很多人都知道，給老朋友打電話很容易，不需要使用什么技巧，說話可以隨心所欲，直來直去，說給他打電話就可以打。可是遇到一些跟非親非故，毫無關系的人，要他們在電話中對我們有良好的印象可能就比較難。我們把這種電話稱為陌生電話。既然是陌生電話，肯定有一個流程。要是把陌生電話打好了，一定需要在每一個環(huán)節(jié)里面做的比較精細。所以，我們在做電話銷售之前，要做很多的環(huán)節(jié)。我現在把這11個流程告訴大家，希望對大家有所幫助。 1.打陌生電話之前，一定要了解購買的決策者。 2.與決策者聯(lián)系. 聯(lián)系之前我們要作好三種準備:(1)物品準備 (2)態(tài)度上的準備 (3)資訊的準備 3.用心的自我介紹 4.建立友好關系 (1)要學會在電話當中贊美顧客 (2)要在電話中重復對方的名字 (3)建立友好的關系的方法叫緩沖 (4)建立友好關系的方法,重復對方講的話. (5)多用語氣嘆詞 (6)要很感性 (7)保持感情豐富 (8)將心比心 5.了解顧客的需求: (1)了解顧客過去曾經有的需求 (2)了解顧客現在的需求 (3)了解顧客未來的需求 6.提出解決方案 7.介紹你的產品,塑造產品的價值在電話里,能否塑造產品的價值,關鍵是要注意幾個細節(jié): (1)用數字去說明.因為數字比較直觀 (2)講真實的事情.真實具有說服力 (3)講故事比講道理更有說服力 (4)能提供一個見證 8.測試成交 就是讓客戶還沒有買產品之前,就先相信他擁有了這個產品.所以你一定要讓客戶了解這個產品對他是有幫助的,有價值的,有意義的.能夠帶給他和他的公司以及家人好處.而且要是源源不斷的好處,持續(xù)不斷的好處.只有這樣,才會讓客戶覺得產品的價值在不斷的倍增. 9要克服拒絕電話行銷是一種人際關系的工作,電話行銷是教育顧客的工作.事實上,打電話的是時候,我們會面臨一 些障礙,我們來討論一下,到底這些是什么狀況. (1)接電話的人很忙,沒時間交談. (2)語言和理解的障礙 (3)有心理上的障礙 比如說,客戶在電話里說,我們比較一下,你就問他,你有沒有其他什么資料.假如你有什么其他資料的話,你可以比較一下.然后可以問第二個問題,請問你為什么不放棄.請問你有什么樣的標準比較.客戶可能說,我沒興趣.你跟他講,假如有興趣就是你打電話給我了.因為你沒有興趣,我才打電話給你.其他客戶在決定之前,也沒有興趣,但是為了你公司的利益,我想你可能會有一點興趣.你沒有興趣是因為你沒有了解產品.如果你一旦了解這個產品的好處之后,你一定會變得很有興趣.我想你不會永遠沒有興趣.因為沒有興趣只是暫時的.人的興趣都會變化.你沒有興趣是不是我沒有講清楚,如果我講清楚點,可能你會變的更有興趣.我一定相信,我講的東西,你會覺得對你的工作有效,或者對你的工作有幫助的,而且你會覺得對你很有價值的時候,你就會有興趣. 如果客戶想,你這個產品用了感覺特別不好,所以以后你不要打電話給我了 .這時候,我們要用三步法: 第一步:先弄清產品,公司,或推銷存在的問題.你一定要搞清楚問題在哪 第二步:讓客戶回答自己提出的異議.到底異議在什么地方,有什么出入 第三步:當客戶提出異議的時候,你應該表示贊同.我們然后跟他講,這個問題的根源在哪里,跟他探討問題的根源能不能解決.再下面你要跟他講清楚,我們要有不同的立場和觀點.你如果完全不同,你一定講相同是沒有意義的.你一定告訴他我們原本就有不同,有不同,并不代表我們不可以在相同.最后一點,對我們的服務,可能你表示比較失望.但這種失望正是我們做好服務的開始. (4)客戶可能跟你講,這個產品太貴了.事實上,當顧客講太貴的時候,我們需要跟他做一些有效的語言上的溝通.這種溝通通常是站在一個不同的角度來發(fā)問.比如他說太貴了,那是跟什么比較太貴了. 10.假設成交 11.確立隨訪的要求