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陳安之:陳安之“如何提升業(yè)績(jī)”
2016-01-20 42557
《陳安之成功全集》之“推銷學(xué)”連載(7) 如何成交 主持人:陳老師,每一個(gè)業(yè)務(wù)員都很想增加他的收入,提升他的業(yè)績(jī),那能否講一下如何提升業(yè)績(jī)的方法? 陳安之:事實(shí)上提升業(yè)績(jī)每一個(gè)業(yè)務(wù)員都想,但你要如何做到,有兩個(gè)很具體的方法,第一個(gè)是你的時(shí)間管理一定要滿檔,我很少看到Topsales他的時(shí)間管理不是滿檔,我們看看推銷之神原一平,我們看看世界房地產(chǎn)第一名,因?yàn)槌晒Φ娜怂詴?huì)成功,因?yàn)樗恳惶於甲鲎钣猩a(chǎn)力的事情,最有生產(chǎn)力的事情,就是不斷的見潛在顧客,或是為舊顧客來(lái)做服務(wù)。所以我想一個(gè)人拜訪再多的顧客,只要他沒有做好服務(wù)的話,顧客無(wú)法主動(dòng)的介紹別人來(lái)購(gòu)買,他的業(yè)績(jī)無(wú)法快速提升。比如說(shuō)你今天拜訪8個(gè)顧客,只要8個(gè)都成交最多成交幾位?8位,可是只要我把舊顧客服務(wù)好,每一個(gè)人都介紹一位,可能又多了8位,這樣一天就可以成交16位。所以提升業(yè)績(jī)的方法,是雙方面的。第一個(gè)是時(shí)間管理;第二個(gè)要提供所謂的服務(wù)。我舉例我有一次到紐約的一家西裝店,那家西裝店就是我們現(xiàn)在代理的品牌,那時(shí)候大概2、3年前,我跑去那面考察一下,那個(gè)經(jīng)理看到我說(shuō),早上好,你好嗎?他說(shuō)我這里隨時(shí)歡迎你來(lái),不管你今天有沒有買西裝,或者是沒有任何的事情,或是你只想來(lái)這里喝茶,我們都非常的歡迎你。你現(xiàn)在想喝什么飲料嗎?我說(shuō)我想來(lái)一杯礦泉水,他就倒了一杯礦泉水給我。我們聊了之后,他問我是什么行業(yè)的呢,我說(shuō)我是職業(yè)演說(shuō)家,職業(yè)作家。我有這樣一個(gè)想法在未來(lái)幾年當(dāng)中可能請(qǐng)麥凱分享。我一講到麥凱,他說(shuō)麥凱也是穿我的西裝啊。他就是我的顧客,他就是到紐約,他就是到紐約來(lái)跟我買。你認(rèn)識(shí)麥凱嗎?我說(shuō)目前不認(rèn)識(shí),以后會(huì)。他說(shuō)假如以后你會(huì)認(rèn)識(shí)的話,可能是因?yàn)槲規(guī)湍憬榻B麥凱給你認(rèn)識(shí),當(dāng)天他跟我聊一聊。但事實(shí)上,我也沒有跟他購(gòu)買任何一套西裝。后來(lái)大概隔了一個(gè)禮拜之后,我在我家的傳真機(jī)突然收到了一份資料,從紐約的那家服裝店寄來(lái)的,我一看怎么是麥凱的資料,上面寫著陳先生,上次在紐約的時(shí)候,你談到說(shuō),你想要認(rèn)識(shí)麥凱,那我今天在紐約時(shí)報(bào)的經(jīng)濟(jì)版的頭版看到麥凱的資訊,我覺得這可能對(duì)你有幫助,所以今天把他傳真給你。我想奇怪,我沒有跟他買任何東西,我只跟他講我關(guān)心的話題,他竟然會(huì)在紐約傳真過來(lái),這樣的一個(gè)服務(wù)態(tài)度,后來(lái)隔一年我跑到紐約去,我就去了那家服務(wù)店,我就跟他買了一套。他完全只是一個(gè)服務(wù)的性質(zhì),他完全只是關(guān)心我這個(gè)顧客,想要幫助我的解決我們的問題。因?yàn)樗姆?wù)態(tài)度,導(dǎo)致我跟他買了一套西裝。我覺得每一個(gè)業(yè)務(wù)員,不管今天顧客是買你的產(chǎn)品,或者是不買你的產(chǎn)品,只要你持續(xù)不斷的提供服務(wù),持續(xù)不斷的跟他聯(lián)絡(luò),持續(xù)不斷的關(guān)心它的事業(yè),關(guān)心它的家庭,關(guān)心它的目標(biāo)有沒有達(dá)成,是否有沒有什么問題,你可以幫助他的話,顧客很樂意會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品,甚至他不需要。 第二個(gè)我舉的例子,是我去另外一家服裝店考察,那家服裝店掛的都是克林頓總統(tǒng)的照片,里根總統(tǒng),查里王子等人的照片,可見那家服裝店怎么樣?很棒。都是名人鑒證,所以我一進(jìn)去之后,我就買了幾條領(lǐng)帶,他問我是做什么的,我說(shuō)我是演說(shuō)家,我這個(gè)領(lǐng)帶一定要很亮,在臺(tái)上幾千人看得見。后來(lái)我隔了一年的時(shí)間去那邊,他說(shuō)陳先生你好,你是不是那個(gè)職業(yè)演說(shuō)家,我記得你上次來(lái)買的時(shí)候,都挑很亮的領(lǐng)帶。我說(shuō)你簡(jiǎn)直是超人,我說(shuō)這個(gè)你都記得。那天不跟他買領(lǐng)帶都不行了,后來(lái)還跟他買了一套西裝,我覺得他這么細(xì)心的記住顧客的名字,甚至我只去那兒10幾分鐘。我問他記心怎么這么好,他說(shuō)陳先生你不要驚訝,有些韓國(guó)顧客6年前來(lái),他來(lái)了10分鐘,6年之后進(jìn)來(lái)我都記得他的名字。非常的用心,我去年在香港半島飯店開了一個(gè)超級(jí)行銷學(xué)的課程,我給12位領(lǐng)袖級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)參加,因?yàn)槲覀冊(cè)诳偨y(tǒng)套房開,后來(lái)上課到第二天晚上的時(shí)候,我就請(qǐng)這個(gè)半島飯店的服務(wù)生,來(lái)分享這個(gè)半島飯店為什么會(huì)成功的原因。請(qǐng)問你在半島飯店工作多久了,他說(shuō)陳先生,我工作了17年。我說(shuō)17年來(lái)你都是從事這個(gè)服務(wù)生的工作!你什么時(shí)候才來(lái)幫總統(tǒng)套房的顧客服務(wù),他說(shuō)4年前,也就是他工作了13年之后,他才有資格來(lái)服務(wù)總統(tǒng)套房的工作。我就問他為什么會(huì)提升你來(lái)服務(wù)總統(tǒng)套房的顧客,他說(shuō)因?yàn)槲沂亲畎舻?。我說(shuō)你怎么知道你是最棒的,他說(shuō)你問他們,他們都知道我是最棒的。我說(shuō)你覺得半島飯店為什么會(huì)這么成功?他一開始跟我講,陳先生你不要驚訝,我在這里服務(wù)17年,有人服務(wù)30幾年還是當(dāng)服務(wù)生而且還是很驕傲,他說(shuō)因?yàn)榘雿u的成功的理念就是服務(wù)。我說(shuō)服務(wù)的定義是什么,我很想聽聽看。他說(shuō),是發(fā)自內(nèi)心。我一聽到這樣一個(gè)定義,我就知道不簡(jiǎn)單。那個(gè)時(shí)候我太太在那邊,他牙齒痛,就叫半島飯店的服務(wù)生問有沒有牙醫(yī),竟然有一個(gè)經(jīng)理就立刻坐勞斯萊斯帶我太太去看牙齒,還在那里陪我太太看牙齒再回來(lái)。后來(lái)在我們離開半島飯店的那一天中午,突然有一個(gè)服務(wù)生遞了一個(gè)紙條給我太太,我問太太那是什么東西???她一看,不得了。我說(shuō)怎么回事。他說(shuō)在前一兩天的時(shí)候,我太太正在吃早餐,她說(shuō)這個(gè)盤子很不錯(cuò)。服務(wù)生聽到這句話之后,在我們離開之前,他就把在那些地方可以買到這個(gè)盤子的地點(diǎn)全部給了我太太。這個(gè)服務(wù)實(shí)在不簡(jiǎn)單。更厲害的是,我是去年的8月去的,大概事隔半年的時(shí)候,我去半島飯店去考察一下,事實(shí)上這次我根本沒有住宿,他們也沒有派勞斯萊斯來(lái)接我,就我剛下計(jì)程車,才剛剛要進(jìn)大門的時(shí)候,他立刻就說(shuō)陳先生您好。我說(shuō)怎么可能啊,連我半年不去,他都知道我是陳先生。所以我想說(shuō)他們真的是很用心,所以假如我們能用這樣一個(gè)服務(wù)的心態(tài),對(duì)我們的顧客做服務(wù)的話,我想快速提升業(yè)績(jī)絕對(duì)是指日可待的,甚至可以立刻發(fā)生的。而且一個(gè)顧客到底能轉(zhuǎn)介紹多少顧客,我想這是無(wú)可限量的,通常假如你服務(wù)一個(gè)顧客他不滿意的話,他可以告訴10個(gè)顧客,所以你立刻損失了10個(gè)顧客。可是假如你服務(wù)滿意一個(gè)顧客滿意,他可能告訴3個(gè)顧客,你立刻多了3個(gè)潛在的顧客。所以各位聽眾,不妨你思考一下,你的服務(wù)有半島飯店好嗎?你的服務(wù)有我提到的那兩家服裝店經(jīng)理好嗎?假如沒有的話請(qǐng)你再一次的加強(qiáng),我想這樣才能真正的幫助你快速提升業(yè)績(jī)。
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