《業(yè)績增長方法論》實操訓(xùn)練

課程背景

為什么每次顧客只是進店看看就走了？

為什么顧客在購買過一次后很難再次回購？

為什么導(dǎo)購沒說兩句話，顧客就感到不耐煩？

為什么導(dǎo)購的銷售話術(shù)和技巧打動不了顧客？

為什么顧客提出的問題，導(dǎo)購總是回答不滿意？

為什么導(dǎo)購面對有意向購買的顧客不會臨門一腳？

為什么眼看就要成交了卻因為導(dǎo)購的不作為而流失？

當(dāng)今市場競爭異常激烈！新零售環(huán)境下的導(dǎo)購問題層出不窮，傳統(tǒng)銷售舉步維艱！傳統(tǒng)銷售問題愈發(fā)凸顯!! 新零售環(huán)境下品牌（店鋪）如何與時俱進？如何打造超級終端，強化銷售人員專業(yè)能力，有效提升銷售業(yè)績加強品牌影響力？本課程通過五大零售策略層層向業(yè)績增長推進。

課程收益：

1、 回顧過去、立足現(xiàn)在、展望未來、解讀服務(wù)本質(zhì)；

2、 塑造品牌職業(yè)化形象，提升導(dǎo)購個人素質(zhì)和自信；

3、 掌握業(yè)績增長五大關(guān)鍵策略，構(gòu)建系統(tǒng)零售思維；

4、 強化客戶服務(wù)體驗，影響客戶心智，提升回購率；

5、 增強終端專業(yè)能力，提升品牌競爭力，搶占市場份額；

6、 透過現(xiàn)象看本質(zhì)，優(yōu)化導(dǎo)購服務(wù)細節(jié)，服務(wù)精益求精；

7、 訓(xùn)練導(dǎo)購超級話術(shù)結(jié)構(gòu)，上午學(xué)，下午用、立即產(chǎn)生效果；

課程優(yōu)勢

絕對實用

15年零售經(jīng)驗，《終端零售師》作者，服務(wù)近十萬余人，打造出一套行之有用的零售方法體系。

絕對實戰(zhàn)

為近百品牌進行落地訓(xùn)練實踐，提供五大策略、20余項技術(shù)，快速復(fù)制、快速落地、快速產(chǎn)出。

絕對價值

深入品牌內(nèi)部，直擊終端痛點，以結(jié)果為導(dǎo)向，全方位執(zhí)行落地，保證終端業(yè)績增長50%以上。

課程時間：2天1夜

課程形式：理論授課+案例分析+小組討論+情景模擬+角色扮演+現(xiàn)場考核

課程對象：經(jīng)銷商、加盟商，零售師，銷售主管、督導(dǎo)、店長、銷售人員等

王宇老師介紹

十五年零售經(jīng)驗傾囊相授，從導(dǎo)購到實戰(zhàn)派零售專家。長期致力于服飾零售領(lǐng)域研究與實踐，總結(jié)出一套卓有成效的服飾行業(yè)零售管理方法體系。知道終端需要什么，客戶需要什么，品牌需要什么。課程保證絕對實用、實操、實效。全程干貨，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，活學(xué)活用，即用即得的培訓(xùn)理念。

課程大綱

第一策略  信任策略

一、塑造符合品牌定位的職業(yè)化形象

1、“首因效應(yīng)”和“近因效應(yīng)”與信任的關(guān)系

2、個人形象形成的“刻板效應(yīng)”對客戶心智的影響

【實操訓(xùn)練】：“迎賓”與“送賓”標(biāo)準(zhǔn)動作實操訓(xùn)練

【學(xué)習(xí)工具】：品牌職業(yè)化形象構(gòu)建工具表

二、掌握四種關(guān)系距離的信任關(guān)系

1、公共空間與顧客建立信任的動作

2、社交空間與顧客建立信任的動作

3、私人空間與顧客建立信任的動作

4、私密空間與顧客建立信任的動作

【實操訓(xùn)練】：“拉近距離”與“保持距離”實操訓(xùn)練

三、應(yīng)用“變色龍效應(yīng)”建立信任

1、行為“變色龍”動作

2、表情“變色龍”動作

3、語言“變色龍”動作

【課堂作業(yè)】：和身邊伙伴完成五個行為“變色龍”動作

第二策略  好感策略

一、八大好感破冰方法

1、  寒暄+賣點開場引發(fā)好感

2、  新款+暢銷開場引發(fā)好感

3、  活動+稀缺開場引發(fā)好感

4、  明星+贊美開場引發(fā)好感

【話術(shù)訓(xùn)練】八大好感破冰組合訓(xùn)練

二、商品賣點+FABE+USP訓(xùn)練方法

1、  商品十三大賣點記憶訓(xùn)練

2、  FAEB話術(shù)結(jié)構(gòu)組合訓(xùn)練

3、  USP賣點話術(shù)結(jié)構(gòu)聚焦訓(xùn)練

【課題討論】：商品周期如何聚焦重點做大單？

【課堂作業(yè)】：FABE話術(shù)工具表及視頻展示訓(xùn)練方法

三、加深顧客好感的三個方法

1、  無時無刻關(guān)心顧客的三種方式

2、  聚焦顧客核心優(yōu)點的六個技巧

3、  引發(fā)顧客好感的內(nèi)外關(guān)鍵詞

【現(xiàn)場訓(xùn)練】：好感關(guān)鍵詞記憶訓(xùn)練

【學(xué)習(xí)工具】：《好感關(guān)鍵詞記憶表》

第三策略  心鎖策略

一、引發(fā)心鎖的六個原因

原因一  糟糕的購物體驗

原因二  對商品缺乏足夠認知

原因三  遭遇銷售期滿行為

原因四  情緒處于低落狀態(tài)

原因五  對銷售存在特點偏見

原因六  超出自身購買范圍

【課堂討論】：你是否有情緒低落的時候？當(dāng)你情緒低落的時候你會做出哪些應(yīng)激反應(yīng)？

二、解除心鎖的黃金六部曲

步驟一  有效傾聽顧客的真實心鎖

步驟二  重復(fù)緩和確認內(nèi)在心鎖

步驟三  認同來自顧客的心鎖

步驟四  客觀角度判斷顧客心鎖真?zhèn)?

步驟五  揚長避短，轉(zhuǎn)這優(yōu)勢

步驟六  化繁去簡，要求成交

【頭腦風(fēng)暴】：解除顧客心鎖前，應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備？

【現(xiàn)場訓(xùn)練】：店鋪常見的七個顧客心鎖問題解除訓(xùn)練

【學(xué)習(xí)工具】：《心鎖話術(shù)應(yīng)對練習(xí)表》

第四策略  逼單策略

一、直接要求逼單法

1、  直接逼單法優(yōu)勢與劣勢解讀

2、  直接逼單法的四大目標(biāo)客群

3、  直接逼單法的三大成交時機

【現(xiàn)場演練】：如何應(yīng)用直接要求法逼單訓(xùn)練

二、承諾保證逼單法

1、  如何應(yīng)用品牌承諾逼單顧客

2、  如何應(yīng)用店鋪承諾逼單顧客

3、  如何應(yīng)用個人承諾逼單顧客

4、  如何應(yīng)用商品承諾逼單顧客

【現(xiàn)場演練】：如何應(yīng)用承諾保證逼單訓(xùn)練

三、制造緊張逼單法

1、  如何應(yīng)用數(shù)量緊張逼單顧客

2、  如何應(yīng)用時間緊張逼單顧客

3、  如何應(yīng)用活動緊張逼單顧客

【現(xiàn)場演練】如何應(yīng)用制造緊張逼單實操訓(xùn)練

四、權(quán)威效應(yīng)逼單法

1、  如何應(yīng)用名人效應(yīng)逼單顧客

2、  如何應(yīng)用專業(yè)人士逼單顧客

3、  如何應(yīng)用顧客體驗逼單顧客

【現(xiàn)場訓(xùn)練】如何應(yīng)用權(quán)威效應(yīng)逼單訓(xùn)練

第五策略  精準(zhǔn)銷售策略

一、如何實施精準(zhǔn)銷售的三個方法

1、  左右腦思維型顧客傾向判斷

2、  左腦型顧客思維方式深度解讀

3、  右腦型顧客思維方式深度解讀

【現(xiàn)場訓(xùn)練】如何精準(zhǔn)判斷左、右腦型顧客？

二、左腦型顧客精準(zhǔn)銷售技巧

1、  價格分解銷售法

2、  差異比價銷售法

3、  價值回報銷售法

4、  硬件展示銷售法

【頭腦風(fēng)暴】顧客說為什么這么貴？你該如何分析這位顧客？

【現(xiàn)場訓(xùn)練】借用硬件進行展示說服顧客購買

三、右腦型顧客精準(zhǔn)銷售技巧

1、  以情動人銷售法

2、  構(gòu)建場景銷售法

3、  自我價值銷售法

4、  軟件示證銷售法

【現(xiàn)場訓(xùn)練】為顧客推薦一周搭配穿著，并配以銷售話術(shù)

【課堂作業(yè)】為每一組搭配進行拍照制作短視頻進行展示