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劉炎:劉炎解除顧客抗拒點話術(shù)-直接解除技巧
2016-01-20 41107
不會解除顧客抗拒點的銷售人員是永遠賺不到錢的!不會解除顧客抗拒點的銷售人員是永遠無法成交的! 其實解除顧客抗拒點很簡單,只要做三件事情。你把這三件事情做好了就把客戶給成交了。 第一件事情就是認同 舉例: 你在與顧客溝通中或者介紹你的產(chǎn)品時,顧客說:“你的產(chǎn)品太貴了”。那么你要認同顧客的問題,如果你去解釋,那么顧客還是不相信你說的,因為顧客認為太貴就是太貴。那么你如何認同呢?應該怎么說呢?你不能說“是的,太貴了”。當你說出這樣的話得時候就等于自己也認同自己的產(chǎn)品貴了。我教你的認同是這樣說:“某某先生(小姐),您這個問題提得非常好”。記住了嗎?是認同顧客這個問題,而不是認同顧客說的是對的?;蛘哒f:“您這個問題提得非常的及時”。明白了吧?很簡單的,當顧客提出任何抗拒點的時候,你要做的第一件事情就是認同顧客的問題。(更多銷售話術(shù)、營銷技巧、銷售技巧信息請登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn )“您這個問題提得非常好”或者“您這個問題提得非常的及時”。到這里,你的第一件事情就完成了。(更多銷售話術(shù)、營銷技巧、銷售技巧信息請登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ) 第二件事情就是發(fā)問 發(fā)問就是當顧客提出問題或者抗拒時,你認同了顧客問題后,你要做的第二件事情,就是發(fā)問。 如何發(fā)問呢? 結(jié)合上面的顧客說產(chǎn)品太貴的抗拒點,接著你認同顧客的那句話后,你接著說 “某某先生(小姐),相信您買產(chǎn)品的話一定要買價格比較經(jīng)濟同時要擁有更多價值和效果的產(chǎn)品您說對嗎? 某某先生(小姐)價格昂貴又沒有效果的產(chǎn)品您是不會買的對吧? 我相信某某先生(小姐)您也知道效果好的產(chǎn)品、質(zhì)量好的產(chǎn)品相對來講成本也會比質(zhì)量差的產(chǎn)品高一點點的您同意嗎? 如果價格又經(jīng)濟質(zhì)量又好的產(chǎn)品我相信某某先生(小姐)您一定會要的是吧? 我們的產(chǎn)品效果和質(zhì)量剛才我在做產(chǎn)品示范(產(chǎn)品介紹)時您也看到了對吧? 您對我們產(chǎn)品的效果和質(zhì)量還是比較滿意的對嗎?” 你記住了嗎?就這樣發(fā)問顧客幾個問題,顧客就不斷的給你回答YES的同時認同和接受了你的產(chǎn)品,挺簡單的吧? 當你這樣連續(xù)幾個問題提下來時你自己也覺得認同了對嗎?(更多銷售話術(shù)、營銷技巧、銷售技巧信息請登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ) 到這里,你的第二件事情就做完了。 第三件事情就是成交 成交是在銷售環(huán)節(jié)過程中最重要也是最關鍵的環(huán)節(jié)。成敗就在這一刻啦,接著你做的第二件事情,發(fā)問完后進行成交。那么如何成交呢?實際上雖然說成交是銷售中最重要也是最關鍵的,同時它也是最簡單的。成交有很多方法,但是有成交最好的方法就是用問來成交。在這里接著上面的我告訴你如何成交。問完問題后,你接著說: “您對比較滿意的產(chǎn)品和效果比較好的產(chǎn)品您說過您一定會要的對嗎?某某先生(小姐)那這個產(chǎn)品您是先想擁有一套還是兩套呢?” 這是一個選擇性的成交方式,不管顧客選擇哪一種,你的產(chǎn)品都賣出去了對嗎?。(更多銷售話術(shù)、營銷技巧、銷售技巧信息請登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ) 例:顧客說價格太貴了 認同:“您這個問題提得非常好” 發(fā)問:“某某先生(小姐),相信您買產(chǎn)品的話一定要買價格比較經(jīng)濟同時要擁有更多價值和效果的產(chǎn)品您說對嗎? 某某先生(小姐)價格昂貴又沒有效果的產(chǎn)品您是不會買的對吧? 我相信某某先生(小姐)您也知道效果好的產(chǎn)品、質(zhì)量好的產(chǎn)品相對來講成本也會比質(zhì)量差的產(chǎn)品高一點點的您同意嗎? 如果價格又經(jīng)濟質(zhì)量又好的產(chǎn)品我相信某某先生(小姐)您一定會要的是吧? 我們的產(chǎn)品效果和質(zhì)量剛才我在做產(chǎn)品示范(產(chǎn)品介紹)時您也看到了對吧? 您對我們產(chǎn)品的效果和質(zhì)量還是比較滿意的對嗎?” 成交:“您對比較滿意的產(chǎn)品和效果比較好的產(chǎn)品您說過您一定會要的對嗎? 某某先生(小姐)那這個產(chǎn)品您是先想擁有一套還是兩套呢?” 如果你覺得還需要更多可以對你提升銷售能力、倍增銷售收入有幫助的資料,那么請點這里https://www.lysales.cn/sale/會給你更大的幫助!
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