余世維,余世維講師,余世維聯(lián)系方式,余世維培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
被譽(yù)為“中國管理教育導(dǎo)師”
52
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
余世維:《有效溝通》第3章:突破溝通障礙
2016-01-20 97317
本章重點(diǎn):   1溝通的個(gè)人障礙   2溝通的組織障礙   3障礙的克服   第3章 突破溝通障礙有效溝通   ◆溝通的個(gè)人障礙   溝通存在十種障礙,人與人之間存在的障礙叫做個(gè)人障礙;公司之間存在的障礙叫做組織障礙。我們先來看溝通的五種個(gè)人障礙:  ?。?)地位的差異。   (2)信息的可信度。   (3)認(rèn)知的偏誤。   (4)過去的經(jīng)驗(yàn)。   (5)情緒的影響。   自檢   溝通有五種個(gè)人障礙,它們分別是地位的差異、信息的可信度、認(rèn)知的偏誤、過去的經(jīng)驗(yàn)、情緒的影響。自我檢查一下,你身上有這五種障礙的任何一種嗎?   ◇地位的差異   地位的差異可從以下兩個(gè)方面來考察:   1下對(duì)上好溝通,還是上對(duì)下好溝通   經(jīng)理或廠長這樣比較高的主管,不要埋怨下屬不來找自己,反而勞動(dòng)自己每天去找他們溝通。這個(gè)道理很容易明白,誰敢與上面溝通?當(dāng)然是上面跟底下溝通,所以銀行的行長不可以對(duì)職員說:“你看都是我找你們溝通?!币?yàn)槟闶切虚L,根據(jù)心理學(xué)上的研究,由上往下溝通比較快也比較容易,由下往上溝通比較慢也比較困難。對(duì)下屬而言,誰都不愿意主動(dòng)跑到行長的房間,說:“行長啊,你現(xiàn)在沒事啊,我跟你溝通一下。”這樣的人太少了。所以作為一個(gè)行長,要主動(dòng)下去跟人家溝通,而不是坐在房間里等人家進(jìn)來跟你溝通。   這里給各位一個(gè)小小的建議:   一個(gè)高級(jí)主管不要常常坐在辦公室里,應(yīng)該坐在外面,這樣人家能夠接近你,就容易與你溝通,你回到你的房間,就再也沒有人愿意敲門。因此,一個(gè)高級(jí)主管應(yīng)該有兩張桌子,一張桌子擺在總經(jīng)理的辦公室中,漂亮的,而且很大的;另外一張桌子擺在外面,跟員工坐在一起。英特爾的總裁就有這個(gè)習(xí)慣。   2專門術(shù)語   每個(gè)人都炫耀自己的專業(yè)素養(yǎng),所以講話的時(shí)候,那些專有名詞就跑出來了。其實(shí)各行各業(yè)都有它的專門術(shù)語,所以你要與你的客戶溝通,或跟其他不懂這一行的人溝通,不要過度地搬弄專門術(shù)語。人家不好意思說聽不懂,但是你卻因此失去了溝通的機(jī)會(huì),最后生意也談不成。這又何必呢?我們來看幾個(gè)案例。   醫(yī)生會(huì)跟某一個(gè)護(hù)士說:“給他打一個(gè)IV?!边@句話很少有病人聽得懂。其實(shí)就是吊鹽水的意思,原文的意思就是點(diǎn)滴,又叫做注射,是從血管注射,這是醫(yī)學(xué)界的術(shù)語,醫(yī)生跟護(hù)士這么說,護(hù)士當(dāng)然聽得懂。但是病人就可能聽不懂了,心里想是不是給自己安樂死呢?   “張先生,你這個(gè)合約不能夠?qū)股埔獾牡谌??!边@句話是法律上的專門術(shù)語,就是當(dāng)事人兩個(gè)互相知道,但是上面的條文對(duì)其他的人沒有約束力,你不能因?yàn)槟銈儍蓚€(gè)這么說就算數(shù)。比如我說這個(gè)地方很危險(xiǎn),貼了一個(gè)英文布告,這個(gè)工廠的員工都懂英文,那么英文布告都看得懂,結(jié)果有人不知道,“撲通”掉下去,在法律上面叫做不能對(duì)抗善意的第三人。只要你這個(gè)布告人家看不懂,就等于沒有貼,你們看得懂是你們家的事情,對(duì)別人不具法律效力,你一樣要賠償。   如果證券公司跟你說這個(gè)股票可以買,最近正好除權(quán),沒有幾個(gè)人能聽懂除權(quán)股是什么意思。其實(shí),除權(quán)股的意思就是說,股息已經(jīng)分過了,這樣的股票通常比較便宜,逢低把它買進(jìn)將來有漲價(jià)的空間??墒菍?duì)這種除權(quán)股的概念,只有金融界的人士明白。   在溝通的個(gè)人障礙里面,這一點(diǎn)特別值得注意,即一個(gè)人在賣弄他的專業(yè)術(shù)語的時(shí)候肯定會(huì)影響溝通的正常效果,因?yàn)檫@會(huì)令人產(chǎn)生隔閡感,人家聽不懂你在說什么,又不好意思問,你最初的目的無法達(dá)到是在情理之中的事。建議在溝通時(shí),遇到專有名詞,盡量地將它直白化,采用讓人家聽得懂的方式進(jìn)行溝通。   ◇信息的可信度   作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者,如果講話沒有公信力,就很難想像這個(gè)話要相信呢還是不相信。所以,總經(jīng)理要記住,你的話一講出去就要有很高的可信度,如果常常講一些很虛的東西,久而久之底下的人就沒有興趣了??偨?jīng)理在講話和傳遞信息的時(shí)候,至少要有80%的可信度。那種沒有可信度的東西講多了沒有人相信,最后不但浪費(fèi)時(shí)間,還會(huì)影響到溝通的效果。   ◇認(rèn)知的偏誤   很多人都帶有偏見,這些偏見有時(shí)都不知道是誰先弄出來的,久而久之就形成了一種偏見。人家說同樣一個(gè)職位,用男職員比用女職員好,這句話是一個(gè)偏見。因?yàn)樯鐣?huì)學(xué)家證明的結(jié)果,女人和男人的智慧是差不多的,工作的耐力及對(duì)公司的向心力也是差不多的,只有對(duì)那種危險(xiǎn)的事情,女人的體力差一點(diǎn),持重的事情女人的精神負(fù)擔(dān)不了,但是并不能因?yàn)檫@樣就否定女人的工作能力。   用結(jié)過婚的還是用沒有結(jié)過婚的女人?有人說,我們最好用那個(gè)沒有結(jié)過婚的。這其實(shí)也是一個(gè)偏見,說結(jié)過婚的就會(huì)常常關(guān)注她的家庭,關(guān)注她的孩子,關(guān)注她的愛人,其實(shí)沒有結(jié)過婚的女孩子,搞不好更心猿意馬,因?yàn)檫€沒有出嫁,所以每天口袋里都有四個(gè)名單——甲乙丙丁,也不知道嫁給誰好,沒事就在那里排隊(duì)組合:   甲乙丙丁   不   乙丁丙甲   不   乙甲丙丁   ……   ◇過去的經(jīng)驗(yàn)   做主管不要常常說這是我的經(jīng)驗(yàn),你應(yīng)該跟他這樣講,我過去遇到這種事情的時(shí)候,我有這種想法,現(xiàn)在說出來給你作個(gè)參考。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不見得是正確的,也有錯(cuò)誤的經(jīng)驗(yàn)。   有句話叫做成功不可以COPY,如果打折就可以解決問題,百貨公司只要打折就可以了,你看看各大城市的百貨公司,每年到了年底即快要過圣誕節(jié)的時(shí)候,哪一家不打折?如果打折真能解決問題,一些百貨公司還會(huì)倒閉嗎?其實(shí)那是一個(gè)過去的經(jīng)驗(yàn)。作為一名主管,千萬要記住,以前成功的方法不能再用,再用就不見得能成功了。   ◇情緒的影響   情緒所涵蓋的不只是精神層面,其所影響的也不只是個(gè)人感受的問題而已,還影響認(rèn)知思考、行為表現(xiàn)。有人將情緒、行為、認(rèn)知比作等邊三角形的三個(gè)角,三者必須配合而非抗衡,才能使個(gè)人身心狀態(tài)處于平衡狀態(tài)。   你與別人溝通的時(shí)候,最容易受到情緒上的干擾,因?yàn)槿硕加衅猓绕涫亲龅娇偨?jīng)理時(shí),壓力太大,心情常常不好,如此,就迫使穩(wěn)定狀態(tài)的情緒等邊三角形變成了不等邊三角形。如下圖所示。   魏征每次講完話的時(shí)候,唐太宗都出去散步。為什么?有人問他:“皇上,魏大臣為什么每次講完話,你都出去散步?”唐太宗說得很簡單:“我怕我殺了他?!逼鋵?shí)魏征是諫議大夫,你知道魏征以前是誰的人嗎?魏征是唐太宗李世民的哥哥的人。唐太宗把自己的哥哥殺死以后,能夠繼續(xù)用魏征,這一點(diǎn)就證明他很包容。但是魏征更了不起,他不因?yàn)樗郧暗闹髯印铺诶钍烂竦母绺纾蛯?duì)李世民非常巴結(jié),他照樣批評(píng)李世民,但是李世民知道他講的是對(duì)的,只好出去散步,進(jìn)行深呼吸。   古代先哲亞里士多德曾說過:“問題不在情緒本身,而是情緒本身及其表現(xiàn)方法是否適當(dāng)?!备魇礁鳂拥睦_之源并不在情緒,關(guān)鍵在于你能明白妥善處理情緒的重要性。李世民之所以成為大唐盛世的君主,就是因?yàn)樗苌偈芮榫w的影響。   作為領(lǐng)導(dǎo)者,明知自己脾氣不是很好時(shí),可作一個(gè)這樣的簡單約束:下一個(gè)重要的決策,而且這個(gè)決策會(huì)讓人痛苦,盡量在桌子底下擺一個(gè)晚上,第二天再拿出來,隔一個(gè)晚上讓情緒沉淀沉淀,情況可能就完全不一樣了。   有一次,一位總經(jīng)理要開除一個(gè)副廠長,那個(gè)家伙做了一件幾乎不能原諒的事情。報(bào)告寫好后,總經(jīng)理知道自己的脾氣不好,于是將它塞到抽屜里面,第二天上班的時(shí)候,如果還是這樣的想法,只要一交代人事部門,那個(gè)副廠長一個(gè)禮拜之內(nèi)就要離開。第二天,總經(jīng)理將昨天的報(bào)告拿出來再看,卻發(fā)現(xiàn)處罰得太嚴(yán)重了!于是悄悄地毀了這份報(bào)告。全公司沒有人知道這件事情。事情就這樣過去了。其實(shí)這個(gè)副廠長是個(gè)不錯(cuò)的人,他的能力非常強(qiáng),是公司里少有的優(yōu)秀干部。 溝通的組織障礙   組織機(jī)構(gòu)臃腫,結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理,各部門之間職責(zé)不清,分工不明,就會(huì)給溝通雙方造成一定的心理壓力,引起傳遞信息的失真和歪曲,從而失去信息溝通的有效性。自檢一下你的組織是否發(fā)生了這樣的情況。   溝通的組織障礙,就是公司里面所發(fā)生的問題。組織的內(nèi)部結(jié)構(gòu)以及組織長期形成的傳統(tǒng)及氣氛,對(duì)內(nèi)部的溝通效果會(huì)直接產(chǎn)生影響。公司之間的溝通又有哪些障礙呢?它們包括:   (1)信息泛濫。   (2)時(shí)間壓力。   (3)組織氛圍。  ?。?)信息過濾。  ?。?)信息反饋。   ◇信息泛濫   1941年12月,日本偷襲了珍珠港,結(jié)果1942年,羅斯福總統(tǒng)在他的檔案里面突然間發(fā)現(xiàn)一件事情,說:“哎呀,中國在去年四月就通知我們,日本人可能偷襲珍珠港。”第一個(gè)知道日本可能偷襲珍珠港的是中國情報(bào)部,根據(jù)情報(bào)日本人可能要發(fā)動(dòng)太平洋戰(zhàn)爭,偷襲珍珠港,沒有想到這么重要的一條信息卻淹沒在了一大堆的檔案里面,等到羅斯福在第二年四月看到的時(shí)候,珍珠港已經(jīng)偷襲完了五個(gè)月,這就叫做信息泛濫。   自從發(fā)明電腦和互聯(lián)網(wǎng)以后,公司內(nèi)的信息泛濫成災(zāi),很多人上班的第一件事情就是打開電腦接收電子郵件,只看和回就幾乎花掉兩個(gè)鐘頭,一天到晚搞這種事情,真是太浪費(fèi)時(shí)間,也太浪費(fèi)精力了。因此,上班打開電子郵件的時(shí)候,不要每個(gè)都看,每個(gè)都回,先看看客戶回的重要郵件即可,其他的中午再看,先把今天上班這件事做好才是最重要的。自從進(jìn)入信息時(shí)代以來,每個(gè)人都在那里搞信息,好像一個(gè)個(gè)都是黃金萬兩的信息,其實(shí)都是一些郵件,里面90%是沒有什么意義的。這種郵件特別容易干擾我們的工作,弄得大家每天淹沒在信息海洋中,最后被海水嗆死了都不知道。   送報(bào)告給領(lǐng)導(dǎo)看時(shí),這個(gè)信息要整理。一般而言,如果普通員工所看的信息是30頁,給經(jīng)理、副理看最好就是20頁,給總經(jīng)理、副總經(jīng)理看最好就是10頁,給董事長看最好就是5頁。這并不表示信息不愿意完整地給董事長看,而是董事長沒有時(shí)間什么都看。寶潔有這么一句名言:“盡量用一張紙?!彼怨舅投麻L、總經(jīng)理、廠長等等的文件上面一定要有一個(gè)摘要,不管底下有多少頁,摘要一定要把重要的事情講完。   ◇時(shí)間壓力   當(dāng)年為了??颂m島,英國與阿根廷鬧得很不愉快。為了這個(gè)小島,英國首相只用了三天時(shí)間就作出了對(duì)阿根廷宣戰(zhàn)的決定。但是,英國議會(huì)在討論騎摩托車是否要戴安全帽的議案時(shí),討論了三年卻還是沒有結(jié)果。   在時(shí)間的壓力下,很容易產(chǎn)生倉促的決定。管理學(xué)上有一個(gè)很有名的理論,叫做芝麻綠豆原理。所謂芝麻綠豆原理,就是對(duì)于重要的事情兩三天就下決定了,而對(duì)于芝麻綠豆的事情卻拖了兩個(gè)月都沒有下決定。重大決策有時(shí)太過于倉促就下決定了,而芝麻綠豆的事卻要搞半天,在溝通中,經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)如此有趣的事情。   ◇組織氛圍   底下的人在提意見,上面的人心情好不好,這其實(shí)是一種氛圍的問題。造成組織溝通障礙的氛圍有以下三種情況:   情況1:不同意見就是負(fù)面的   對(duì)不同的意見,我們總是抱著負(fù)面的看法,所以很多人對(duì)主管和上層不敢講負(fù)面的意見,因?yàn)榻M織的氛圍不允許存在這種負(fù)面的意見,認(rèn)為負(fù)面就是不好。在現(xiàn)實(shí)中,我們也常常看到,不管作什么報(bào)告,一定會(huì)先講第一句話——取得了良好的成果。其他的嘛,再慢慢說!這從一個(gè)側(cè)面證明了,我們最不喜歡聽的就是負(fù)面的意見。   存在不同的意見在所難免,但是不同的意見常常可以改善決策。為什么底下的人一提不同的意見,上面的人臉色就那么難看?這表示對(duì)不同意見都認(rèn)定為負(fù)面的心理,這也是從小養(yǎng)成的習(xí)慣。孩子對(duì)父親一提意見,父親馬上就說你是爸爸,還是我是爸爸,孩子轉(zhuǎn)過身去就開始寫這樣的作文——我希望早點(diǎn)當(dāng)爸爸,因?yàn)楫?dāng)爸爸的權(quán)力很大!   情況2:沖突在所難免   人與人之間發(fā)生沖突在所難免,所以我們要盡量使用溝通技巧,解決這種人際關(guān)系。   我有個(gè)外甥生在美國,讀初中時(shí),小姨子就把他接回來了,讓他在臺(tái)灣繼續(xù)接受教育。有一次,我太太去他家做客,兩姐妹在廚房邊聊天,邊炒菜。   聊著聊著,外甥從書房出來,說道:“媽,炒菜不要講話?!闭f罷,又回去做他的功課去了。   我太太說:“不要講話,什么意思?”炒菜為什么不要講話?因?yàn)榭谒畷?huì)掉在菜里,我太太后來才知道是這個(gè)意思。我太太說道:“不要講話?哪個(gè)不是吃我們口水長大的?不要講話,你就別吃飯了。”   其實(shí)外甥沒有意思要冒犯他的母親。小姨子聽了兒子的話后,就不講話了。   西方國家認(rèn)為,孩子有意見可以講,沒有什么對(duì)與錯(cuò)之分。在我們的生活中卻不一樣了,敢向家長提意見,還得了?所以從小我們的孩子被壓制著沒有意見,結(jié)果到了學(xué)校也沒有意見,到了公司也沒有意見。所以,作為一名管理者,應(yīng)該注意這種組織氛圍,不但要鼓勵(lì)他們發(fā)生“沖突”,要容忍,而且還要承認(rèn)這是一種人性。   情況3:沒有意見的公司永遠(yuǎn)不會(huì)有很好的點(diǎn)子   太安靜的公司生產(chǎn)不好,沒有意見的公司也永遠(yuǎn)不會(huì)有很好的點(diǎn)子,所以我們要鼓勵(lì)“沖突”,鼓勵(lì)意見,做主管的人要常常站起來,說:“各位,太安靜了,讓我們沖一下,沖一下,沖一下!”所以,有效的溝通不像坐下來喝咖啡那么簡單,那是達(dá)不到目的的。如果你想真正了解你的企業(yè)正在發(fā)生的問題,想制定正確的目標(biāo),就必須營造一種講話氛圍—— 講話的人可以大聲地爭論、激烈地討論,可以有“合理的沖撞”。只有這樣,才能讓每個(gè)人都以積極的態(tài)度加入其中,最終得出正確的答案。   納科爾公司一度業(yè)績非常糟糕,它只有一個(gè)部門在贏利,其他的部門都在花錢。在公司瀕臨破產(chǎn)的時(shí)候,其橫梁分公司的總經(jīng)理肯·埃弗遜提拔上來組建了一支杰出的隊(duì)伍,其中包括“世界上最好的財(cái)務(wù)經(jīng)理”山姆·希格和“運(yùn)營天才”大衛(wèi)·??驴?。   埃弗遜必須了解納科爾的全部情況,以及員工們的真實(shí)想法,于是他召開了多次總經(jīng)理會(huì)議。埃弗遜知道,他必須通過會(huì)議了解情況,也必須通過會(huì)議讓人們達(dá)成一致。顯然,“紳士的交流”并不能達(dá)到這一目的,他知道自己必須營造一種“有效”的對(duì)話氛圍。當(dāng)時(shí)參加會(huì)議的經(jīng)理們回憶道:“會(huì)場(chǎng)亂糟糟,我們一連數(shù)小時(shí)在那里討論問題,直到事情有了眉目……”他們說,有時(shí)候,大家叫喊著,在桌子旁邊舞著手臂,臉漲得通紅,幾乎要大打出手。這樣的情形在納科爾公司持續(xù)了好幾年。同事們常常走進(jìn)埃弗遜的辦公室,大叫大嚷,直到達(dá)成共識(shí)。就是通過這樣的一次次的爭吵和爭論,納科爾公司先是賣掉了原子能業(yè)務(wù)部,然后決定重點(diǎn)經(jīng)營鋼筋橫梁,再后來,納科爾公司開始自己煉鋼,以后又投資了兩家礦井。30年后,納科爾公司成了世界四大鋼鐵廠之一。   ◇信息過濾   有兩種信息過濾:一種是從上往下的過濾,一種是從下往上的過濾。結(jié)果發(fā)生了一個(gè)有趣的事情,董事長講一句話是一百,底下的員工聽到的卻只有二十了,請(qǐng)問這是什么原因?因?yàn)楹芏嗳税研畔⒎Q為權(quán)力。例如,有一天老夏從總經(jīng)理的房間出來,旁邊有人問:“老夏,你跟總經(jīng)理講什么呢?”老夏說:“那當(dāng)然有事情了?!边@叫做權(quán)力。好像誰從總經(jīng)理的房間出來就不得了一樣,很多人為了顯耀權(quán)力,就這樣故意將信息過濾掉了。   ◇信息反饋   與客戶講完話就走了,領(lǐng)導(dǎo)講完話就走了,講完話底下的人沒有作完筆記就算完了,這一切都是沒有反饋的表現(xiàn)。缺乏反饋會(huì)產(chǎn)生以下兩種不同的后果:其一:他不知道你在講什么;其二,他只按照他的想法去做。   海軍訓(xùn)練有一個(gè)動(dòng)作叫做操炮,就是一個(gè)水兵把一個(gè)炮彈遞給另一個(gè)水兵,讓他裝進(jìn)炮膛。海軍規(guī)定,將炮彈送過去的水兵要說“好”,接炮彈的水兵也要說“好”,這樣才可以把手松開。在海軍操炮的時(shí)候,如果沒有聽到“好”、“好”兩個(gè)字炮彈就上膛了,海軍的士官長就會(huì)走上去,“啪”的兩個(gè)耳光打過去。因?yàn)樵诓倥跁r(shí),士兵若保持沉默,炮彈一不小心砸到甲板,就有可能發(fā)生彈藥爆炸的毀滅性危險(xiǎn)。   海軍對(duì)操炮過程的要求,其實(shí)是最簡單的信息反饋。送炮彈的水兵說“好”,就是說我準(zhǔn)備放手了,接炮彈的水兵說“好”,表示你可以放了。 障礙的克服   克服障礙有三種方法:  ?。?)利用反饋。  ?。?)簡化語言。  ?。?)主動(dòng)傾聽。   記住人家的名字,而且很輕易地叫出來,等于給別人一個(gè)巧妙而有效的贊美。   ——[美]卡耐基   要想了解談話對(duì)象真正的情感,你應(yīng)該仔細(xì)觀察他的臉部表情,因?yàn)?,駕馭語言比控制面部表情容易多了。   ——[英]查斯特·菲爾德   ◇利用反饋   如果要求別人做事情,那么你必須要讓他養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣——“回報(bào)”。這個(gè)“回報(bào)”不是指報(bào)答,是回頭報(bào)告的意思。凡是你要求過的事情,不管是你的下屬,還是你的平行單位,把你今天要求的事情統(tǒng)統(tǒng)寫到一張紙上,然后擺到你的桌上。第二天早晨上班時(shí),如果有人沒有回報(bào)的習(xí)慣,這時(shí)可將他們一一叫過來,威嚴(yán)地說:“以后凡事要養(yǎng)成好習(xí)慣。我要求的事情你不要忘記!”   如果是平行部門,也有策略——故意反問他:“老韓,昨天下午我拜托你的事情有結(jié)果了嗎?”“啊,對(duì)不起,我忘了。”“那老韓,今天中午以前能不能給我答案呢?”“應(yīng)該可以吧。”十一點(diǎn)半的時(shí)候再問他一遍:“老韓,現(xiàn)在離十二點(diǎn)鐘還有三十分鐘,那個(gè)答案不知道出來沒有?”“啊,對(duì)不起!我十二點(diǎn)鐘前一定給你?!碑?dāng)大家都知道,你有緊盯到底的習(xí)慣時(shí),他們就會(huì)按要求把事情做到最好,這就叫做讓他人養(yǎng)成一個(gè)回報(bào)的習(xí)慣。   利用反饋不單是指,我們交代人家要求他回報(bào),同樣,人家交代我們也要問清楚。如果有人要求你去買一本筆記本,你應(yīng)馬上詢問,筆記本是空白的還是有格子的,對(duì)方可能會(huì)說兩種筆記本都可以。   ——那意思就是隨便選一種了?   ——好。   ——100頁的還是50頁的?   ——我希望是100頁左右。   ——皮是硬殼的還是帶皮面的?   ——還是普通的吧。   只要把該問的話都問到了,買筆記本回來,對(duì)方肯定什么話都沒有;否則,你會(huì)發(fā)現(xiàn),空白的筆記本一買回去,對(duì)方卻希望是有格子的。你為自己抱怨叫屈,事先怎么不講清楚呢?事實(shí)上,不是他不講,而是因?yàn)槟銢]有問。對(duì)方可能還會(huì)這樣說:“你是死人呢?連問都不問啊,你就出去了?” 很多人做事都是這樣費(fèi)力不討好。千萬不要怪對(duì)方講不清楚,應(yīng)該說你沒有養(yǎng)成喜歡問的習(xí)慣。所以,事前問清楚,事后負(fù)責(zé)任,大家不要推、托、賴。這是有效溝通非常重要的基礎(chǔ)和應(yīng)該養(yǎng)成的良好習(xí)慣。   ◇簡化語言   一個(gè)人講話漫無邊際,可能是思路混亂的表現(xiàn),也可能是委婉曲折地達(dá)到目的的手段。值得警惕的是,對(duì)大多數(shù)人來說,那只不過是一種習(xí)慣。   1講話要有重點(diǎn)   簡化語言的重中之重就是講話要有重點(diǎn)。很多客戶講話的時(shí)候,將他的后背貼在椅背上,這表示他沒有興趣,從心理學(xué)上來看,這表示他的態(tài)度無所謂。但是一旦講到折扣,他會(huì)突然將身體從椅背上移開,移向你這個(gè)方向,這表示他在注意。但這種注意只有十分鐘。這是很關(guān)鍵的十分鐘,如果你講得不好,他的后背又靠在椅背上了。這一次,可能就再也不起來了。   一個(gè)人的注意力只有十分鐘,在這十分鐘里如果沒有抓住客戶的注意力,客戶就會(huì)什么都聽不下去了。所以,到對(duì)方那里去溝通,向別人作簡報(bào),或向別人介紹產(chǎn)品的時(shí)候,不要永遠(yuǎn)都是那套資料,先準(zhǔn)備一下:對(duì)方如果給你兩個(gè)鐘頭,你報(bào)告什么;對(duì)方如果給你一個(gè)鐘頭,你報(bào)告什么;對(duì)方如果給你三十分鐘,你報(bào)告什么;對(duì)方如果只給你十分鐘,只給你三分鐘,只給你一句話,你想要講什么。   如果有人問你賣的是什么車子,你說勞斯萊斯,他說只準(zhǔn)講一句話,“每一個(gè)零件都是手工打造”無疑是重點(diǎn)的一句,因?yàn)槭澜缟纤械钠囍挥袆谒谷R斯的每個(gè)零件都是手工打造的。   什么東西都有其重點(diǎn),做任何報(bào)告的時(shí)候都要把自己的資料做成各種形式。很多人有一個(gè)毛病,一個(gè)鐘頭的資料給他半個(gè)鐘頭,他就切一半,這樣做是不對(duì)的。是兩個(gè)鐘頭的話濃縮成一個(gè)鐘頭,一個(gè)鐘頭的話濃縮成三十分鐘,三十分鐘的話濃縮成十分鐘,公司給我們的資料都是一大堆,一個(gè)負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員會(huì)自己將它不斷地濃縮,你給我多長時(shí)間我就講多少?我講的永遠(yuǎn)是重點(diǎn)。   2善用比喻   即使很復(fù)雜的問題,也可以用簡單的比喻講出來。在這方面,我國古代先賢之一孟子是典范,他講話就很喜歡用譬喻的方法。所謂善用比喻,就是舉例子給人家聽,例子因?yàn)樯鷦?dòng),真實(shí)可信,非常容易讓人家觸動(dòng),使聽眾一聽就明白了。   愛因斯坦有一次參加一個(gè)晚會(huì),有一位老太太跟他說:“愛因斯坦先生,你真是不得了啊,得諾貝爾獎(jiǎng)了?!睈垡蛩固拐f:“哪里,哪里?!薄皭垡蛩固瓜壬?,我聽說你得諾貝爾獎(jiǎng)的那個(gè)論文叫做什么相對(duì)論,相對(duì)論是什么東西???”什么叫做相對(duì)論呢?問他這個(gè)話的是一個(gè)70多歲的老太太,愛因斯坦要怎么回答呢?能量等于質(zhì)量乘以光速的平方,這種相對(duì)論的公式,你跟她講她能聽懂嗎?愛因斯坦馬上就用比喻的方法告訴她了:   “親愛的太太,當(dāng)晚上十二點(diǎn)鐘,你的女兒還沒有回家,你在家里面等她,十分鐘久不久?”   “真是太久了?!?   “那么親愛的太太,如果你在紐約大都會(huì)歌劇院聽歌劇卡門,十分鐘快不快?   “真是太快了?!?   “所以太太,你看兩個(gè)都是十分鐘,相對(duì)不同,這就叫做相對(duì)論?!?   “哦。我明白了?!?   有一次,我和一個(gè)朋友到上海電影院去看電影,電影海報(bào)上寫了個(gè)杜比音響。朋友見了,就在旁邊自言自語:“怎么每個(gè)電影院都說杜比音響,什么叫杜比音響?”我說:“杜比音響就是聲音的洗衣機(jī)。音帶錄出來的時(shí)候上面有很多雜質(zhì),如果你不用一個(gè)系統(tǒng)操作將雜質(zhì)洗掉,在放大的時(shí)候噪聲會(huì)很大;但是沒有雜質(zhì)的原音在放大的時(shí)候只有震撼效果,不會(huì)顯得嘈雜,這種系統(tǒng)就叫做杜比音響。所以簡單地講,杜比音響就是聲音的洗衣機(jī)。”   “哦,我明白了?!?   一個(gè)“杜比音響”,朋友看了十幾年都沒有想明白到底是什么,最后一個(gè)用簡單的比喻“聲音的洗衣機(jī)”告訴他,他一下子豁然開朗了。所以與人家講話不但要注意重點(diǎn),還要善用比喻,用很簡單的方法說出來,讓人家一聽就明白,就知道。   ◇主動(dòng)傾聽   上帝給我們兩只耳朵,一張嘴,就是希望我們多聽別人講話。中國人自我表現(xiàn)的欲望比較強(qiáng)烈,一人講話,另一個(gè)人馬上就說:“不是,不是,不是?!?喜歡與人家強(qiáng)辯,到最后得罪了對(duì)方。與客戶在談判和講話的時(shí)候,應(yīng)當(dāng)注意沉默在前,發(fā)表言論在后。我們常說言多必失,話講多了就有漏洞。找準(zhǔn)客戶“軟脅”最簡單的方法就是先聽他講,然后抓住他的漏洞,如此,等我們反問他的時(shí)候,他就詞窮了,這時(shí)無論說什么,他都會(huì)聽得下去。   我在讀初二的時(shí)候想做一件工藝品——一個(gè)大樓的模型,但是家里沒有線鋸。我知道徐伯伯家有這樣的鋸子,于是找他幫忙。徐伯伯原先是我爸爸的一名部下,退役以后做了一名木工。他幫我鋸模型材料時(shí),在那里一面拉鋸,一面發(fā)牢騷,說他老婆如何被留在大陸,沒有帶到臺(tái)灣,他如何鰥寡孤獨(dú)一個(gè)人,他死了不知道誰送葬,等等。這樣的一大堆話,我這個(gè)初二的學(xué)生怎么可能聽得懂,我一聲不吭地站在那里聽他講,后來他拉完了,把那個(gè)模型給我的時(shí)候,我就問他:“多少錢?”他說:“不要錢?!蔽乙宦犓灰X就很高興,但是我沒有笑出來。他講道:“孩子啊,你將來長大以后,如果想有什么成就,一定要注意聽人家講話,這是很重要的習(xí)慣?!?   其實(shí),一個(gè)初二學(xué)生哪里聽得懂這么有學(xué)問的話?我只是希望趕快離開,免得他后悔。后來我到臺(tái)北念大學(xué)的時(shí)候,我爸爸寫信告訴我說徐伯伯去世了。我長大以后進(jìn)入社會(huì),常?;匚端@句話。一個(gè)人做事情要想成功,注意聽別人講話,的確是非常重要的習(xí)慣。   一個(gè)人要善于傾聽,在聽人家講話的時(shí)候準(zhǔn)備答案,然后思考他的話,從他的話里面找出漏洞,然后再跟他去辯解,而不是一開始就打斷人家講話,那樣弄不好生意會(huì)沒得做。   我們來看一個(gè)圖片。這個(gè)圖片可以對(duì)上述論段作一個(gè)總結(jié):   我們聽人家講話,然后再擺出自己的觀點(diǎn),期間是一個(gè)循環(huán)的問題。   一個(gè)不會(huì)聽話的人通常就不會(huì)講話。只會(huì)講話不會(huì)聽話叫做強(qiáng)辯,會(huì)聽話才會(huì)講話叫做善于思考。為什么在上面的圖中,傾聽在上面,觀點(diǎn)在下面呢?就是一個(gè)人要先學(xué)會(huì)聽別人講話,然后再提出自己的觀點(diǎn),即先聽后答辯。   與對(duì)方溝通的時(shí)候,要不斷地提出問題去澄清你的想法。記住,大部分的問題都是“紙老虎”,越問越狹窄,越問越無處藏身,問題的答案就自然而然浮現(xiàn)出來了。很多人都不喜歡問問題,喜歡坐在那里悶不吭聲,這是不對(duì)的。所以一個(gè)人在聽話和問話的時(shí)候,很快就會(huì)找到問題的答案。人家說談判很困難,其實(shí)不難,是該聽的時(shí)候沒聽,該問的時(shí)候沒問。   現(xiàn)在來看看聽話這件事情,我們要注意哪些問題。所謂聽人家講話,不是說就像傻瓜一樣張著嘴巴一直聽,這里還有幾個(gè)建議:   建議1:提問題   根據(jù)研究,別人在講話的時(shí)候,如果你常常提問題,會(huì)讓他認(rèn)為你在注意聽他講話,覺得話題非常有興趣。人講話時(shí)最害怕的是對(duì)方一點(diǎn)聲音都沒有,弄得自己都不知道別人對(duì)這個(gè)話題有沒有興趣。所以與人溝通時(shí),不要只會(huì)聽,不時(shí)地提問一兩句,這樣他會(huì)非常愿意一直往下講,而且會(huì)講出你想知道的內(nèi)容。   建議2:有話也要少講   這個(gè)建議有什么好處?其一,顯示出你對(duì)對(duì)方的尊重;其二,留下空間自己去思考。   建議3:不要批評(píng)   批評(píng)有兩個(gè)缺點(diǎn):其一,沒有把話全部聽完就批評(píng);其二,看不起對(duì)方,認(rèn)為對(duì)方不懂。主管在批評(píng)別人的時(shí)候,從不給人家面子。你以為這樣很厲害,其實(shí)人家早已把話咽下去了,你什么也聽不到。嚴(yán)重的是,這還會(huì)造成連鎖反應(yīng),被你批評(píng)的人會(huì)馬上與其他人講:“你們以后最好也不要講話了,我才講了兩句他就把我罵了一頓,我后面還有十八句沒講呢!”   建議4:不要打斷   不要打斷與停止說話不太一樣。停止說話是你不要發(fā)表意見讓他發(fā)表,不要打斷是不要在別人的話中間插話。這是一個(gè)禮貌問題。   有一次,我跟太太在講話,我的老大那時(shí)侯還很小。他沖過來說:“爸?!蔽艺f:“阿乖,我在與你媽媽講話,你不要打斷。這是一個(gè)很不禮貌的行為,以后看到爸爸媽媽在講話,你有事情就站在旁邊,我會(huì)問你。好吧?”后來老大就學(xué)會(huì)了,我與他媽媽講話的時(shí)候,他一過來就站到旁邊,我就說:“有事嗎?”   “爸,我可以跟你講話嗎?”   “說吧,什么事情?”   我老大養(yǎng)成了這個(gè)習(xí)慣,以后到法國、英國讀書和求學(xué),人家都說他很懂事,其實(shí)他原來也不懂事,那個(gè)好習(xí)慣是后來養(yǎng)成的。   與別人講話的時(shí)候,不要打斷對(duì)方;別人在認(rèn)真講話時(shí),旁邊過來的人也不要打斷。所以,下次你看到別人在溝通,你走過去的時(shí)候,最好就站在旁邊,而不要說:“哎?!?   建議5:集中精神   與下屬溝通時(shí)集中精神,下屬一定認(rèn)為你是一位很好的主管。所以,人與人溝通要集中精神。下屬在與你講話的時(shí)候,盡量不要一邊看公文,一邊回應(yīng)他,也不要在下屬的面前打手機(jī)。這都是精神不集中的表現(xiàn)。   在客戶面前,更要養(yǎng)成把手機(jī)關(guān)起來的好習(xí)慣。有一個(gè)業(yè)務(wù)員要把潤滑油賣給某公司,可那天那個(gè)家伙在總經(jīng)理面前打了四次手機(jī)。打第四次的時(shí)候總經(jīng)理就跟他說:“你好像很忙啊?”他說:“哎。” 總經(jīng)理說:“你出去把手機(jī)打完了,再進(jìn)來跟我講話,我希望你再跟我講話的時(shí)候,不要開手機(jī)?!彼f:“對(duì)不起,對(duì)不起!” 最后,總經(jīng)理語重心長地說:“年輕人,你要把這個(gè)壞習(xí)慣改過來。年輕人,我給你個(gè)忠告,你這輩子要想讓客戶喜歡你,最好在客戶面前,你的手機(jī)永遠(yuǎn)不要響起?!?   建議6:站在對(duì)方立場(chǎng)   我們常常以為站在了對(duì)方立場(chǎng),而事實(shí)證明很多時(shí)候我們并不是站在了對(duì)方立場(chǎng)。例如,有人要自殺,打電話來求助,你說:“你不要自殺,這個(gè)世界不是很好嗎?人活得應(yīng)該很愉快?!边@句話看似站在對(duì)方的立場(chǎng),其實(shí)不然。想一想,一個(gè)要自殺的人怎么可能體會(huì)到這個(gè)世界的美好呢?如果體會(huì)得到,他就不會(huì)產(chǎn)生自殺念頭了??梢娚弦痪渲小斑@個(gè)世界很好”只是我們自己的立場(chǎng)而已。   有一位農(nóng)夫使盡力氣想把小牛趕進(jìn)牛欄里,可是小牛的腳就好像是被釘牢在地上一樣,絲毫不為所動(dòng)。農(nóng)夫的太太正好出來,她不慌不忙地把自己的食指放入小牛嘴里讓它吮吸,很快就把小牛牽進(jìn)欄里了。農(nóng)夫的太太就是站在小牛的立場(chǎng)替它考慮的,她知道小?,F(xiàn)在需要什么。用這樣的方法就是大象我們也可以使它移動(dòng)。   站在對(duì)方立場(chǎng)就要替他去解決他的問題,從他的角度去思考。比如你的職員要下崗了,你不要對(duì)他說:“下崗的又不只你一個(gè),不要難過?!倍鴳?yīng)該耐心地跟他說:“下崗這件事情在公司是一個(gè)政策。不過,我們可以坐下來一起研究研究,你看我能幫什么忙?” 至少你是他的經(jīng)理,更舒服更實(shí)際一點(diǎn)的,你可以跟他說:“我先把我這個(gè)月的薪水撥四分之一給你?!彼麜?huì)抱著你哭。所以,安慰人的時(shí)候不要講風(fēng)涼話,要講切乎實(shí)際的話,多站在對(duì)方的立場(chǎng)上來思考。   有一學(xué)者說:“為了讓自己成為受人歡迎的人,我們必須培養(yǎng)一種‘設(shè)身處地’的能力,也就是拋開自己的立場(chǎng)置身于對(duì)方立場(chǎng)的能力?!?   汽車大王亨利·福特說:“如果有所謂成功的秘訣,那必定就是指要能了解別人的立場(chǎng)。我們除了站在自己的立場(chǎng)上考慮之外,也必須要有站在別人的立場(chǎng)上考慮問題的處事能力。”   建議7:讓對(duì)方輕松   坐在自己的位子上與別人講話,這叫做有壓力。心理醫(yī)生與患者講話的時(shí)候,從來都不是面對(duì)面,他們的做法是兩人一起躺下,眼睛一起看天花板。根據(jù)精神學(xué)的研究,精神病患者和有躁郁癥的患者,他的眼睛如果看到的不是人,而是天花板,他就會(huì)“吧啦,吧啦,吧啦”一直講下去。心理學(xué)早就將這件事情告訴了我們,所以盡量不要坐在你的位置上面與部下講話。   自檢   1有人來與你說話,你是坐在大椅子上面跟他們講話,還是與他們一起坐到小沙發(fā)上講話?   2你認(rèn)為開會(huì)就必定在會(huì)議室嗎?   很多人開會(huì)都喜歡在會(huì)議室。根據(jù)人的反應(yīng)和精神,在同一個(gè)地方以同一種模式和同一群人開會(huì)通常會(huì)沒有創(chuàng)意,所以公司一開會(huì),就進(jìn)會(huì)議室,會(huì)開久了一點(diǎn)創(chuàng)意都沒有。開會(huì)不必非要在會(huì)議室,還可以在公司的大廳開會(huì),也可以站在門口的玄關(guān)開會(huì),甚至可以站在樓下馬路旁邊的慢車道上開會(huì)。   有公司曾經(jīng)做過一個(gè)很有趣的實(shí)驗(yàn),有一次總經(jīng)理把手下帶到海邊去開會(huì),而且規(guī)定全部都穿泳裝。他們租了一個(gè)大桌子,在浪潮澎湃的海邊,大家把手按在桌子上在那里開會(huì)。結(jié)果開完會(huì)回去后,員工們都跟總經(jīng)理說:“下次還要不要再來?”總經(jīng)理第一次發(fā)現(xiàn)他們對(duì)開會(huì)那么有興趣。為什么?其實(shí)是那個(gè)景觀讓員工放松。那一天會(huì)上所談?wù)摰氖虑槠鋵?shí)非??菰铮沂怯袎毫Φ氖虑?。這個(gè)實(shí)驗(yàn)證明,講話與談判的時(shí)候,只要對(duì)方一放松事情很容易溝通,對(duì)方一緊張事情就不好溝通了。   建議8:控制情緒   所謂控制情緒,就是不要用情緒化的字眼,不要拉高你的聲調(diào),不要放大你的分貝,會(huì)講話的人是不怒而威。做主管是要威,而不是怒。怒會(huì)讓人害怕,威會(huì)讓人折服。所以我們要不怒而威,話要威嚴(yán)有分量,不是大聲嚷嚷,大聲嚷嚷咆哮只能說明你這個(gè)人情緒不好。一天到晚嚷嚷,這個(gè)樣子就不像個(gè)總經(jīng)理,坐到總經(jīng)理的位置上,怎么可能用這種方法去表達(dá)呢?聰明的管理者會(huì)非常注意控制自己的情緒,再火也不會(huì)發(fā)怒。   建議9:注意小動(dòng)作   所謂小動(dòng)作,就是這個(gè)動(dòng)作不雅,而且會(huì)產(chǎn)生一些聯(lián)想。作為領(lǐng)導(dǎo)者,平時(shí)要養(yǎng)成好習(xí)慣,在聽人家講話或與人家溝通的時(shí)候,不要總是給人家感覺你有親密關(guān)系,一講話就低聲就關(guān)門,一動(dòng)就到墻角就到樹底下,等等,這都是傾聽和溝通當(dāng)中很大的忌諱。這些小動(dòng)作平常都要避免的。   第一,講話不要在角落。   那會(huì)給人家感覺到你有秘密。有一次,一個(gè)總經(jīng)理到他們的家具部去。那個(gè)店長跟他說,能不能借一步說話?好文雅,借一步說話就是到角落里去講,到外面樹底下去講,到那個(gè)墻角去講。總經(jīng)理馬上就暗示他說:“邱店長,我們都是主管,到角落講話,到樹底下講話,人家就會(huì)認(rèn)為我們?cè)谡劽孛?。?   總經(jīng)理還說:“邱店長,你也是管這個(gè)門店的,我希望你注意一件事情,講話就要光光正正、大大方方地講,不要到角落去講,不要在洗手間講,不要在墻角旁邊講,不要在樹底下講,真的不能夠給別人聽到,晚上到我家去,或者是下班的時(shí)候我請(qǐng)你去喝咖啡,我們到那里去講?!?   第二,不要關(guān)門。   一關(guān)門又犯了一個(gè)毛病,在談秘密??偨?jīng)理講話盡量不要關(guān)門。很多公司設(shè)計(jì)辦公室,隔間那個(gè)不透明的部分大概只有桌子那么高,上面的部分全部是透明的,這樣做的意思不是說防止他睡覺,是大家不要有隔閡,后來有人說這樣有壓力,所以又改了另外一種方法,就是腰部以下是不透明的,然后頸部以上也是不透明的,中間有一條是亮的,總之就是不要做成封閉的。   但是很多總經(jīng)理講話的時(shí)候,不但喜歡關(guān)門,關(guān)下門時(shí)還要做一個(gè)動(dòng)作——像小偷一樣伸出頭去看一看,這個(gè)動(dòng)作非常不好,所以做主管不要有這種小動(dòng)作,不要一動(dòng)就跑到角落去講,一動(dòng)就把門關(guān)起來講。   第三,不要壓低聲音。   同樣的道理,一壓低聲音人家就感覺到有秘密。有人講話講到重點(diǎn)的時(shí)候,突然聲音會(huì)很小,有的還故意用手遮一下,這都是暗示別人,我們正在談秘密,我們中間是有關(guān)系的,我們有派系。何必要在公司弄成這樣呢?   第四,不要狼顧。   狼顧是面相學(xué)的一個(gè)專用名詞。狼在跑的時(shí)候會(huì)回頭,因?yàn)槔鞘莻€(gè)天生非常狐疑的動(dòng)物,對(duì)其他的動(dòng)物有防備。所以狼有個(gè)習(xí)慣,在跑的時(shí)候經(jīng)?;仡^,這個(gè)動(dòng)作在面相學(xué)上稱為狼顧。很多人在講話的時(shí)候,也有這種小動(dòng)作,這是一個(gè)壞習(xí)慣。   最后一點(diǎn),不要感覺到你們很親密。   作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者,絕對(duì)不能夠說他跟誰比較好。無論總經(jīng)理、副總經(jīng)理,還是部門經(jīng)理,要把自己擺在圓心的位置,讓其他的人統(tǒng)統(tǒng)在圓周上面,維持等距離。   一個(gè)主管既不要常常固定請(qǐng)誰吃飯,也不要常常跟一些固定的人出去喝咖啡看電影和應(yīng)酬,否則會(huì)讓人覺得你們之間很親密。主管講話不要摟肩勾背,不要拽人家的手,因?yàn)檫@些動(dòng)作給人家一種感覺,你們兩個(gè)是一伙的。這種親密關(guān)系有個(gè)很大的后遺癥,就是以后要提拔誰起來的時(shí)候,人家會(huì)說:“我說嘛,一定是他升起來,早就看出來了,他們兩個(gè)講話走路的時(shí)候都勾在一起。”這不是很難聽嗎?   小結(jié)   溝通存在十種障礙,人與人之間存在的障礙叫做個(gè)人障礙;公司之間存在的障礙叫做組織障礙。   克服障礙有三種方法:利用反饋,簡化語言,主動(dòng)傾聽。   無論總經(jīng)理、副總經(jīng)理,還是部門經(jīng)理,要把自己擺在圓心的位置,讓其他的人統(tǒng)統(tǒng)在圓周上面,維持等距離。
全部評(píng)論 (0)

Copyright©2008-2024 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) 3969a.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問:浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師