2021年3月,受中國銀保監(jiān)會旗下中國銀保傳媒邀請,朱天佑老師為來自全國各地、各家保險(xiǎn)公司參訓(xùn)人員講授《重疾險(xiǎn)贏銷訓(xùn)練營》線上課程。
朱天佑老師《DDK重疾大單贏銷教練營》課程大綱
一、參訓(xùn)對象:營銷精英;個(gè)險(xiǎn)、銀保各級營銷人員;銀行理財(cái)經(jīng)理等
二、授課方式:內(nèi)訓(xùn)/訓(xùn)練營
三、課程目的:
1、化危為機(jī):解析新形勢下重疾險(xiǎn)銷售機(jī)會,建立伙伴正確的“新重疾”銷售理念和銷售信心,推動重疾險(xiǎn)熱銷。 2、重塑系統(tǒng):幫助學(xué)員建立一套專業(yè)、有效的重疾險(xiǎn)+健康險(xiǎn)銷售系統(tǒng),重塑顧問式重疾險(xiǎn)銷售理念、流程及方法等。 3、百萬大單:運(yùn)用多種理念及工具,訓(xùn)練學(xué)員突破“框架”,掌握百萬保額重疾大單配置策略和方法,輕松搞定百萬保額大單。 4、產(chǎn)品贏銷:解析市場主打產(chǎn)品,結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行場景化營銷,實(shí)現(xiàn)基于特定產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化及成功銷售。
四、課程內(nèi)容:
第一講:健康中國與健康險(xiǎn)的意義
1、中國國民健康狀況
(1)IARC《2020年全球最新癌癥負(fù)擔(dān)數(shù)據(jù)》解讀
(2)不容樂觀的中國健康大數(shù)據(jù)
(3)中國青壯年、中年及老年人群健康狀況分析
2、銷售商業(yè)健康險(xiǎn)的重大意義
(1)助力國家解決民生問題
(2)解決老百姓的個(gè)人和家庭風(fēng)險(xiǎn)
(3)為客戶構(gòu)筑風(fēng)險(xiǎn)防范盾牌及經(jīng)濟(jì)解決方案
(4)保險(xiǎn)人的職責(zé)、使命
第二講:客戶的健康管理需求與人性認(rèn)知
1、2020年健康險(xiǎn)市場現(xiàn)狀
(1)市場理賠支出提高,保費(fèi)收入下降
(2)客戶重疾保額不足,配置不充分
(3)調(diào)整銷售策略,高配保額
2、人性對于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知分析
(1)人性對風(fēng)險(xiǎn)的厭惡
(2)大眾對風(fēng)險(xiǎn)的僥幸心理
(3)引導(dǎo)對風(fēng)險(xiǎn)正確認(rèn)知的必要性
案例:海船理論
(4)重塑重疾險(xiǎn)銷售方法——保額銷售法
工具:T形圖(訓(xùn)練)
3、重疾險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額的計(jì)算
(1)直接損失
(2)間接損失
(3)保額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)
A、雙十原則、冰山理論及支柱原則的運(yùn)用
B、不少算、不漏算
C、百萬保額是標(biāo)配
工具:冰山圖、奔馳圖、損失思維導(dǎo)圖
4、充分配置健康險(xiǎn)的價(jià)值
(1)全民健康——中國夢
(2)實(shí)現(xiàn)生命的價(jià)值和尊嚴(yán)
(3)為客戶的幸福生活
(4)我們的信仰和責(zé)任
案例:《我不是藥神》
第三講:為客戶精準(zhǔn)配置健康險(xiǎn)
1、醫(yī)保在家庭健康保障中的作用
(1)國家對醫(yī)保的定位(保基礎(chǔ),廣覆蓋)
(2)社保與商保的區(qū)別與互補(bǔ)作用
醫(yī)保是基礎(chǔ),商保是“私人定制”
(3)社保+商保為客戶保駕護(hù)航
(4)三分鐘講解醫(yī)保為商保創(chuàng)造銷售空間
工具:社保倒三角(訓(xùn)練)
2、如何為客戶科學(xué)配置健康險(xiǎn)
(1)“家庭生命周期”、“金字塔”及“標(biāo)普分配”理論
(2)如何根據(jù)客戶的“家庭生命周期”配置
(3)如何根據(jù)客戶資產(chǎn)配置
(4)“雙十”原則的運(yùn)用
工具:家庭生命周期圖(訓(xùn)練)、金字塔圖(訓(xùn)練)及標(biāo)準(zhǔn)普爾圖(訓(xùn)練)
3、家庭成員如何配置健康險(xiǎn)
(1)家庭成員風(fēng)險(xiǎn)等級分類
(2)充分考慮“家庭整體平衡”因素
(3)最優(yōu)計(jì)劃的呈現(xiàn)
(4)給客戶一個(gè)成交的理由
工具:風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖(訓(xùn)練)
4、充分理解和運(yùn)用健康險(xiǎn)產(chǎn)品功能
(1)市場在售產(chǎn)品類型
(2)健康險(xiǎn)的四大分類
A、重疾險(xiǎn)和防癌險(xiǎn)
B、終身型和定期型
C、返還型和消費(fèi)型
D、給付型和報(bào)銷型
(3)健康險(xiǎn)分類配置的核心出發(fā)點(diǎn)
A、產(chǎn)品優(yōu)勢及不足
B、有限保費(fèi)+關(guān)鍵時(shí)期
C、有效解決客戶需求
第四講:健康險(xiǎn)核心功能解讀及方案設(shè)計(jì)
1、市場主流產(chǎn)品優(yōu)勢分析
(1)健康險(xiǎn)產(chǎn)品類型
(2)優(yōu)勢解讀
(3)最優(yōu)健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)原理
2、健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)
(1)一家三口健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)
(2)白領(lǐng)家庭健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)
(3)少兒健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)
訓(xùn)練:方案設(shè)計(jì)
第五講:重疾險(xiǎn)成功銷售攻略
1、走出重疾險(xiǎn)銷售誤區(qū)
(1)夸大重疾的可怕
(2)過分強(qiáng)調(diào)癌癥
(3)強(qiáng)調(diào)花費(fèi)高
(4)介紹保障病種全
2、重疾保單成功銷售法
(1)如何自然地切入重疾話題
(2)如何簡潔明了地和客戶談重疾
(3)如何巧妙地PK醫(yī)保
(4)癌癥“五年生存率”的有效運(yùn)用
(5)如何引入“家庭賬戶”概念提升總保額和保費(fèi)
工具:重疾銷售金句(訓(xùn)練)
第六講:專業(yè)化重疾險(xiǎn)銷售面談
1、成功的觀念植入
(1)五個(gè)數(shù)字切入法
(2)兩類人群對比法
(3)保額銷售法
(4)高額費(fèi)用引導(dǎo)法
(5)三種方案選擇法
2、形象化的方案講解
(1)畫圖講收入損失(時(shí)間線/坐標(biāo)軸)
(2)四問確定需求(想象法)
(3)畫圖講保障計(jì)劃
3、銷售邏輯
(1)開口
(2)促成
(3)異議處理
(4)銷售金句
4、目標(biāo)客戶分析
(1)保障不足的老客戶
(2)年金險(xiǎn)的老客戶
(3)能二次開發(fā)的家庭單
(4)能轉(zhuǎn)介紹的客戶
(5)各種途徑獲取的新客戶
訓(xùn)練:場景化面談
第七講:如何攻下高凈值人群的大額重疾保單
1、高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)
(1)財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)
(2)人身及健康風(fēng)險(xiǎn)
A、意外
B、疾病
(3)其它風(fēng)險(xiǎn)
2、高凈值客戶購買健康險(xiǎn)的真正理由
(1)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)
(2)獲取優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源
案例1:天價(jià)保單轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)
案例2:華彬航空快速轉(zhuǎn)運(yùn)病人
3、高凈值客戶健康保障的“私人定制”
(1)如何為高凈值客戶規(guī)劃重疾保額
(2)如何為高凈值客戶規(guī)劃百萬醫(yī)療
(3)如何為高凈值客戶規(guī)劃國際醫(yī)療
訓(xùn)練:設(shè)計(jì)大額醫(yī)療險(xiǎn)
第八講:養(yǎng)成日常開發(fā)重疾大單的習(xí)慣
1、建立正確的理念
(1)風(fēng)險(xiǎn)理念
(2)正確的風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)富管理理念
(3)關(guān)注身邊的案例
2、開發(fā)重疾大單
(1)隨時(shí)隨地開發(fā)大客戶資源
(2)養(yǎng)成開發(fā)大單習(xí)慣
A、百萬保額是起步
B、善用工具銷售
C、站在家庭、家族角度幫客戶規(guī)劃
3、客戶管理
(1)客戶養(yǎng)成、管理系統(tǒng)
(2)引流
(3)私域經(jīng)營
(4)個(gè)人IP打造
第九講:課程回顧及總結(jié)
1、課程要點(diǎn)回顧
2、重點(diǎn)總結(jié)
3、互動、答疑