摘要:

需求預(yù)測(cè)是對(duì)未來的估計(jì)及給予一定的假設(shè)，得出客戶想買多少，這些假設(shè)包括定價(jià)、策略、促銷、競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)品情況。比如根據(jù)我們的促銷方案，雙11的那周的需求預(yù)計(jì)是1萬個(gè)是需求預(yù)測(cè)。

需求預(yù)測(cè)是對(duì)未來的估計(jì)及給予一定的假設(shè)，得出客戶想買多少，這些假設(shè)包括定價(jià)、策略、促銷、競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)品情況。比如根據(jù)我們的促銷方案，雙11的那周的需求預(yù)計(jì)是1萬個(gè)是需求預(yù)測(cè)。

但對(duì)供應(yīng)鏈來說這一周的需求很集中，我們?cè)谟?jì)劃的時(shí)候會(huì)拆分成4周來生產(chǎn)每周2,500個(gè)，這就是需求計(jì)劃，所以說從嚴(yán)格意義上來講，需求預(yù)測(cè)和需求計(jì)劃是有區(qū)別的。但是很多企業(yè)這兩個(gè)名詞是通用的。

【1】預(yù)測(cè)與目標(biāo)不是一回事

預(yù)測(cè)與目標(biāo)不是一回事，預(yù)測(cè)是對(duì)主觀目標(biāo)的客觀估計(jì)必須從客觀事實(shí)開始。在《信號(hào)與噪聲》一書中，納特西爾夫察覺到預(yù)測(cè)之所以預(yù)測(cè)之所以重復(fù)，是因?yàn)樗Y(jié)著主觀事件與客觀事件，在企業(yè)里，哪個(gè)只能代表主觀事件，銷售停時(shí)諾天派總是生活在希望里，哪個(gè)只能代表客觀現(xiàn)實(shí)，供應(yīng)令更提升、更現(xiàn)實(shí)。

因?yàn)樗麄冎腊熏F(xiàn)金變成庫存容易，把庫存變回現(xiàn)金可就難了，而在主觀與客觀呢，就體現(xiàn)在銷售預(yù)測(cè)、需求預(yù)測(cè)上。

【2】銷售預(yù)測(cè)和訴求預(yù)測(cè)的區(qū)別

很多人搞不清銷售預(yù)測(cè)和訴求預(yù)測(cè)的區(qū)別經(jīng)常混用，甚至用銷售預(yù)測(cè)代替訴求預(yù)測(cè)。其實(shí)兩者大不一樣，讓我們打個(gè)比方就知道了，假定你家孩子上幼兒園瘋完了一天，回家時(shí)餓瘋了

你問他要吃多少飯，他大約5碗，這就是銷售預(yù)測(cè)。

作為供應(yīng)鏈的媽媽，你知道這孩子平常就吃一碗半，從需求歷史出發(fā)，但看到他今天臉餓的有點(diǎn)發(fā)白，于是你決定那就多做點(diǎn)傍晚吧，由職業(yè)判斷，結(jié)束這就是你的需求預(yù)測(cè)，那孩子把兩碗飯吃完了沒吃飽怎么辦，你就給他小點(diǎn)心或者水果什么的，這是你的安全庫存及供應(yīng)鏈的第2道防線。

點(diǎn)心、水果吃光了還沒吃飽怎么辦，那就給他下點(diǎn)面條或者在樓下再買點(diǎn)小吃的。你自然而然的就啟動(dòng)了第3道防線。用執(zhí)行來彌補(bǔ)計(jì)劃的步驟?？吹贸觯瑡寢屖翘焐墓?yīng)鏈3道防線高手，相比而言銷售預(yù)測(cè)是感性的，需求預(yù)測(cè)更理性。

【3】供應(yīng)鏈理性制衡需求預(yù)測(cè)

可以說需求預(yù)測(cè)是拿供應(yīng)鏈的理性來制衡，綜合銷售的感性的，銷售的感性是有原因的，比如老板習(xí)慣、如給銷售一個(gè)很高的目標(biāo)，高度他們的實(shí)際能力，以極力他們更賣力的工作，作為行政命令的銷售目標(biāo)、相當(dāng)于老板社區(qū)的進(jìn)、銷售老總只能圍繞鏡頭畫像。

證明銷售目標(biāo)是可行的，把銷售目標(biāo)變成銷售計(jì)劃及銷售預(yù)測(cè)，但供應(yīng)鏈如果拿銷售預(yù)測(cè)做需求預(yù)測(cè)，真金白銀的生產(chǎn)出來問題就大了。