋五、銷售實(shí)戰(zhàn)演練

1.典型工作情景再現(xiàn)—— 以貼近實(shí)際工作的背景作為演練案例、加強(qiáng)學(xué)員對(duì)關(guān)鍵技能和方法的實(shí)操性使用

2.工具/方法/技能實(shí)操演練——關(guān)鍵工具/方法/技能的使用重點(diǎn)說(shuō)明、個(gè)人/團(tuán)隊(duì)演練，促進(jìn)學(xué)員思維與行為改變

3.實(shí)踐交流與反饋——促進(jìn)學(xué)員間分享與交流學(xué)習(xí)，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題討論、進(jìn)行課程整體回顧與梳理

學(xué)習(xí)形式：實(shí)戰(zhàn)情景演練、小組評(píng)估反饋、引導(dǎo)式課程回顧