【課程背景】

營銷中有一句話叫“渠道為王”，寓意渠道發(fā)展對于上游企業(yè)之重要。當下的企業(yè)競爭，技術的壁壘已不明顯，產(chǎn)品同質化嚴重，對于一個沒有品牌知名度或者知名度不高的企業(yè)，靠什么進行最后的市場博弈，在競爭紅海中生存下來？答案是企業(yè)必須擁有屬于自己的分銷渠道。很多企業(yè)在分銷渠道建設方面有很多困惑和問題，如:渠道如何建設？如何提高渠道的銷售積極性？如何增加渠道粘性，讓其愿意跟我走？傳統(tǒng)銷售方式與新媒體（線上）銷售方式如何有機結合？本次課程的推出，就是針對渠道建設與管理，以“魚水理論”為基礎，提供可借鑒的一些有效方法，從而幫助企業(yè)構建起屬于自己的強大分銷渠道。

【課程收益】

u  了解渠道、分銷、區(qū)域市場和管理的基本概念

u  創(chuàng)新理解渠道、分銷概念—有效能的渠道就是好渠道

u  了解目前渠道管理中存在的問題和難點

u  了解魚水方法論的管理哲學

u  學會用魚水方法論指導渠道布局和建設

u  系統(tǒng)掌握并有效運用渠道構建的七步法（掌握實操）

u  了解現(xiàn)有渠道復用的重要性和復用路徑

u  了解現(xiàn)有渠道創(chuàng)新的重要意義和方法

u  了解新媒體（線上）營銷方式與具體策略選擇

【課程對象】

部門經(jīng)理   主管   員工    

【課程大綱】

第一部分：渠道、分銷、區(qū)域市場與管理概述

1、 渠道

1）渠道定義

2）渠道分類

3）渠道新解

2、分銷

1） 分銷定義

2） 分銷新解

3） 區(qū)域市場

3、管理：管人+理事

1）管人：渠道經(jīng)理+分銷商

2）理事：定目標+出計劃+配資源+追過程+拿結果  

第二部分：目前渠道管理中存在的問題和難點

1、效能渠道少

2、渠道效能低

3、渠道太強勢

4、渠道粘性差

第三部分：構建分銷渠道相關方法論（魚水關系論）

1、魚和水的關系是一門很深的管理哲學

2、水之特性和精神

3、 魚水關系論

1）水好則魚興

2）無水則魚死

3）水清則無魚

4）魚大則水淺

5）魚多則水濁

6）魚動則多觀

第四部分：構建分銷渠道七步法（實操部分）

第一步：織網(wǎng)—招商準備

1、 畫像：定位產(chǎn)品、洞悉行業(yè)，把脈市場，為合作伙伴畫像

2、 準備

第二步：釣魚—網(wǎng)羅客戶

1、委托專業(yè)公司進行招商（考察誠信度+以往業(yè)績+費用比較）

2、公司自己獨立組織招商

第三步：識魚—甄別客戶

第四步：養(yǎng)魚—達成合作

第五步：觀魚—適應磨合

第六步：喂魚—穩(wěn)定提升

1、磨合期過后的分銷渠道，相對穩(wěn)定、業(yè)務進入正軌，可考慮進一步幫扶

2、對分銷渠道進一步幫扶提升

第七步：戲魚—平衡博弈

第五部分：渠道復用與渠道創(chuàng)新

第六部分：結束語