OK，我們來總結(jié)一下銷售前必備的七大武器的第三武器是具備良好的銷售心態(tài)。第一個心態(tài)是幫助客戶的心態(tài)；第二個心態(tài)是堅信過去不等于未來；第三個是，你記得嗎？不要給自己找任何借口和理由；第四個呢，養(yǎng)成持續(xù)學習的習慣；第五個是再試一次就是成功，再贏一次才算成功。你記住了嗎？你不但要記住，還要去使用是嗎？你太棒了！ 好了，我們來看看銷售前必備的七大武器中的第四個武器是什么呢？第四武器就是：為你的結(jié)果做準備 你計劃這一次的成交額是多少，你要的結(jié)果你要先想好，對方需要什么，對方的需求你也要先想好，我的底線是什么。你銷售不掉5000元的產(chǎn)品，你能不能銷售1000元的產(chǎn)品，你都要事先想好。顧客會有什么抗拒點，你要事先推測一下，你要怎么去解答顧客的每一個抗拒，你要事先想好解答方案。最后你要如何成交，如何締結(jié)業(yè)務(wù)，你都要事先想好。如果你事先不將這幾個問題想好而是沒有計劃地去做銷售，你很有可能談話時走偏了方向，你很有可能會被顧客引導了。你的思維和講話的方式?jīng)Q定你很有可能會被顧客的反對意見激怒了，讓自己一時之間說出不適當?shù)脑?，最后就算臉紅脖子粗地爭辯，也無法成交。很有可能你談話浪費了很長的時間，大家感情非常好了，但是你還是沒有達成交易就走掉了?！　∵@是為什么？是因為你不知道你這一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項準備，就是對整個談話的結(jié)果去做準備。　　第一，我要的結(jié)果是什么。今天我跟他談話，我準備成交的金額是多少?！　〉诙瑢Ψ揭慕Y(jié)果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的話，你就無法去成交他。只要你讓別人知道照我的話做，你會得到什么結(jié)果，別人就會照你的話做，當別人照你的話做，你也得到了你想要的結(jié)果，這就是最完美的銷售?！　〉谌?，我的底線是什么。你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因為他會說我少買一點好了，少買一點好嗎？那只買1萬元，也就達到你的底線了。 第四，你要問自己顧客可能會有什么抗拒。　　第五，你要問自己我該如何解除這些抗拒。　　第六，你要問自己我該如何成交。 如果你以上都做到了，那么你接下來要做的是第五大武器就是對顧客的背景做準備你一定要徹底地了解顧客的背景，對顧客的背景做準備。原一平在推銷他的保險的時候，成了全日本第一名的保險推銷員，全世界排名前十大保險推銷員，他到底是怎么做的？他一個月有25天的時間是在做準備，只有最后5天的時間去成交客戶，但那5天成交的量卻是全日本第一。因為他是在徹底了解顧客的背景才出馬去做成交。原一平到底是怎樣徹底地了解顧客背景的呢？ 在這里我可以舉個例子給大家看看?！　”确剿肴グ菰L一位董事長，他就會在董事長家的附近徘徊。當他看到傭人幫董事長送衣服到洗衣店的時候，他跟著這傭人在洗衣店附近，看著傭人走掉以后他馬上跑進去問洗衣店的老板娘："請問一下剛剛這套西服襯衫領(lǐng)帶是不是那個陳董事長的西服襯衫領(lǐng)帶？"　　老板娘說："是??！"　　"我能不能看一看，我對這個服裝很有興趣，我不知道在哪里買的，看看品牌我也想去買一套。"結(jié)果老板娘給他看，他看完以后要跑去買到一樣的服裝，一樣的襯衫一樣的領(lǐng)帶。因為他知道有一個小小的心理學就是：人都喜歡像他自己的人。所以原一平，他要打扮得跟顧客是同類的感覺，當他買到一樣的西服襯衫領(lǐng)帶以后，他又在觀察哪天傭人跑去取那套西服襯衫領(lǐng)帶，于是他知道老板今天可能會穿這一套，他就穿得一模一樣。那一套準備好的服裝穿上以后，跑去陌生拜訪，老板一看，怎么有一個人穿得跟我一模一樣。于是他就說我是明治保險公司的業(yè)務(wù)員，我今天專程來跟你講解很多理財?shù)姆桨?，只需要占用?5分鐘時間。老板十次有八九次都會接受他進場，因為他看到一個很像自己的人，對他有好感對他有興趣。 人都喜歡像他自己的人。原一平利用這樣的方法，花25天在研究顧客背景，了解顧客是什么類型的人，然后再對顧客做銷售。原一平還會跟蹤奔馳車，因為他發(fā)現(xiàn)開奔馳車的都是有錢人，而他要賣大保單必須找大客戶。當他跟著這個奔馳車去哪里運動，去哪里買菜，傭人去哪里接他的奔馳車，去哪邊玩，他跟了一個禮拜以后，他對顧客的資料背景胸有成竹了。他又了解到今天下午3點，顧客會去健身俱樂部健身，于是他就先跑到健身俱樂部去，在健身俱樂部穿得跟老板一模一樣的運動服褲子，梳一樣的發(fā)型，在那邊跑步。跑到一半的時候老板突然來了，這個人怎么穿得跟我一模一樣？于是原一平就很好奇地也看著對方，對方很好奇地也看著原一平，兩個人打完招呼就互相聊天。跑步跑累了，他們就去打網(wǎng)球，當原一平把網(wǎng)球拍拿出來時老板一看，你怎么連用的網(wǎng)球拍都跟我一模一樣？連打網(wǎng)球的動作跟姿勢都一模一樣。最后打完網(wǎng)球了他們兩個人去游泳，到了男更衣室原一平泳褲一套上，老板一看嚇一跳，你怎么連穿的泳褲都跟我一模一樣？你說我也不知道可能是巧合吧。連游泳的時候的自由式蛙式都一模一樣。游完泳之后，老板很喜歡原一平，說你干脆來我家吃個飯吧。原一平說不了，改天你來我家吃飯，我們就約星期天，你說好不好？老板覺得原一平跟情同手足多年未見面的兄弟一樣，所以決定去原一平家里?！　≡黄奖緛頉]有奔馳汽車的，但他為了要配合老板，他去租了一臺奔馳汽車擺在門口。老板車開到門口，原一平一看："你連開的汽車都跟我一模一樣，不可思議，太像了。"　　到了餐廳，原一平拿出來的菜，老板一看："這一桌菜怎么都是我喜歡吃的？"　　原一平說："我不知道你喜歡吃這些，純粹是我個人喜歡吃的，這是巧合。"　　老板一聽："怎么這么巧，你到底是做什么的？"　　"我在明治保險公司做銷售保險的工作。我有很多老板朋友，他是某某公司社長，某某公司董事長，都跟我買保險。我為他們規(guī)劃了很多理財性的保單，我自己也買了兩份。董事長你要不要也買兩份？你買了沒有？"　　老板通常最后一聽，就說："好吧，好吧，我也得買。我沒問題我肯定跟你買。"　　為什么原一平最后不用怎么介紹保險就可以成交？原因就是他花了很多的時間在跟老板培養(yǎng)關(guān)系，培養(yǎng)信賴感，建立交情。原一平為什么能有這種能力？因為他徹底的準備，了解了顧客的背景?！　∈嗄昵拔以?jīng)去聽過一場演講。演講的主講人叫做麥凱先生，他的全名叫哈維?麥凱，被美國稱為有史以來世界上最偉大的人際關(guān)系專家。為什么他的人際關(guān)系這么好？因為他很認真地研究每一個人，了解別人的需求，了解別人的背景、家庭、生活、事業(yè)、健康、愛好，他發(fā)現(xiàn)越了解顧客的時候他越能投其所好，別人就越欣賞、喜歡他，他的關(guān)系就越好。所以他開信封公司，專門賣信封給500家大企業(yè)，他要求全公司的每一個銷售人員一定要填一份資料，這份資料他把它稱為麥凱66。 為什么叫麥凱66呢？因為里面詳細記載了有關(guān)于顧客生平的一切，包括顧客的生日、血型、家庭，什么時候結(jié)的婚，小名叫什么，讀哪個小學初中高中大學，得過什么獎項，在什么地方第一份工作，在什么地方第二份工作，人生的目標是什么。全部詳細地要求業(yè)務(wù)員對他的顧客進行調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)這樣調(diào)查的結(jié)果就是，每一次要去拜訪某一個顧客之前，先復習一下這些顧客資料，復習完之后再出去拜訪那個顧客總是能說適當?shù)脑捵鲞m當?shù)氖?，讓客戶感覺到非常喜歡、信賴和欣賞這個銷售人員?！　←渼P還說了一個故事：有一次他要拜訪一個大企業(yè)老板，大企業(yè)老板不跟麥凱買信封，跟麥凱的競爭對手買信封，麥凱就派人調(diào)查有關(guān)這個顧客的一切資料，調(diào)查了兩年。有一次他準備要打電話給這個顧客，他剛好不在，他的秘書就說我們老板去醫(yī)院了。你們老板去醫(yī)院干什么？小孩住院？他馬上翻開資料發(fā)現(xiàn)小孩喜歡看籃球，喜歡邁克爾?喬丹，他立刻根據(jù)客戶資料去投其所好。他認識公牛隊的經(jīng)理，他買了一個籃球寄給公牛隊，要求經(jīng)理簽名，再要求經(jīng)理把籃球給喬丹簽名，喬丹簽完名再要求經(jīng)理把籃球給全部的球員簽名?；@球寄給麥凱，麥凱寄到醫(yī)院，小孩在病房里面本來是蠻痛苦的，收到一個大型的包裹。包裹收到以后打開一看，籃球，上面有喬丹簽名。不可思議，全醫(yī)院把小孩子當英雄一樣說，你怎么有喬丹簽名的籃球。在美國芝加哥體育館里面，立了一個銅像是喬丹的銅像，孩子們經(jīng)常打籃球之前都會跪下來向喬丹磕頭拜一拜才進去打籃球，可見喬丹在美國人民的心目中尤其是芝加哥市的小孩心目中已經(jīng)變成了一位神?；@球上面有喬丹簽名，那個籃球就是無價之寶了。因為喬丹出場打籃球的時候，體育館最后一排的黃牛票可能還要賣到1萬美金，能到第一排去到前面給喬丹簽名，那是多么昂貴的票價?！　‘斔母赣H到了醫(yī)院一看，"孩子你怎么不睡覺？"　　"爸，我有邁克爾?喬丹簽名的籃球。"他爸一看，"你怎么會有？"　　"我不知道誰送我的。"一看是麥凱送的，"爸，麥凱是誰？"　　"麥凱是賣我信封的那個老頭子，他賣我信封賣了兩年了，我都不跟他買。""爸，你怎么可以不跟他買信封？不行，你一定要跟他買。"他爸一聽就問為什么。"他這么關(guān)心我也會關(guān)心他，你跟他買就對了。"討好小孩子，小孩子要求爸爸跟麥凱買信封了。這就是因為徹底了解顧客背景，才能做出相應的一些回應。所以準備十分重要，要想成交必須做好準備。