了解產(chǎn)品比競爭對手好在哪里 在推銷過程當(dāng)中,你必須問你自己:“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品,而不是我競爭對手的?”這一點非常重要。 很多推銷員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好,為什么他要買你的?假設(shè)你沒有仔細(xì)地分析過,我想在推銷過程當(dāng)中會遇到很大的困難。假如沒有做到這一點,你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛,因為你不知道你的產(chǎn)品到底比別人好在哪里。 分析顧客購買或不購買的原因 你必須仔細(xì)分析你的顧客,就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的:“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?!蹦惚仨殕柲阕约海簽槭裁搭櫩蜁I我的產(chǎn)品?你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買?購買的顧客有哪些共同點?不買的顧客有哪些共同點?你只要把這些顧客分類研究,你就可以了解,原來買的顧客有這種特質(zhì),不買的顧客有同樣的抗拒點。了解這些之后,你就很容易知道,如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。 給顧客百分之百的安全感 在推銷的過程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候,都會有恐懼感,他生怕做錯決定,生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。 你必須時常問你自己,當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時候,我要怎樣做才能給他百分之百的安全感? 找到顧客購買的關(guān)鍵點 還有一個銷售關(guān)鍵是,每一個顧客都有一個“key buying point”,也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項,可能只有一項對他來講是最重要的,那個最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住,其他的都沒什么用。 我記得林肯講過,他說假如我要去法庭幫一個人辯護(hù),要辯護(hù)七項,假如前六項都沒有第七項來得重要,那前六項我都讓你贏,我只要辯護(hù)最后的這一項。這實在是太有道理了。 反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點 例如賣房子,假如有一對夫妻去看房子,先生會對喜歡游泳池的太太說,“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡,以免我們不容易殺價。”但若推銷員已看出太太對游泳池的特殊喜好,那么如果先生說,“啊,這房子漏水。”推銷員就會對太太說,“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?!毕壬绻f:“這個房子好像那里要整修?!睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說,“太太,你看看,從這個角度可以看到后面的游泳池。” 當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個游泳池的事,這個太太就會說:“對!對!對!游泳池!買這個房子最重要的就是這個游泳池!”這也就是說,一旦找到了關(guān)鍵的時候,你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。