主持人：陳老師，一個(gè)成功的推銷(xiāo)員他需要具備什么樣的條件、態(tài)度及技巧呢？ 陳安之：我覺(jué)得每一個(gè)推銷(xiāo)員，在他推銷(xiāo)之前，甚至找一份推銷(xiāo)工作的時(shí)候，他都必須從相信產(chǎn)品開(kāi)始。因?yàn)橐粋€(gè)業(yè)務(wù)員假如他不相信他的產(chǎn)品是最好的，他不相信他的產(chǎn)品可以解決顧客的問(wèn)題，他如果不相信這個(gè)產(chǎn)品是物超所值10倍以上，事實(shí)上他再學(xué)更多的推銷(xiāo)技巧是沒(méi)有用的。 我舉一個(gè)例子，我的啟蒙老師安東尼羅賓他是世界第一名潛能大師，看過(guò)我的書(shū)或是有聽(tīng)我錄音帶的人都知道。當(dāng)初他之所以會(huì)成功的原因是因?yàn)樗苋鸵粋€(gè)人工作，這個(gè)人叫吉米羅恩，是以前的潛能大師第一名。當(dāng)他去幫的工作的時(shí)候，事實(shí)上安東尼羅賓那時(shí)候沒(méi)有任何的錢(qián)，他第一份工作是去銀行洗廁所，賺4塊2毛5美金，每天還要跑步去銀行才能夠賺那個(gè)錢(qián)。后來(lái)當(dāng)他賺了那個(gè)錢(qián)之后，他就買(mǎi)了一臺(tái)烏龜車(chē)睡在那個(gè)里面，有一天他的朋友跑過(guò)來(lái)跟他說(shuō)，你想成功嗎？他說(shuō)想啊，一定要成功。他說(shuō)有一個(gè)大師叫吉米羅恩，他說(shuō)這個(gè)課程非常非常的棒，一定能夠在最短的時(shí)間幫助你快速成功致富。他說(shuō)什么課程立刻報(bào)名，這個(gè)朋友說(shuō)這個(gè)課程很不錯(cuò)的，兩天1200塊美金。 安東尼羅賓聽(tīng)過(guò)之后說(shuō)，這個(gè)課程很棒，但我明年再上，因?yàn)檫@個(gè)課程的學(xué)費(fèi)已經(jīng)超過(guò)了我的烏龜車(chē)，我都已經(jīng)睡到車(chē)子里面了，怎么可能去上一個(gè)課程1200美金，而且這是在18年前。后來(lái)這個(gè)朋友再次問(wèn)他，安東尼羅賓你到底是想要成功，還是一定要成功。他說(shuō)我一定要，他說(shuō)那你怎么處理，他說(shuō)他去借錢(qián)。那個(gè)時(shí)候安東尼羅賓17歲，他跑了43家銀行去借錢(qián)，可是因?yàn)樵诿绹?guó)18歲才是成年人，安東尼羅賓17歲當(dāng)然是無(wú)法借到貸款。后來(lái)他跑到第44家銀行的時(shí)候，這個(gè)銀行經(jīng)理看到安東尼羅賓想要成功這樣一個(gè)勢(shì)頭，他說(shuō)銀行不借錢(qián)給你，我親自掏腰包借錢(qián)1200美金，那個(gè)經(jīng)理自動(dòng)掏腰包給他。安東尼羅賓很感謝那個(gè)經(jīng)理，后來(lái)上了吉米羅恩的1200美金兩天的課程，安東尼羅賓坐在第一排抄筆記非常的認(rèn)真，復(fù)習(xí)的次數(shù)比任何人都要多，學(xué)習(xí)的態(tài)度簡(jiǎn)直是最好的。之后安東尼羅賓說(shuō)假如要成功的話(huà)最快的方法是去幫成功者工作，于是他就下定決心去幫吉米羅恩工作。他第一份工作就是要幫吉米羅恩推廣他的潛能開(kāi)發(fā)錄音帶，在18年前，那一套錄音帶價(jià)值1200美金，安東尼羅賓在第一個(gè)月完全沒(méi)有任何推銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，竟然成交的比例靠陌生成交的比例高達(dá)100％，也就是說(shuō)他每一次顧客一開(kāi)門(mén)他進(jìn)去開(kāi)始解釋的話(huà)，顧客100％會(huì)購(gòu)買(mǎi)。我想各位聽(tīng)眾一定很好奇說(shuō)，這個(gè)安東尼羅賓以一個(gè)完全沒(méi)有推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的人，怎么可能到達(dá)這樣一個(gè)成功的比例。事實(shí)上他百分之一萬(wàn)相信吉米羅恩的錄音帶可以幫助這些人成功致富。他那時(shí)候產(chǎn)品介紹的技巧挺爛的，所以介紹大概3個(gè)小時(shí)左右。顧客聽(tīng)完說(shuō)，這套錄音挺棒的，但是沒(méi)有錢(qián)。安東尼羅賓立刻跟他講，你怎么沒(méi)有金錢(qián)，我17歲睡在烏龜車(chē)?yán)锩?，我都?4家銀行來(lái)借錢(qián)，您有車(chē)子，有房子，還有信用卡，您怎么可能沒(méi)有錢(qián)。顧客一聽(tīng)，對(duì)啊，我怎么可能沒(méi)有錢(qián)，就后來(lái)刷卡買(mǎi)了一套。后來(lái)他又跑下一個(gè)顧客，講完3個(gè)小時(shí)之后，這個(gè)顧客跟他講說(shuō)，讓我考慮一下。安東尼羅賓說(shuō)，那是我剛才沒(méi)有講清楚，來(lái)再解釋3小時(shí)。顧客說(shuō)好的，再聽(tīng)一遍，聽(tīng)完6小時(shí)之后，還是跟他購(gòu)買(mǎi)了一套1200美金的潛能開(kāi)發(fā)錄音帶。 可見(jiàn)當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員真正相信他產(chǎn)品可以幫助他顧客，真正相信他的產(chǎn)品物超所值10倍以上的時(shí)候，事實(shí)上很少顧客可以跟他任何的抗拒。 當(dāng)我那時(shí)候下定決心幫安東尼羅賓工作的時(shí)候，我也是去幫他推廣他的潛能開(kāi)發(fā)的課程，我們也是這樣巡回演講。我記得有一次在賓州做了一場(chǎng)免費(fèi)的演講，針對(duì)40位房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)人，我講完一個(gè)小時(shí)之后，竟然沒(méi)有人報(bào)名?？墒俏姨嘈耪f(shuō)安東尼羅賓真的可以幫助這些人快速的成功達(dá)成目標(biāo)和致富。所以我說(shuō)不對(duì)不對(duì)，今天老板有沒(méi)有在現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)，他說(shuō)沒(méi)有，老板大概2個(gè)小時(shí)到。我就跟秘書(shū)說(shuō)，我就坐在這里等老板。他說(shuō)老板要2個(gè)多小時(shí)，我說(shuō)我就等你老板，他說(shuō)好吧，那你坐在那里等。他可能原來(lái)以為我坐20分鐘就走掉?？晌艺娴淖谀抢锏攘?個(gè)小時(shí)，結(jié)果老板進(jìn)來(lái)了，我就跟老板講我是安東尼羅賓機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)推廣代表，我來(lái)這里演講，我講完了之后，我發(fā)現(xiàn)你們公司竟然沒(méi)有任何人報(bào)名，我簡(jiǎn)直不敢相信。因?yàn)榘矕|尼羅賓的確可以幫助你們公司提升業(yè)績(jī)，老板一聽(tīng)就問(wèn)誰(shuí)來(lái)演講，我說(shuō)安東尼羅賓，他說(shuō)安東尼羅賓我期待他好久，他終于來(lái)了。他問(wèn)這個(gè)課程是什么時(shí)間，我就跟他講。他就立刻跟他秘書(shū)確認(rèn)了一下他的時(shí)間，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)那一天竟然要飛到別的州去開(kāi)會(huì)。所以當(dāng)成功者下決策的方法不一樣，他立刻跟他秘書(shū)講，課程是下午5:30結(jié)束，那我把飛機(jī)延后到晚上8:30。同時(shí)我不止跟你購(gòu)買(mǎi)一張票，我還要帶我的兒子去看安東尼羅賓，因?yàn)樗瞿桨矕|尼羅賓了，他說(shuō)Steve先生，我有40家房地產(chǎn)公司的連鎖，請(qǐng)你去每一家店推廣安東尼羅賓。那我記得在跟這個(gè)老板碰面之前，我每次打電話(huà)去他們這個(gè)分部的經(jīng)理每次都講，我們不需要訓(xùn)練，不需要上課?，F(xiàn)在老板親自推薦，他們都要接受我的這個(gè)演講的要約。很多業(yè)務(wù)員不能堅(jiān)持到底是因?yàn)樗麄儾皇前俜忠蝗f(wàn)的相信他們的產(chǎn)品。