有很多推銷員問我：陳老師，你擁有五項世界銷售記錄，你到底是怎樣成為世界頂尖的推銷員的？ 事實上，我對每一個推銷員以及每一個公司的建議就是，業(yè)績不好，只有一個原因，那就是不夠認(rèn)真。業(yè)績好的公司就是因為它比較認(rèn)真。（行銷法則十五：凡事只要認(rèn)真，你的業(yè)績就會好起來。） 我在美國的時候，在我的老師安東尼.羅賓的機構(gòu)工作。我每天早上5點半起床，7點半離開住處，8點半到9點有第一場演講，在我演講開始之前我在車上已經(jīng)演練了我的演講稿。 等到我實際去演講的時候，我已經(jīng)演講了第二次，所以我比較熟練。講完之后，我準(zhǔn)備到下一個會場，在車上我又講了第三次，到現(xiàn)場我實際已經(jīng)講了第四次。拜訪顧客最快的方法當(dāng)然是用電話。我曾經(jīng)開車去拜訪顧客，但一天下來，也拜訪不到三位顧客。所以我的經(jīng)理就說你行銷要成功的話，一定要學(xué)會電話行銷。我每天就翻電話簿，從A打到Z。 我們公司規(guī)定，每天一定要打100個陌生電話，我一開始就偷懶，打了二三十個電話，隨便抄一下卡片，說我已打過。經(jīng)理問，你今天打了100個電話嗎？拿來給我看看。我說：經(jīng)理，明天再看吧?！驗槲彝祽胁粔蛘J(rèn)真。 我的經(jīng)理連續(xù)三年都是安東尼.羅賓機構(gòu)的第一名講師，所以我感覺他真是比我認(rèn)真。（行銷法則十六：提高行銷業(yè)績的關(guān)鍵就是每天你要指定出必須完成的量化目標(biāo)。） 后來我發(fā)奮圖強，也開始打100個陌生電話。在安東尼.羅賓機構(gòu)，我們打電話一定要站著打，因為坐著給顧客打電話影響力也是有限的。所以公司規(guī)定每人每天打100個電話，而且一定要站著打。（行銷法則十七：每天要完成100個陌生顧客的拜訪量，并且要站著打電話。） 然后晚上在小組開會、研討，等開會結(jié)束之后，我們再對鏡子練習(xí)3個小時的演講，這樣連續(xù)不斷。有人說陳老師尼演講都不用看演講稿，真是很流利啊。事實上都是私下苦練出來的。 所以我說，每一份私下的努力，都會有倍增的回收，在公眾面前表現(xiàn)出來。（行銷法則十八：每一份私下努力的結(jié)果，都會獲得增值的回報，最終都會在公眾面前表現(xiàn)出來。） 當(dāng)我們看到一棵樹的時候——我們看到蘋果樹，就知道這個人種了蘋果種子?？吹较憬稑淠?？肯定是種了香蕉種子。當(dāng)我們沒有看到任何果實呢？表示之前呢沒有種。 所以，假如你發(fā)現(xiàn)目前你生活領(lǐng)域中的結(jié)果不太滿意，或是沒有看到任何結(jié)果，那只告訴了我一件事情，那就是之前你沒有播種。要從銀行提款，就要先存款，沒有存款如何提款。大家都需要有更大成就、更成功的事業(yè)、更好的業(yè)績，但大部分人的付出都還是不夠的。（行銷法則十九：要想獲得什么，就看你付出的是什么。） 我研究過華人首富李嘉誠。有人問李嘉誠到底是怎么成功的，他說很簡單：比別人努力兩倍。而曾是世界首富的西武集團總裁堤義明的秘訣是——比別人努力三倍，比世界上努力的人還要更努力。 所以，你要超越他們，你希望自己有多高的成就，你就要努力幾倍。（行銷法則二十：要想超過誰，你就要比他更努力。） 很多人說，陳老師，看你穿得非常靚麗，你這衣服都是從哪里買的？告訴你，都是從我自己的服裝店里買的。 了解我的人都知道，我開有一家服裝店，代理的品牌是世界頂尖級的，也是最貴的，這種西裝全世界44個國家的總統(tǒng)、元首、王子在穿，表明這種西裝的品質(zhì)受到世界各國元首的肯定。 我又不是從事服裝業(yè)，怎么可以代理到全世界頂尖級的男裝？1992年時，我常去美國的比佛利山莊購買衣服，一套都是3000多美金。 后來我覺得我的需求量太大，因為我時常演講，要不斷更新服裝。我想，假如我自己開一家這樣的店，那我就可以用批發(fā)價來穿這些衣服，那該會多好！ 所以后來我就尋找怎樣代理這個品牌。1992年我去馬來西亞的吉隆坡演講，講完之后，我想放松一下，就去購物，經(jīng)過吉隆坡的一個飯店，走進去一看，怎么會有我想代理的那個品牌？吉隆坡的生活水準(zhǔn)好像沒有達到這層次呀？ 我還以為時仿制品，就到店面看了一下，跟美國比佛利山莊賣的一摸一樣。我就好奇地問經(jīng)理，是誰在吉隆坡開的這家店？他說馬來西亞國王是這個品牌的忠實顧客，這是國王的親戚開的。 我就跟那個經(jīng)理講：“我叫陳安之,我可不可以跟你們的總裁見一面。我想知道總裁大部分時間都在哪里？”“總裁當(dāng)然都是在總公司，意大利、羅馬?！? 我說：“經(jīng)理，假如你今天能夠幫我和總裁見一面，我愿意飛20個小時到羅馬，只要總裁給5分鐘的機會?！彼f，“你這么有誠意？”我說：“絕對是這樣?！? 一個月之后，我打電話給經(jīng)理，我說：我是陳安之，你還記得我嗎？我要取得臺灣區(qū)域的代理。他說：你真的想要做代理嗎？我說：經(jīng)理你別跟我開玩笑，我上個月就跟你明確表達了。他說：那你下個月再打電話來試試看。 第二個月我打電話給經(jīng)理，經(jīng)理說：哦，你真的確定要代理那個品牌嗎？我說：我講得這么清楚了。第三個月經(jīng)理還說：你真的確定了嗎？ 整整打了半年電話，第七個月，我問經(jīng)理有沒有消息，經(jīng)理說：總裁同意你在吉隆坡見面，愿意見你5分鐘?？偛谜娴囊娏宋?分鐘。 他問了我?guī)讉€問題：你是做什么的？我是作家、演說家。你從事過服裝業(yè)嗎？我說沒有。他給了我一個很難看的表情，說：他真的很想代理我們的產(chǎn)品，那就11月2號到羅馬來找我。 11月2號我坐了20 個小時飛機，早上8點鐘，我站在他總公司的門口。秘書說：對不起，總裁今天沒空。我就在那里等，死賴著簿走。在12點55分，總裁又見我5分鐘，他說：你真的這么有興趣，干脆1月份到我們百老匯的時裝秀來。 1月，我又飛到了意大利，他說：沒空，你真的有興趣請7月份再飛來。我7月又飛來，他說：沒空，你真的有興趣，明年1月再過來，順便到英國的巴士郡，到法國到比佛利到舊金山去看一看。 我飛了三年，總裁終于答應(yīng)要見我1個小時。（行銷法則二十一：凡事只要契而不舍，成功就不是遙不可及的。） 在那次見面中，總裁跟他的兒子還有公司4個高層請我吃飯，這面子夠大了。吃飯到30分鐘，總裁跟我說：對不起，我和我的兒子要走了。離開之前，總裁跟資深的業(yè)務(wù)副總講：讓這個人取得總代理，從今天下午開始訂貨。 在我取得這個總代理之前，臺灣有個做名牌的，已經(jīng)做了25年服裝，他也想取得這個代理權(quán)。我完全沒有經(jīng)理，打敗了一個有25年經(jīng)驗的。 所以顧客不只買產(chǎn)品，他更買你做事認(rèn)真的態(tài)度。我認(rèn)為，如果一個人很認(rèn)真、很誠懇，他幾乎可以簽下任何合約。 我20歲時對車子特別感興趣，又很喜歡講話，就到一家車行去面試?？偨?jīng)理問我今天為什么要來這里呀？我就跟他講了我的偉大抱負，吹了一番牛。吹完牛之后，他說：好吧，我們看你是一個有為的年輕人，決定錄用你！ 兩個月之后老板說：Steve，你兩個月沒有賣出兩臺車子，即將被開除。有一天我就預(yù)感老板可能要把我炒掉，我就很高興，準(zhǔn)備主動辭職。 結(jié)果到了下午突然來了兩個黑人女士，這個說我們的車不好看，價格太貴了；那個說二手車引擎又不好，把我們的車行批評得一無是處。 我說這樣好了，既然你們不喜歡我們車行的車子，那你們到底喜歡什么車子，我開我們車行的示范車帶你們出去買你要的車子，只要你喜歡哪個車型，我坐下來幫你們談判，因為我知道它有多少利潤空間，這樣好不好？（行銷法則二十二：即使顧客不買產(chǎn)品，你依然要為他提供咨詢服務(wù)和售前服務(wù)。） 看了2個小時，那兩個女士回來，說：Steve，我們決定買你的車子！我嚇了一跳，我說：你們不是說我們的車子不太好嗎？她們說：你們的車子真的是不太好，但你的服務(wù)是不錯的?。ㄐ袖N法則二十三：你先為顧客考慮，顧客才為你考慮。） 當(dāng)天我賣了一輛車子，老板看到我，說：恭喜你，你以后會變喬吉拉德的。 當(dāng)老板肯定你，又賺到別人的傭金，顧客這么欣賞你，你那天還好意思辭職呀？于是，第二天早上我又去了，心情好愉快。 早上9:00，來了一對夫妻，帶了一個小孩，示范了一個半小時后，這個太太決定向我買車子，她跟經(jīng)理正在談合同的事情。 他的先生跑過來了，說：我們今天早上是要去比5家車行，哪家開價最低，我們就跟他購買，我們是9:30到你的車行，顯然你是第一家，所以我們絕對不可能買你的。但是我太太后來為什么決定向你買呢，是因為她覺得你的服務(wù)態(tài)度比較好，她說，即使這個車行貴一點點，你賺取這個傭金也是應(yīng)該的。（行銷法則二十四：顧客往往購買的是你的服務(wù)態(tài)度。） 到了第三天，我真的要辭職了。又來了個飯店的經(jīng)理，叫伯納，我說：我能為你服務(wù)嗎？他說隨便看看，就走來走去。后來，他問我：請問你叫什么？我說我叫Steve啊。你為什么來這里工作??？ 我就跟他講，我5歲時就立志要成功，這是我偉大計劃的一部分，講了一堆，講到他感動，直到他說：好吧，Steve，我跟你買一輛車子吧，我說：你不是隨便看看嘛，怎么成了隨便買買了呢？ 他說：我今天來，真的只是隨便看看而已，可是我看你這么想成功，為了幫助你成功，我跟你買一輛車子好啦。（行銷法則二十五：推銷員推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。） 連續(xù)三天賣三輛車子，可是我連車子都沒有示范呢。 可見，世界上最頂尖的推銷員都知道，他所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己，他自己就是產(chǎn)品，顧客在買產(chǎn)品之前，他一定先買這個營銷代表，當(dāng)他喜歡你，相信你之后，然后才是選擇產(chǎn)品。（行銷法則二十六：只有當(dāng)顧客真正喜歡你、相信你之后，才會開始購買你的產(chǎn)品。）