（課程可根據(jù)客戶的產(chǎn)品和行業(yè)特點定制）

第一部分 什么是教練式銷售？

一、教練式銷售的定義

1.一個教練式銷售的案例分享

2.教練式銷售的概念

二、教練式銷售的特點：

1. 教練式銷售的基礎(chǔ)

2. 教練式銷售的核心

3. 教練式銷售的溝通模式

4. 教練式銷售的效果

三、教練式銷售和傳統(tǒng)銷售的區(qū)別：

1. 銷售的方式

2. 銷售人員的素質(zhì)要求

3. 銷售對客戶的認(rèn)知

4. 銷售的定位

5. 銷售對產(chǎn)品的理解

【案例】客戶自己把自己說服了。

四、為什么要學(xué)教練式銷售

五、教練型銷售的流程：

1.建立信任關(guān)系

2.有效挖掘需求

3.幫客戶一起創(chuàng)造解決方案

4.鼓勵客戶做出購買決定

第二部分 銷售心態(tài)的打造

一、心態(tài)之一：積極正向

二、心態(tài)之二：誠信利他

三、心態(tài)之三：接納允許

1.接納他人

2.接納環(huán)境

3.接納自己

四、心態(tài)之四：突破自己

打破四種限制性信念：

根本不可能！

失敗了怎么辦？

別人不認(rèn)同我怎么辦？

我不行，我做不到！

五、銷售的心理建設(shè)

事前、事中、事后、早上、晚上、情緒不穩(wěn)時。

【案例】分享我的銷售經(jīng)歷。

第三部分 與客戶建立信任

一、語言柔順劑

二、匹配客戶

1. 能量狀態(tài)

2. 語速

3. 肢體動作

4. 后設(shè)模式

三、復(fù)述

四、謹(jǐn)慎評價

1. 少評價客戶

2. 慢評價客戶

3. 不評價客戶

五、深度聆聽

案例分享

第四部分 教練式銷售的五大銷售技能

一、銷售的五項原則

1.每個人都有無限潛能

2.每個行為背后都有正向動機(jī)

3.每個人都擁有成功的資源

4.每個人都在當(dāng)下做出了最好的選擇

5.改變一定會發(fā)生，而且無可避免

二、三腦原理與銷售

1.爬行腦

2.哺乳腦

3.智能腦

4.三腦原理如何應(yīng)用在銷售

【練習(xí)】利用三腦原理來做銷售。

三、銷售的五大技能之一：聆聽

1.多聽少說

2.3F聆聽

四、銷售的五大技能之二：提問

1. 問什么？

2. 教練式提問的兩大類型：開放型提問與封閉型提問

3. SPIN提問方式

【案例】結(jié)合本公司產(chǎn)出提問話術(shù)。

五、銷售的五大技能之三：陳述

1.FABEC利益介紹法

2.演練

【實踐】結(jié)合本公司產(chǎn)出產(chǎn)品介紹話術(shù)。

六、銷售的五大技能之四：反饋

1.談話中的反饋

2.事后反饋

七、銷售的五大技能之五：提要求

1.道出目的，請求許可

2.先跟后帶

3.提出挑戰(zhàn)

第五部分 把握客戶需求和購買意愿

一、需求的六個層次

1.層次一：特征細(xì)節(jié)

2.層次二：產(chǎn)品

3.層次三：解決方案

4.層次四：價值

5.層次五：身份

6.層次六：愿景

二、如何判斷真假客戶？

1. 是否有需求？

2. 是否有預(yù)算？

3. 是否有決策權(quán)？

【案例】到底是真客戶還是假客戶？

三、洞察客戶的底層心理

1.我們的產(chǎn)品給客戶帶來的感覺是什么？

2.客戶最在意的是什么？

3.客戶最恐懼的是什么？

4.客戶想成為什么樣的人？

5.客戶未來想過什么樣的生活？

四、不同類型的客戶

1.完美型客戶

2.成就型客戶

3.自我型客戶

4.理智型客戶

【練習(xí)】分析不同類型的客戶。

五、如何創(chuàng)造客戶的購買意愿

1.改變的方程式

2.幫客戶建立目標(biāo)

3.塑造產(chǎn)品價值

4.激發(fā)客戶動機(jī)

5. 管理注意力

第六部分 推動客戶的決策和購買

一、意識和潛意識

1. 意識和潛意識的講解

2. 意識原理在銷售中的運(yùn)用

二、洞察客戶的購買決策模式

1.內(nèi)參／外參

2.匹配／不匹配

3.程序化／可能性

4.概括性／具體化

【練習(xí)】識別后設(shè)模式。

三、破除客戶的限制性信念

1.換框

2.換視角

第七部分 答疑環(huán)節(jié)和總結(jié)