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劉炎:劉炎說(shuō)模仿和迎合客戶可以建立信賴感
2016-01-20 40984
第四,迎合和模仿顧客。人喜歡什么樣的人?像自己的人。人既然喜歡像自己的人,當(dāng)你像顧客的時(shí)候,他感覺(jué)你們是同一類的人,他就喜歡你,喜歡你進(jìn)而才會(huì)信賴你。英文"LIKE"什么意思,喜歡。"LIKE"又有另外一個(gè)意思,相像。當(dāng)你LIKE別人的時(shí)候,就是像別人的時(shí)候,他也會(huì)LIKE你喜歡你。人會(huì)喜歡像自己的人,人也會(huì)像他所喜歡的人。你會(huì)不由自主地模仿你喜歡的人嗎?夫妻結(jié)婚久了別人說(shuō)你們有夫妻相,那不就是因?yàn)閮蓚€(gè)人結(jié)婚久了互相模仿對(duì)方嗎?所以人會(huì)喜歡像他的人,人也會(huì)像他所喜歡的人。你先去像你顧客,顧客喜歡你了,于是他就會(huì)像你,所以他就認(rèn)同你的觀點(diǎn)。當(dāng)你的顧客認(rèn)同你喜歡你的時(shí)候,不就建立了這種信賴感了嗎?假如我跟你說(shuō)有一個(gè)人非常像你,樣子跟你一模一樣,你會(huì)不會(huì)立刻想認(rèn)識(shí)一下這個(gè)人,想交這個(gè)人做朋友?你有沒(méi)有這樣一種經(jīng)驗(yàn),跟一個(gè)人認(rèn)識(shí)了才一天,但是一見如故。為什么會(huì)這樣?就是因?yàn)楸舜酥g很多共同點(diǎn)。你有沒(méi)有跟一些人認(rèn)識(shí)八年了,話不投機(jī)半句多?為什么?因?yàn)楸舜擞刑嗟牟煌c(diǎn)。所以相像是很重要的。(更多銷售話術(shù)、營(yíng)銷技巧、銷售技巧信息請(qǐng)登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn )  有一次,我去福建漳州拜訪一位董事長(zhǎng),第一次使用了模仿顧客這個(gè)方法,可是費(fèi)了很大功夫的。  我到了董事長(zhǎng)辦公室,他就說(shuō):"劉老師,你好。"  我說(shuō):"老總,你好。"他說(shuō)請(qǐng)進(jìn),我說(shuō)你也請(qǐng)進(jìn)。他說(shuō)坐下來(lái)吧,我說(shuō)坐下來(lái)吧。他嘆氣,我也嘆氣,他講話喜歡這樣。  "劉老師,這次來(lái)找我是什么事情呢?"  "這次是來(lái)跟你談一談合同的事情。"  他說(shuō):"劉老師,談合約別著急,我也不是不想找你培訓(xùn),只是考慮考慮行嗎?"于是我就說(shuō):"董事長(zhǎng)。"這時(shí)候,我看他是蹺著腳我也蹺腳,他叉腰我也叉腰,但是我看他被我吸引了,因?yàn)槲抑v話我也"董事長(zhǎng),基本上這個(gè)事情。"這時(shí)我就放下腳,我一放下腳我看他也放下腳,他放下腳我身體往前傾,我看他也往前傾說(shuō):"劉老師,你講得有道理。"我說(shuō):"所以,董事長(zhǎng),讓我們考慮也可以,可是節(jié)省時(shí)間就是節(jié)省金錢,你說(shuō)是不是呢?"我一邊講話一邊點(diǎn)頭,于是他也說(shuō)是啊是啊,我說(shuō):"董事長(zhǎng),如果再讓我們考慮很多時(shí)間,可能等我回臺(tái)灣你再請(qǐng)我來(lái)培訓(xùn),還要花很多機(jī)票錢,還不如今天做決定,你說(shuō)是不是?"于是他也在那邊點(diǎn)頭說(shuō)是啊是啊是啊。知道為什么他會(huì)點(diǎn)頭嗎?因?yàn)槲蚁袼运裎宜晃規(guī)?dòng),我要先進(jìn)入他的頻道他才能進(jìn)入我的頻道。(更多銷售話術(shù)、營(yíng)銷技巧、銷售技巧信息請(qǐng)登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn ) 溝通不在一個(gè)頻道內(nèi)是無(wú)法讓對(duì)方收到信號(hào)的。手機(jī)收不到信號(hào),是因?yàn)椴辉诟采w區(qū)內(nèi),收音機(jī)收不到廣播信息,是因?yàn)椴辉谛盘?hào)區(qū)內(nèi),你跟別人講話要先進(jìn)入對(duì)方的頻道,對(duì)方才能收到你的頻道,收到你的信號(hào),于是你再把他帶到你的頻道去。我在點(diǎn)頭的時(shí)候,就是我要帶動(dòng)他的時(shí)候了,"董事長(zhǎng),讓我們看看合同吧。"他就點(diǎn)點(diǎn)頭。這時(shí)候合同拿出來(lái)了他還抓抓癢,于是我也邊看合同邊抓癢。我拿出我簽字的那支筆放在他手上,他握著那支筆我也握著另外一支筆,他看看我,我看看他,他也就說(shuō),我先簽字,簽完我該簽的字之后他又看看我,我也看看他,他就也簽字了??墒撬炞至四阋^續(xù)像他,你別一下子太棒了YES,總經(jīng)理謝謝你,他突然會(huì)醒過(guò)來(lái)。你必須一直保持沉穩(wěn),跟他一樣的頻率,直到走了為止。你拜訪下一個(gè)客戶,他是比較開心快樂(lè)快速語(yǔ)調(diào)高音的,你也去變成開心快速語(yǔ)調(diào)高音,動(dòng)作像另外一個(gè)人,連動(dòng)作聲音語(yǔ)調(diào)都要像對(duì)方,這是建立信賴感的一個(gè)很快速有效的方法。這是一門行為科學(xué),這一門科學(xué)在全世界已經(jīng)被印證有效了,叫做神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)。這是一門最先進(jìn)的心理學(xué)。去模仿,絕對(duì)有效果。(更多銷售話術(shù)、營(yíng)銷技巧、銷售技巧信息請(qǐng)登錄劉炎官方網(wǎng)https://www.lysales.cn )  但是有時(shí)候你要特別注意不要模仿別人的缺陷。有一次在北方我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候來(lái)講這一堂課,有一個(gè)小伙子他很興奮,他說(shuō)老師模仿顧客沒(méi)問(wèn)題,我肯定拿下我的那個(gè)顧客。我說(shuō)好,加油。他一個(gè)禮拜后跑來(lái)跟我講,杜老師我去模仿了。我說(shuō)結(jié)果呢?他說(shuō)沒(méi)效。我說(shuō)怎么沒(méi)效?他說(shuō)他去拜訪客戶的時(shí)候,走進(jìn)客戶家門發(fā)現(xiàn)客戶小兒麻痹,他竟然走進(jìn)客戶家里面,本來(lái)很正常的,發(fā)現(xiàn)別人小兒麻痹,他也這樣。這個(gè)客戶一看,臉一陣綠一陣青一陣紅一陣白,說(shuō)你什么意思。他說(shuō)沒(méi)什么意思我來(lái)拜訪你。這客戶一看說(shuō)你給我滾出去。為什么客戶把他轟走了?因?yàn)槟隳7聦?duì)方的缺陷,注意模仿缺陷會(huì)讓別人很丟臉,所以你不要嘲笑別人,就不要模仿他的缺陷,要不然他以為你在嘲笑他。還有一個(gè)美容師更好笑,他說(shuō)他本來(lái)很正常地講話,然后為了要模仿顧客,他就問(wèn),客戶你買不買啊。客戶說(shuō)太太太太貴了。這個(gè)美容師就說(shuō)為為為為什么你你你覺(jué)得得得貴貴貴呢。這個(gè)美容師講完話以后,那客戶氣得半死,以為他在嘲笑他講話口吃。所以缺點(diǎn)不要模仿,正常的動(dòng)作才可以模仿。 如果你覺(jué)得還需要更多可以對(duì)你提升銷售能力、倍增銷售收入有幫助的資料,那么請(qǐng)點(diǎn)這里https://www.lysales.cn/sale/會(huì)給你更大的幫助!
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