《陳安之成功全集》之“推銷學(xué)”連載(6)
如何成交
主持人:陳老師,現(xiàn)在外面有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,那我們?nèi)绾巫岊櫩蛠?lái)購(gòu)買我的產(chǎn)品,而不是購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?陳安之:我記得有一則廣告,是勞斯萊斯的汽車的廣告,為什么你要買勞斯萊斯,為什么不買其他更高級(jí)的車子。我看了勞斯萊斯的廣告之后,我覺得這個(gè)廣告太棒了,因?yàn)樗o我一個(gè)足夠的理由說(shuō),為什么我一定要買勞斯萊斯。這個(gè)廣告是這樣,在一個(gè)紅綠燈的路口,燈是紅的,所以所有的車需要停下來(lái)。在紅綠燈斑馬線的前面,有一臺(tái)勞斯萊斯汽車,那個(gè)駕駛者往前看,看起來(lái)很有自信,很快樂,充滿了成功的氣息。在勞斯萊斯汽車的旁邊有一臺(tái)賓士汽車,這個(gè)駕駛在向右看,在看勞斯萊斯的汽車,在賓士汽車的旁邊有另外一輛汽車,那個(gè)人頭伸得更長(zhǎng),在看勞斯萊斯開車的人。在勞斯萊斯的另一邊開車的人在往左邊看,在看勞斯萊斯的那個(gè)駕駛者。只有勞斯萊斯那個(gè)駕駛者往前看,充滿了自行,充滿了驕傲的感覺。下面有這樣一句話,他說(shuō)勞斯萊斯很明顯的就是世界最棒的車子。這則廣告就告訴了所有看這則廣告的人,說(shuō)勞斯萊斯是最棒的,因?yàn)閯e人都看他,只有他不看任何人。
主持人:陳老師,到外面推廣我們的產(chǎn)品的時(shí)候,但是顧客有時(shí)候說(shuō)我們的產(chǎn)品太貴了,當(dāng)他講太貴的時(shí)候,我們?cè)撛趺崔k?陳安之:顧客講產(chǎn)品很貴的時(shí)候,你立刻跟他比較一個(gè)產(chǎn)品比你更貴。所以他一對(duì)比之下,你的產(chǎn)品真的是很合理。我以前在賣廚房用具菜刀的時(shí)候,我們的菜刀的確是全世界最利,最好用,最耐用,20幾年不用磨刀。這個(gè)刀是用來(lái)做白內(nèi)障眼科手術(shù)的同樣的刀口,我想我們身體有很多器官,眼睛是很細(xì)的,只要這個(gè)刀子能用來(lái)開眼睛的手術(shù),你覺得這個(gè)刀子的品質(zhì)怎么樣。那我們用這個(gè)開眼睛手術(shù)的刀用來(lái)切菜,你說(shuō)他的精密度怎么樣?所以很多顧客看了之后,都覺得這個(gè)刀子品質(zhì)的確很棒,我拿一個(gè)麻繩給他,用他的刀鋸50幾次,用我們的刀步道半刀就切斷了。他說(shuō)這個(gè)刀實(shí)在太棒了,當(dāng)然他知道太棒了就知道價(jià)錢怎么樣。于是我們就拿市場(chǎng)上唯一可以跟我們抗衡的一個(gè)西德雙人牌四顆星的刀子,我就說(shuō)現(xiàn)在有一個(gè)全新的雙人牌刀子,我拿同樣的麻繩讓你切,切了3下切斷了,我們的刀子切了半刀就OK了,所以表示我們的刀子的品質(zhì)比雙人牌四顆星的高好幾倍,加入品質(zhì)高好幾倍的話那價(jià)錢就高好幾倍。所以我說(shuō)西德雙人牌刀子現(xiàn)在百貨公司在特價(jià)還需要700美金,那我們這個(gè)刀子品質(zhì)比他好一倍到2倍,那我們的刀子一套應(yīng)該是多少錢?1400美金。假如這套刀子你這么喜歡的話,你今天立刻購(gòu)買只需要600美金,所以他覺得太便宜了,他就會(huì)立刻購(gòu)買。
所以當(dāng)顧客在嫌貴的時(shí)候,你只要秀出他的價(jià)值,同時(shí)把他比較一個(gè)更貴的產(chǎn)品,他立刻覺得不是那么貴。任何東西都有人嫌貴,因?yàn)橄淤F是一個(gè)口頭禪。所以假如你的產(chǎn)品是最貴的,就是說(shuō)沒有產(chǎn)品比你更貴的話,那你要對(duì)你自己的產(chǎn)品感覺很驕傲。像我以前賣我們的課程,假如是最貴的話,我就說(shuō)我們的課程的確是市場(chǎng)上最貴,那因?yàn)橹挥幸涣鞯漠a(chǎn)品,才能賣到最好的價(jià)位。
因?yàn)楹脰|西絕對(duì)不會(huì)便宜,便宜的東西也好不到哪里去。一講完了之后,他說(shuō)我了解你的意思了,同時(shí)我給他這樣一個(gè)觀念,要買就要買最好的,因?yàn)樽詈玫挠肋h(yuǎn)是最便宜的,因?yàn)樗谝淮尉妥鰧?duì)了。