第一章：談判的基本概念

n  銷售談判面臨的挑戰(zhàn)

n  雙贏銷售談判的定義

n  談判的目的：價(jià)格上的贏還是收益上的贏？

n  銷售談判的要素和條件

n  雙贏談判的步驟：準(zhǔn)備階段、戰(zhàn)略階段、戰(zhàn)術(shù)階段

第二章：談判時機(jī)與談判優(yōu)勢評估

n  談判的兩種場景：招投標(biāo)與競爭性談判

n  你是買方心目中的Mr.A嗎？

n  評估一：客戶做出改變的動機(jī)與計(jì)劃

n  評估二：客戶需求構(gòu)想的影響程度

n  評估三：可預(yù)期可衡量的改善價(jià)值

n  評估四：解決方案的共識與能力證明

n  評估五：買方采購決策鏈的覆蓋程度

n  評估六：差異化競爭優(yōu)勢與可替代性

第三章：談判前的準(zhǔn)備工作與策略制定

n  雙贏談判的四項(xiàng)基本原則

n  談判目標(biāo)的制定

n  談判議題的設(shè)定

n  賣方談判團(tuán)隊(duì)的組建與能量場評估

n  買賣雙方的談判籌碼與優(yōu)先性排序

n  探詢買方的談判目標(biāo)與談判風(fēng)格

n  談判準(zhǔn)備的檢查清單：事實(shí)、數(shù)據(jù)、論點(diǎn)

n  談判的心理建設(shè)與狀態(tài)調(diào)整

第四章：雙贏銷售談判的高效執(zhí)行

n  達(dá)致雙贏的最大障礙是什么？

n  買方常使用的談判戰(zhàn)術(shù)

n  賣方在談判中的立場與應(yīng)對策略

n  談判開啟時的人際好感與精彩亮相

n  談判的開場戰(zhàn)術(shù)：出牌策略與應(yīng)對

n  談判的中場戰(zhàn)術(shù)：黑白臉戰(zhàn)術(shù)與談判節(jié)奏

n  談判的終場戰(zhàn)術(shù)：共識確認(rèn)與底牌策略

n  后談判階段：合作協(xié)議的管理

n  談判桌上的勢能營造與僵局管理

n  如何向買方說“不”