推銷法則二十一：要想獲得什么，就看你付出的是什么？ 　　當(dāng)我們看到一顆樹的時候，——我們看到蘋果樹，我們知道這個人之前種了什么樣的種子？蘋果。當(dāng)我們看到香蕉樹呢？香蕉種子。櫻桃樹呢？櫻桃種子。當(dāng)我們在樹上沒有看到任何果實呢？表示之前你沒有種。 　　假設(shè)你看到或是你發(fā)現(xiàn)目前在你的生活各個領(lǐng)域當(dāng)中，你對你的結(jié)果不太滿意，或是甚至沒有看到任何結(jié)果，那只告訴了我一件事情，就是之前你沒有播種。 　　我給大家一個簡單的概念：要從銀行提款，我們要不要先存款哪？沒有存款如何提款，你們說是嗎？大家都需要有更大成就，更成功的事業(yè)，更好業(yè)績，但大部分人的付出都怎么樣?。慷歼€是不夠的。 　　推銷法則二十二：要想超過誰，就比他更努力四倍（要具體和量化）。 　　我以前研究《李嘉誠傳》，因為李嘉誠是華人首富，人家問李嘉誠你到底是怎么成功，怎么推銷的？他說很簡單，比別人努力兩倍。那時候，世界首富是日本西武集團(tuán)總裁堤義明，別人問，堤義明先生，你怎么成為世界首富的？他說很簡單嘛，比別人努力三倍。我的想法是永遠(yuǎn)要比全世界最努力的人還要更努力。所以假設(shè)要超越他們的話，現(xiàn)在要努力幾倍??？四倍！ 　　顧客買任何的產(chǎn)品，人為的因素占大部分，假如今天只是產(chǎn)品品質(zhì)好，產(chǎn)品價格便宜，那全世界每一家公司的業(yè)績應(yīng)該都是一樣的，可是事實上并不是如此。同樣的產(chǎn)品，同樣的價格，讓不同人來販賣，他的業(yè)績是不一樣的。 　　所以顧客不只買產(chǎn)品，他更買你做事認(rèn)真的態(tài)度。假如一個人真的很認(rèn)真，很誠懇，他幾乎可以簽下任何的合約。 　　推銷法則二十三：顧客能上門約見你，就成功了一半。 　　我以前十幾歲的時候就經(jīng)?？磿瑫暇蛯懼阋晒Φ脑挘阋欢ㄒ鲎约河信d趣的事，我從小到大，對幾件事情特別感興趣：第一個，我很喜歡車子，所以我覺得我以后會成為汽車推銷員，跟喬吉拉德一樣；第二個呢，我很喜歡講話，我從小太喜歡講話了，小時候老師把我的嘴巴用膠布貼一個叉，回去給陳媽媽看到之后才可以撕下來，就知道我有多么喜歡講話了；第三，我很喜歡運動，所以我想到耐克鞋廠去幫它設(shè)計運動鞋。 　　后來我還是感覺我對車子特別熱愛。所以我就去面試，當(dāng)然我不敢打電話，因為我太害怕我的英文講不好，——他聽我的這個東方聲音不太流利，可能在電話上就拒絕我。所以當(dāng)天我就親自到車行去面試，我選擇一家車行，看車行的車子蠻多的，感覺到這里會很有發(fā)展的機會，我就進(jìn)去了?？偨?jīng)理跟我見了面，開始面試。 　　總經(jīng)理是老板的兒子，是一個年輕人，三十幾歲。他說：“你叫什么名字呀？”我說：“我叫陳安之?！薄澳憬裉鞛槭裁匆獊磉@里呀？”我就跟他講了我偉大的抱負(fù)。我吹牛吹了一大堆，吹了牛之后，他就說：“好吧，我們看你是一個有為的年輕人，我們決定錄用你?！?　　哇，我覺得不可思議。這么好的工作，這么高尚的工作，最向往的工作，竟然老板輕而易舉，豪不猶豫地答應(yīng)我。我說：“老板順便問一下，你今天為什么錄取我？”他說：“因為我們公司在報紙上登了三個月的分類廣告，九十天之內(nèi)你是唯一走進(jìn)來面試的人”，他說，“我們不錄取你錄取誰呀？”我說“老板，謝謝你對我的贊賞和肯定?！?　　老板說：“你在兩個星期沒有賣出兩臺車子，那你就即將被開除?！薄　　⊥其N法則二十四：放松心情，無為而無不為。 　　因為我的業(yè)績不太好，一個月賣不到兩臺車子。有一天我就有預(yù)感那一天老板要把我干掉，那天我就很高興，因為怎么樣，我今天就要跟老板說永別了。要再見了，要沙揚那拉了，要Goodbye了，……我那一天很快樂。 　　到了下午，突然來了兩個黑人，兩個女士，她說我們的這個車子不好看，又太貴了，那個二手車引擎又不好，講了一堆，把我們的車批評得一無是處。我說：“這樣好了，這兩位女士，既然你不喜歡我們的車子，那你到底喜歡什么車子，我開我公司的示范車帶你出去買你要的車子，只要你喜歡哪個車型的話，我坐下來幫你談判，因為我知道它有多少的利潤空間，這樣好還是不好？”業(yè)務(wù)員做到這種程度了，不可思議。 　　推銷法則二十五：先為顧客考慮，顧客才會為你考慮。 　　看完兩個小時之后，那兩個女士回來，她說：“我們決定跟你購買車子?！蔽艺f：“你們不是說我們車子不太好嗎？”她說：“是的，你們的車子真的是不太好，但你的服務(wù)是不錯的?！?　　當(dāng)天我賣了一臺車子，老板看到我說：“恭喜你，你以后會變喬吉拉德的。” 　　推銷法則二十六：顧客往往購買的是推銷員的服務(wù)態(tài)度。 　　當(dāng)老板肯定你，又賺到別人的傭金，顧客這么欣賞你，你還好不好意思辭職呀？保留到第二天。禮拜六早上又繼續(xù)了，精神好輕松，心情好愉快。突然早上九點半，來了一對夫妻帶了個小孩，示范了一個半小時之后，這個太太決定跟我買車子。 　　她與經(jīng)理正在談和約的事情時，這個先生就跑過來了。他說：“今天我們原本是不可能跟你買車子的?！蔽艺f：“好，不可能？你看看你太太現(xiàn)在干什么？”他說：“是呀，我了解，我感覺我太太她這人太老實，現(xiàn)在汽車推銷員都很奸詐，我怕我太太被騙了?！彼f：“我們今天早上九點鐘來就是要去比五家車行，哪家開價最低，我們就跟他購買。我們是9：30到你的車行，顯然你是第一家，所以我們絕對不可能跟你買。但是后來我太太為什么決定跟你買呢，她說因為她覺得你的服務(wù)態(tài)度是比較好的。她說，即使這個車行貴一點點，你賺取這個提成、這個傭金也是應(yīng)該的?！?　　推銷法則二十七：推銷自己，比推銷產(chǎn)品更重要。 　　到了第三天，禮拜天，真的要辭職了。再這樣下去，我真的會變喬吉拉德，你知道嗎？這汽車行業(yè)非常好，但我發(fā)現(xiàn)我的個性可能不太適合。 　　第三天，突然來了個飯店的經(jīng)理，叫伯納。我說：“MAY I HELP YOU（我能為你服務(wù)嗎）？”他說：“JUST　LOOKING（隨便看看）?！蔽艺f：“KEEP　LOOKING，繼續(xù)看，隨便看”。 　　后來，伯納走來走去之后呢，就問我：“請問你叫什么？”“我叫Steve啊”。“你為什么今天來這里工作啊？”我就跟他講，我從五歲的時候就立志要成功，這是我偉大的計劃的一部分。講了一堆，講到他感動，直到他說：“好吧，Steve ，我跟你買一臺車子吧。” 　　我說：“"你不是JUST　LOOKING（隨便看看）嗎，怎么成了JUST　BUYING（隨便買買）了呢？”他說：“我今天來，真的只是隨便看看而已，可是我看你這么想成功。為了幫助你成功，我跟你買一臺車子好啦?！?