由于前期課程收到舉辦方、客戶及學(xué)員一致高度好評(píng)，2022年8月24日，朱天佑老師再次受RFPI美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)邀請(qǐng)，為中國(guó)平安四川站講授《RFP認(rèn)證考試培訓(xùn)暨保險(xiǎn)及退休規(guī)劃》課程。

在深度老齡化背景下，養(yǎng)老市場(chǎng)是各家保險(xiǎn)、銀行等金融機(jī)構(gòu)角力的又一戰(zhàn)場(chǎng)。《RFP認(rèn)證考試培訓(xùn)暨保險(xiǎn)及退休規(guī)劃》課程從權(quán)威及專業(yè)角度幫助保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)培養(yǎng)專業(yè)養(yǎng)老規(guī)劃師，成功開拓養(yǎng)老服務(wù)市場(chǎng)，成功銷售各類養(yǎng)老產(chǎn)品。

 

百萬(wàn)大單  輕松搞定  

NLP終身壽/年金險(xiǎn)大單贏銷訓(xùn)練營(yíng)

主講：朱天佑

一、課程背景

終身壽/年金險(xiǎn)歷來(lái)為保險(xiǎn)公司“兵家必爭(zhēng)”之險(xiǎn)種。它們既是業(yè)務(wù)伙伴大單及高收入的來(lái)源之一，亦是保險(xiǎn)公司創(chuàng)造規(guī)模保費(fèi)及重要時(shí)點(diǎn)輝煌業(yè)績(jī)的“功勛”險(xiǎn)種，同時(shí)還是客戶喜愛的大單產(chǎn)品。

在疫情陰霾中艱難前行的保險(xiǎn)業(yè)，如何扭轉(zhuǎn)疫情沖擊帶來(lái)的不利業(yè)務(wù)局面？如何推動(dòng)銷售伙伴及合作渠道提升業(yè)務(wù)平臺(tái)？如何運(yùn)用終身壽/年金險(xiǎn)成功實(shí)現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)？成為很多營(yíng)銷單位迫在眉睫需解決的問(wèn)題。

融合多年終身壽/年金險(xiǎn)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，匯聚大咖營(yíng)銷精髓，集NLP銷售心理學(xué)之大成，由一流營(yíng)銷導(dǎo)師朱天佑老師傾情領(lǐng)銜，獨(dú)家推出《NLP終身壽/年金險(xiǎn)大單贏銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》，助力保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)打贏決勝之戰(zhàn)。

二、課程目標(biāo)

1、觀念重塑：直面、剖析終身壽/年金險(xiǎn)銷售誤區(qū)，重塑年金險(xiǎn)正確銷售觀念，建立談大客戶、簽大單的信心和勇氣；

2、模式重構(gòu)：摒棄產(chǎn)品導(dǎo)向，以客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)管理為導(dǎo)向，建立場(chǎng)景化營(yíng)銷模式，塑造理財(cái)顧問(wèn)專業(yè)形象，需求為基，攻心為上，成交為本；

3、工具升級(jí)：以客戶需求為原點(diǎn)，以產(chǎn)品原型為引導(dǎo)點(diǎn)，配套10大工具，武裝銷售人員，降低銷售難度，輕松成交客戶；

4、技術(shù)升級(jí)：直面高客搞不定、大單做不了的窘境。梳理大單及高客內(nèi)在邏輯，運(yùn)用財(cái)商、法商、心理學(xué)、行為學(xué)及營(yíng)銷學(xué)等專業(yè)技術(shù)和10大營(yíng)銷工具，從需求、信任及價(jià)值創(chuàng)造等維度強(qiáng)化訓(xùn)練高客營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技術(shù)。

5、贏銷升維：完成理念、模式、技術(shù)及實(shí)戰(zhàn)“四維”升級(jí)，系統(tǒng)運(yùn)用“四商一術(shù)一性”，把握人性、財(cái)富、場(chǎng)景及系統(tǒng)關(guān)鍵維度，實(shí)現(xiàn)贏銷升維和成功贏銷。

三、課程特色

【專業(yè)】顧問(wèn)式，融入銷售心理學(xué)及行為學(xué)，銷售于無(wú)形

【實(shí)戰(zhàn)】20年、數(shù)百場(chǎng)、全行業(yè)市場(chǎng)一線營(yíng)銷檢驗(yàn)（太保、平安、中國(guó)人壽等）

【落地】多種方法、N種工具、重訓(xùn)練實(shí)操，易于落地

四、參訓(xùn)人員

銷售精英

五、課程時(shí)間

2天（12小時(shí)）

六、課程內(nèi)容：

第一講：觀念重塑-正確的終身壽/年金險(xiǎn)營(yíng)銷觀念是什么？

1、終身壽/年金險(xiǎn)，想說(shuō)愛你不容易

（1）這些年，我與它們的“愛恨情仇”

（2）“誤入歧途”的銷售現(xiàn)狀

（3）終身壽/年金險(xiǎn)銷售“靈魂拷問(wèn)”

2、銷售4大誤區(qū)

（1）誤區(qū)1：認(rèn)為客戶有錢，就一定會(huì)買大單

（2）誤區(qū)2：認(rèn)為客戶已經(jīng)購(gòu)買過(guò)大額保單了，不會(huì)再買了

（3）誤區(qū)3：客戶從來(lái)沒(méi)買過(guò)大額保單，一定是準(zhǔn)客戶

（4）誤區(qū)4：和客戶談收益、比收益

3、客戶為什么要買終身壽/年金險(xiǎn)

（1）購(gòu)買的本質(zhì)

（2）客戶為什么要買？

（3）客戶關(guān)心的本質(zhì)是什么？

4、正確認(rèn)知年金險(xiǎn)

（1）什么是真正意義的年金險(xiǎn)

（2）年金險(xiǎn)存在的意義

（3）年金險(xiǎn)的發(fā)展歷程

（4）年金險(xiǎn)的優(yōu)、劣勢(shì)

（5）賣年金險(xiǎn)的“正確姿勢(shì)”

【案例】A團(tuán)隊(duì)眼中的年金險(xiǎn)

5、正確認(rèn)知增額終身壽

（1）終身壽的核心本質(zhì)

（2）終身壽的“確定性”

（3）終身壽的優(yōu)、劣勢(shì)

（4）增額終身壽的產(chǎn)品效用

第二講：模式重構(gòu)-什么是營(yíng)銷終身壽/年金險(xiǎn)的成功模式？

1、用賣大單的思維和模式贏銷

（1）曾經(jīng)賣終身壽/年金險(xiǎn)的姿勢(shì)

（2）成功銷售的正確打開方式

（3）讀懂及走進(jìn)高客

（4）“全生命周期”營(yíng)銷法

2、終身壽/年金險(xiǎn)常規(guī)功用剖析

（1）養(yǎng)老規(guī)劃功能

（2）子女規(guī)劃功能（教育/婚嫁/創(chuàng)業(yè)）

（3）大病規(guī)劃功能

（4）現(xiàn)金流規(guī)劃功能

案例分析

3、終身壽/年金險(xiǎn)“俘虜高客”價(jià)值深度剖析

（1）婚變與家企隔離

（2）傳承與稅務(wù)規(guī)劃

（3）財(cái)富管理與保全

【案例】百萬(wàn)大單是這樣誕生的

4、“天龍八部”八大贏銷模式

（1）行銷角色

A、鏡子

B、指南針

C、催化劑

（2）行銷狀態(tài)

A、充滿好奇

B、中立

C、看回本質(zhì)

（3）行銷親和力

A、真誠(chéng)、尊重

B、聲調(diào)配合

C、肢體語(yǔ)言配合

D、先跟后帶

（4）CQ教練問(wèn)話

A、您注意到什么？

B、您要有所改變的是什么（效果）？

C、您做些什么這些改變就會(huì)出現(xiàn)？

D、您會(huì)如何設(shè)計(jì)您的行動(dòng)計(jì)劃？

E、什么時(shí)候開始？

還有呢？

（5）財(cái)富平衡輪圈

A、您注意到什么？

B、您想馬上處理哪一個(gè)領(lǐng)域？

C、有了什么這個(gè)領(lǐng)域會(huì)變成滿分？

D、您做些什么這些改變就會(huì)出現(xiàn)？

E、您會(huì)如何設(shè)計(jì)您的財(cái)富規(guī)劃?

F、什么時(shí)候開始行動(dòng)？

【工具】平衡輪圈

（6）換框行銷法

A、意義換框

B、空間換框

C、時(shí)間換框

D、身份換框

E、因果換框

F、效果換框

G、視角換框

（7）GROW超級(jí)行銷模型

A、G ( Goal )：目標(biāo)——您要達(dá)成什么樣的目標(biāo)？

B、R ( Reality

)：現(xiàn)狀——目前情況下正在發(fā)生什么？

C、O ( Options

)：選擇——有什么樣的可選方案可以幫助我們推進(jìn)？

D、W ( Way )：步驟——要實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)下一步具體需要做什么？

【工具】教練 GROW 模型

（8）九型人格行銷法

A、完美型

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

B、助人型

C、成功型

D、感覺型

E、思想型

F、忠誠(chéng)型

G、快樂(lè)型

H、領(lǐng)袖型

I、和平型

5、第一天晚間通關(guān)（提供工具，客戶自行組織）

（1）通關(guān)內(nèi)容：養(yǎng)老理念重塑邏輯線；“天龍八部”八大營(yíng)銷模式

（2）通關(guān)流程：老師講解；學(xué)員演練；通關(guān)輔導(dǎo)；通關(guān)

（3）通關(guān)配套：關(guān)主（每10名學(xué)員配一名）；關(guān)主培訓(xùn)；通關(guān)卡

【案例】百萬(wàn)大單是這樣誕生的

【訓(xùn)練】“天龍八部”八大行銷法

第三講：工具升級(jí)-如何運(yùn)用十大工具贏銷終身壽/年金險(xiǎn)？

1、十大工具助力贏銷

（1）老齡化特征五星圖

（2）人生財(cái)富全景圖

（3）人生收支草帽圖

（4）支出冰山圖

（5）養(yǎng)老準(zhǔn)備爬坡圖

（6）生命周期時(shí)間線圖

（7）規(guī)劃寶馬圖

（8）優(yōu)勢(shì)五星圖

（9）10K客戶畫像

（10）場(chǎng)景化營(yíng)銷5W

2、十大工具解析

使用要點(diǎn)/使用場(chǎng)景/注意事項(xiàng)/系統(tǒng)運(yùn)用

3、八步銷售法及銷售邏輯

（1）八步銷售流程及關(guān)鍵點(diǎn)

（2）場(chǎng)景化銷售面談邏輯

A、場(chǎng)景一

B、場(chǎng)景二

（3）場(chǎng)景化動(dòng)搖面談邏輯

【案例】王昊是如何運(yùn)用營(yíng)銷工具大賣年金險(xiǎn)，十余年保持銷冠的？

【工具】十大年金險(xiǎn)營(yíng)銷工具

【訓(xùn)練】養(yǎng)老規(guī)劃五步法；十大年金險(xiǎn)營(yíng)銷工具訓(xùn)練；銷售面談場(chǎng)景close話術(shù)/動(dòng)搖話術(shù)

第四講：技術(shù)升級(jí)-如何專業(yè)化銷售終身壽/年金險(xiǎn)大單？

1、關(guān)系梳理

（1）終身壽/年金險(xiǎn)與大額保單

（2）大額保單與高客

（3）高客的銷售邏輯

2、高客解析

（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客

（2）對(duì)高客的執(zhí)念，影響了成交節(jié)奏和結(jié)果

（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過(guò)？

（4）高客需求理解的4大誤區(qū)

有錢/沒(méi)錢/已買/沒(méi)買/

（5）高客的資產(chǎn)配置

721原則/雞蛋到底能不能放在一個(gè)籃子里/資產(chǎn)配置里缺保險(xiǎn)嗎

（6）企業(yè)主客戶的洽談?wù)`區(qū)

3、高客營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

（1）贏銷工具系統(tǒng)化運(yùn)用

A、運(yùn)用場(chǎng)景解析

B、運(yùn)用要點(diǎn)解析

C、運(yùn)用舉例

（2）認(rèn)真規(guī)劃面談準(zhǔn)備

A、完善客戶基本資料（運(yùn)用“9K客戶畫像”）

B、市場(chǎng)行情分析

C、了解客戶的理解程度

D、設(shè)計(jì)客戶面談環(huán)節(jié)

E、預(yù)演客戶拒絕問(wèn)題及應(yīng)對(duì)辦法

【課后作業(yè)1】設(shè)計(jì)客戶面談思路、切入點(diǎn)

【課后作業(yè)2】設(shè)計(jì)客戶異議處理解決方案

（3）高客營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)

A、高客6大輪廓解析

B、6大高客獲客方式

C、3大高客成交邏輯

D、高客的6大風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知

E、高客讀心術(shù)

高客心態(tài)分析/高客最大的愿望/高客最大的擔(dān)憂

F、高客面談邏輯及工具運(yùn)用

G、高客成交秘籍3維度   需求/信任/價(jià)值

4、高客養(yǎng)老方案規(guī)劃設(shè)計(jì)

（1）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案

（2）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案設(shè)計(jì)維度

（3）高客養(yǎng)老方案規(guī)劃演示

（4）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案實(shí)做

A、課堂實(shí)做

B、小組發(fā)布

【訓(xùn)練】營(yíng)銷工具；面談；促成

【課后作業(yè)】高客九大痛點(diǎn)及大額保單十大功能演練

第五講：贏銷升維-如何升級(jí)終身壽/年金險(xiǎn)營(yíng)銷理念？

1、靈魂拷問(wèn)

（1）思考1：為什么我面對(duì)高客要么攻不下，要么只做了小單？

（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規(guī)劃和建設(shè)中悟出了什么道理？

2、如何升維？

（1）大道至簡(jiǎn)

（2）從一維到四維：如何從點(diǎn)到線、到面、到立體，再到“時(shí)間這個(gè)朋友”

（3）如何讀懂人、東方人及人性

（4）久久為功：行動(dòng)的力量；堅(jiān)持長(zhǎng)期主義

3、升維模型

（1）時(shí)間

（2）空間

（3）多維

（4）立體升維

第六講：課程總結(jié)

1、課程回顧及復(fù)盤

2、瘋狂營(yíng)銷

3、結(jié)訓(xùn)通關(guān)

4、“90”業(yè)績(jī)落地行動(dòng)

5、第二天晚間通關(guān)（提供工具，客戶自行組織）

（1）通關(guān)內(nèi)容：養(yǎng)老規(guī)劃五步驟（使用五工具）；場(chǎng)景close話術(shù)/動(dòng)搖話術(shù)；八步行銷

（2）通關(guān)流程：老師講解；學(xué)員演練；通關(guān)輔導(dǎo)；通關(guān)

（3）通關(guān)配套：關(guān)主（每5名學(xué)員配一名）；關(guān)主培訓(xùn)；通關(guān)卡

【課后實(shí)做】90天“90”業(yè)績(jī)落地行動(dòng)要求