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朱天佑 2022年度中國10強(qiáng)講師
領(lǐng)導(dǎo)力/中高層管理/NLP教練技術(shù)
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朱天佑:朱天佑老師(中才智)受邀為中國銀保監(jiān)會旗下中國銀保傳媒講授《DDK重疾險(xiǎn)贏銷訓(xùn)練營》線上課程
2021-09-29 2300

2021年3月,受中國銀保監(jiān)會旗下中國銀保傳媒邀請,朱天佑老師為來自全國各地、各家保險(xiǎn)公司參訓(xùn)人員講授《重疾險(xiǎn)贏銷訓(xùn)練營》線上課程。


                                   朱天佑老師《DDK重疾大單贏銷教練營》課程大綱

一、參訓(xùn)對象:營銷精英;個(gè)險(xiǎn)、銀保各級營銷人員;銀行理財(cái)經(jīng)理等

二、授課方式:內(nèi)訓(xùn)/訓(xùn)練營

三、課程目的:

1、化危為機(jī):解析新形勢下重疾險(xiǎn)銷售機(jī)會,建立伙伴正確的“新重疾”銷售理念和銷售信心,推動重疾險(xiǎn)熱銷。 2、重塑系統(tǒng):幫助學(xué)員建立一套專業(yè)、有效的重疾險(xiǎn)+健康險(xiǎn)銷售系統(tǒng),重塑顧問式重疾險(xiǎn)銷售理念、流程及方法等。 3、百萬大單:運(yùn)用多種理念及工具,訓(xùn)練學(xué)員突破“框架”,掌握百萬保額重疾大單配置策略和方法,輕松搞定百萬保額大單。 4、產(chǎn)品贏銷:解析市場主打產(chǎn)品,結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行場景化營銷,實(shí)現(xiàn)基于特定產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化及成功銷售。

四、課程內(nèi)容:

第一講:健康中國與健康險(xiǎn)的意義

1、中國國民健康狀況

(1)IARC《2020年全球最新癌癥負(fù)擔(dān)數(shù)據(jù)》解讀

(2)不容樂觀的中國健康大數(shù)據(jù)

(3)中國青壯年、中年及老年人群健康狀況分析

2、銷售商業(yè)健康險(xiǎn)的重大意義

(1)助力國家解決民生問題

(2)解決老百姓的個(gè)人和家庭風(fēng)險(xiǎn)

(3)為客戶構(gòu)筑風(fēng)險(xiǎn)防范盾牌及經(jīng)濟(jì)解決方案

(4)保險(xiǎn)人的職責(zé)、使命

第二講:客戶的健康管理需求與人性認(rèn)知

1、2020年健康險(xiǎn)市場現(xiàn)狀

(1)市場理賠支出提高,保費(fèi)收入下降

(2)客戶重疾保額不足,配置不充分

(3)調(diào)整銷售策略,高配保額

2、人性對于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知分析

(1)人性對風(fēng)險(xiǎn)的厭惡

(2)大眾對風(fēng)險(xiǎn)的僥幸心理

(3)引導(dǎo)對風(fēng)險(xiǎn)正確認(rèn)知的必要性

案例:海船理論

(4)重塑重疾險(xiǎn)銷售方法——保額銷售法

工具:T形圖(訓(xùn)練)

3、重疾險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額的計(jì)算

(1)直接損失

(2)間接損失

(3)保額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)

A、雙十原則、冰山理論及支柱原則的運(yùn)用

B、不少算、不漏算

C、百萬保額是標(biāo)配

工具:冰山圖、奔馳圖、損失思維導(dǎo)圖

4、充分配置健康險(xiǎn)的價(jià)值

(1)全民健康——中國夢

(2)實(shí)現(xiàn)生命的價(jià)值和尊嚴(yán)

(3)為客戶的幸福生活

(4)我們的信仰和責(zé)任

案例:《我不是藥神》

第三講:為客戶精準(zhǔn)配置健康險(xiǎn)

1、醫(yī)保在家庭健康保障中的作用

(1)國家對醫(yī)保的定位(保基礎(chǔ),廣覆蓋)

(2)社保與商保的區(qū)別與互補(bǔ)作用

醫(yī)保是基礎(chǔ),商保是“私人定制”

(3)社保+商保為客戶保駕護(hù)航

(4)三分鐘講解醫(yī)保為商保創(chuàng)造銷售空間

工具:社保倒三角(訓(xùn)練)

2、如何為客戶科學(xué)配置健康險(xiǎn)

(1)“家庭生命周期”、“金字塔”及“標(biāo)普分配”理論

(2)如何根據(jù)客戶的“家庭生命周期”配置

(3)如何根據(jù)客戶資產(chǎn)配置

(4)“雙十”原則的運(yùn)用

工具:家庭生命周期圖(訓(xùn)練)、金字塔圖(訓(xùn)練)及標(biāo)準(zhǔn)普爾圖(訓(xùn)練)

3、家庭成員如何配置健康險(xiǎn)

(1)家庭成員風(fēng)險(xiǎn)等級分類

(2)充分考慮“家庭整體平衡”因素

(3)最優(yōu)計(jì)劃的呈現(xiàn)

(4)給客戶一個(gè)成交的理由

工具:風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖(訓(xùn)練)

4、充分理解和運(yùn)用健康險(xiǎn)產(chǎn)品功能

(1)市場在售產(chǎn)品類型

(2)健康險(xiǎn)的四大分類

A、重疾險(xiǎn)和防癌險(xiǎn)

B、終身型和定期型

C、返還型和消費(fèi)型

D、給付型和報(bào)銷型

(3)健康險(xiǎn)分類配置的核心出發(fā)點(diǎn)

A、產(chǎn)品優(yōu)勢及不足

B、有限保費(fèi)+關(guān)鍵時(shí)期

C、有效解決客戶需求

第四講:健康險(xiǎn)核心功能解讀及方案設(shè)計(jì)

1、市場主流產(chǎn)品優(yōu)勢分析

(1)健康險(xiǎn)產(chǎn)品類型

(2)優(yōu)勢解讀

(3)最優(yōu)健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)原理

2、健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)

(1)一家三口健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)

(2)白領(lǐng)家庭健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)

(3)少兒健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)

訓(xùn)練:方案設(shè)計(jì)

第五講:重疾險(xiǎn)成功銷售攻略

1、走出重疾險(xiǎn)銷售誤區(qū)

(1)夸大重疾的可怕

(2)過分強(qiáng)調(diào)癌癥

(3)強(qiáng)調(diào)花費(fèi)高

(4)介紹保障病種全

2、重疾保單成功銷售法

(1)如何自然地切入重疾話題

(2)如何簡潔明了地和客戶談重疾

(3)如何巧妙地PK醫(yī)保

(4)癌癥“五年生存率”的有效運(yùn)用

(5)如何引入“家庭賬戶”概念提升總保額和保費(fèi)

工具:重疾銷售金句(訓(xùn)練)

第六講:專業(yè)化重疾險(xiǎn)銷售面談

1、成功的觀念植入

(1)五個(gè)數(shù)字切入法

(2)兩類人群對比法

(3)保額銷售法

(4)高額費(fèi)用引導(dǎo)法

(5)三種方案選擇法

2、形象化的方案講解

(1)畫圖講收入損失(時(shí)間線/坐標(biāo)軸)

(2)四問確定需求(想象法)

(3)畫圖講保障計(jì)劃

3、銷售邏輯

(1)開口

(2)促成

(3)異議處理

(4)銷售金句

4、目標(biāo)客戶分析

(1)保障不足的老客戶

(2)年金險(xiǎn)的老客戶

(3)能二次開發(fā)的家庭單

(4)能轉(zhuǎn)介紹的客戶

(5)各種途徑獲取的新客戶

訓(xùn)練:場景化面談

第七講:如何攻下高凈值人群的大額重疾保單

1、高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)

(1)財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)

(2)人身及健康風(fēng)險(xiǎn)

A、意外

B、疾病

(3)其它風(fēng)險(xiǎn)

2、高凈值客戶購買健康險(xiǎn)的真正理由

(1)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

(2)獲取優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源

案例1:天價(jià)保單轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

案例2:華彬航空快速轉(zhuǎn)運(yùn)病人

3、高凈值客戶健康保障的“私人定制”

(1)如何為高凈值客戶規(guī)劃重疾保額

(2)如何為高凈值客戶規(guī)劃百萬醫(yī)療

(3)如何為高凈值客戶規(guī)劃國際醫(yī)療

訓(xùn)練:設(shè)計(jì)大額醫(yī)療險(xiǎn)

第八講:養(yǎng)成日常開發(fā)重疾大單的習(xí)慣

1、建立正確的理念

(1)風(fēng)險(xiǎn)理念

(2)正確的風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)富管理理念

(3)關(guān)注身邊的案例

2、開發(fā)重疾大單

(1)隨時(shí)隨地開發(fā)大客戶資源

(2)養(yǎng)成開發(fā)大單習(xí)慣

A、百萬保額是起步

B、善用工具銷售

C、站在家庭、家族角度幫客戶規(guī)劃

3、客戶管理

(1)客戶養(yǎng)成、管理系統(tǒng)

(2)引流

(3)私域經(jīng)營

(4)個(gè)人IP打造

第九講:課程回顧及總結(jié)

1、課程要點(diǎn)回顧

2、重點(diǎn)總結(jié)

3、互動、答疑


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