課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

課程大綱：

第一部分：資產(chǎn)配置理論導(dǎo)入

一、財(cái)富管理時(shí)代——資產(chǎn)配置是利器

1、財(cái)富聚集效應(yīng)

2、客戶實(shí)際需求

3、當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀

4、行業(yè)普遍做法

二、資產(chǎn)配置的理解誤區(qū)

1、債市一跌客戶持倉全負(fù)的尷尬

2、各家銀行客戶產(chǎn)品高集中度分析與現(xiàn)實(shí)案例

3、理財(cái)經(jīng)理全流程營(yíng)銷的四大痛點(diǎn)

三、資產(chǎn)配置的正確理解

1、金融產(chǎn)品三性特征與基礎(chǔ)資產(chǎn)規(guī)律

2、不投資或投資單一產(chǎn)品的后果

3、資產(chǎn)配置理論與邏輯順序

第二部分：資產(chǎn)配置的基本思路

一、人生收支曲線概述

1、解析人生收支曲線

2、如何KYC客戶基礎(chǔ)信息

（1）基礎(chǔ)資料（你是誰）

（2）財(cái)務(wù)信息（有沒有錢）

（3）產(chǎn)品需求（想買什么產(chǎn)品）

（4）風(fēng)險(xiǎn)偏好（適不適合買）  

（5）持有產(chǎn)品（從單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置）

（6）家庭信息（從個(gè)人需求到家庭需求）

實(shí)例：以企業(yè)主客戶的個(gè)人、企業(yè)、家庭溝通KYC思維導(dǎo)圖

3、收支不均衡客群畫像

（1）CRM系統(tǒng)客戶標(biāo)簽體系梳理

（2）收支不均衡客群資產(chǎn)配置需求

（3）測(cè)算養(yǎng)老缺口與教育金準(zhǔn)備

二、家庭資產(chǎn)帆船理論概述

1、帆船理論沙龍演示及互動(dòng)

（1）微沙實(shí)操過程中的問題點(diǎn)提煉

（2）客戶對(duì)微沙中的什么感興趣

（3）微沙主題設(shè)計(jì)技巧（案例）

2、不同階段的帆船組成配比

（1）客戶分層標(biāo)準(zhǔn)化KYC

（2）客戶分層對(duì)資產(chǎn)配置組合模型的影響

三、家庭理財(cái)金字塔概述

1、金字塔與風(fēng)險(xiǎn)越級(jí)

（1）風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)流程與溝通話術(shù)

（2）合格投資者認(rèn)定操作與溝通話術(shù)

2、溝通技巧：如何和客戶說風(fēng)險(xiǎn)

（1）找到突破口和切入點(diǎn)

（2）區(qū)分顯性需求和隱性需求

四、標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖概述

1、科學(xué)配置順序及比例

2、小組討論：客戶資產(chǎn)配置優(yōu)化方案

五、資產(chǎn)配置三大原則

第三部分：資產(chǎn)配置的產(chǎn)品體系

一、現(xiàn)金管理類產(chǎn)品

1、類型細(xì)分及產(chǎn)品特點(diǎn)

2、同業(yè)競(jìng)品分析、現(xiàn)金管理新規(guī)引發(fā)的變化

二、固收類產(chǎn)品運(yùn)作分類及發(fā)展趨勢(shì)

1、運(yùn)作分類及客戶需求分析

2、理財(cái)凈值的影響及趨勢(shì)

三、權(quán)益類產(chǎn)品底層投向?qū)Ρ?

1、基于風(fēng)險(xiǎn)承受力的含權(quán)產(chǎn)品投資比例

2、挑選基金產(chǎn)品的幾大維度

四、另類產(chǎn)品運(yùn)作邏輯

五、保障類產(chǎn)品功能分類

1、如何利用客戶對(duì)“保本”產(chǎn)品的需求，開啟保險(xiǎn)營(yíng)銷話題

2、客戶保障需求分析-四大規(guī)律

3、保險(xiǎn)如何實(shí)現(xiàn)大單營(yíng)銷

第四部分：資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)化流程

一、客戶篩選與邀約技巧

1、經(jīng)驗(yàn)介紹：在面訪中如何建立客戶信任

2、需求挖掘與異議處理

（1）溝通技巧：如何通過交流和詢問確認(rèn)客戶的最終需求

（2）案例分享：理財(cái)經(jīng)理如何掌握主動(dòng)，引導(dǎo)客戶需求

（3）小組討論：SPIN法則的需求溝通及FABE介紹金融產(chǎn)品

（4）異議處理技巧及雙錄典型拒絕問題的解決

二、資產(chǎn)配置建議組合及規(guī)劃書

1、各家銀行客戶資產(chǎn)配置參考模板

（1）產(chǎn)品組合示例

（2）資產(chǎn)配置模式

2、案例分享：如何為客戶做規(guī)劃書

（1）PPT模板及制作要點(diǎn)溝通

（2）Word模板及制作要點(diǎn)溝通

（3）資產(chǎn)配置作品展示

三、定期檢視與跟蹤

1、全流程陪伴服務(wù)與微信營(yíng)銷

2、案例分享：售后服務(wù)帶來的優(yōu)質(zhì)客戶

3、虧損基金配置思維導(dǎo)圖

四、資產(chǎn)配置營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

1、案例分享：同業(yè)資產(chǎn)配置投教與沙龍活動(dòng)

2、投資組合選擇

（1）利率、通脹、宏觀經(jīng)濟(jì)的影響

（2）微觀客戶畫像：理財(cái)價(jià)值觀、理財(cái)個(gè)性、年齡與風(fēng)險(xiǎn)

3、小組討論：基金定投+期交保險(xiǎn)組合配置案例

4、利用資配健診進(jìn)行單一產(chǎn)品交叉銷售

（1）理財(cái)客戶交叉保險(xiǎn)營(yíng)銷

（2）基金客戶交叉保險(xiǎn)營(yíng)銷

（3）保險(xiǎn)客戶交叉基金營(yíng)銷

（4）理財(cái)型保險(xiǎn)客戶加配健康險(xiǎn)

5、情景演練：理財(cái)健診與資產(chǎn)配置調(diào)整