在銷售過程中，不管再好的產品、再好的服務、再好的品質，客戶總會猶豫不決，甚至有很多的抗拒點（借口、理由），因此再買賣生意中顧客抗拒點成了有形無形的章程了，甚至是好像不找點理由、借口來就不像做買賣了，所以，銷售人員在解除顧客抗拒點上要下足功夫了，如果解決不好，產品將難以銷售出去，結果是銷售人員自己把產品帶回家了。 我經常說，不會解除顧客抗拒點的銷售人員是永遠賺不到錢的！不會解除顧客抗拒點的銷售人員也是無法成交客戶的！ 我做銷售有10多年了，總結起來，我認為解除顧客抗拒點其實很簡單，只有三個步驟。你把這三個步驟做好了就把客戶給成交了。 第一步驟：認同 舉例： 你在與顧客溝通中或者介紹你的產品時，顧客說：“你的產品太貴了”。 那么你要認同顧客的問題，如果你去解釋，那么顧客還是不相信你說的，因為顧客認為太貴就是太貴。那么你如何認同呢？應該怎么說呢？你不能說“是的，太貴了”。當你說出這樣的話得時候就等于自己也認同自己的產品貴了。我教你的認同是這樣說：“某某先生（小姐），您這個問題提得非常好”。記住了嗎？是認同顧客這個問題，而不是認同顧客說的是對的?；蛘哒f：“您這個問題提得非常的及時”。明白了吧？很簡單的，當顧客提出任何抗拒點的時候，你要做的第一步驟就是認同顧客的問題。（更多銷售話術、營銷技巧、銷售技巧信息請登錄劉炎官方網https://www.lysales.cn ）“您這個問題提得非常好”或者“您這個問題提得非常的及時”。到這里，你的第一個步驟就完成了。（更多銷售話術、營銷技巧、銷售技巧信息請登錄劉炎官方網https://www.lysales.cn ） 第二步驟：發(fā)問 發(fā)問就是當顧客提出問題或者抗拒時，你認同了顧客問題后，你要做的第二步驟，就是發(fā)問。 如何發(fā)問呢？ 結合上面的顧客說產品太貴的抗拒點，接著你認同顧客的那句話后，你接著說 “某某先生（小姐），相信您買產品的話一定要買價格比較經濟同時要擁有更多價值和效果的產品您說對嗎？ 某某先生（小姐）價格昂貴又沒有效果的產品您是不會買的對吧？ 我相信某某先生（小姐）您也知道效果好的產品、質量好的產品相對來講成本也會比質量差的產品高一點點的您同意嗎？ 如果價格又經濟質量又好的產品我相信某某先生（小姐）您一定會要的是吧？ 我們的產品效果和質量剛才我在做產品示范（產品介紹）時您也看到了對吧？ 您對我們產品的效果和質量還是比較滿意的對嗎？” 你記住了嗎？就這樣發(fā)問顧客幾個問題，顧客就不斷的給你回答YES的同時認同和接受了你的產品，挺簡單的吧？ 當你這樣連續(xù)幾個問題提下來時你自己也覺得認同了對嗎？（更多銷售話術、營銷技巧、銷售技巧信息請登錄劉炎官方網https://www.lysales.cn ） 到這里，你的第二步驟就完成了。 第三步驟：成交 成交是在銷售環(huán)節(jié)過程中最重要也是最關鍵的環(huán)節(jié)。成敗就在這一刻啦，接著你做的第二步驟，發(fā)問完后進行成交。那么如何成交呢？實際上雖然說成交是銷售中最重要也是最關鍵的，同時它也是最簡單的。成交有很多方法，但是有成交最好的方法就是用問來成交。在這里接著上面的我告訴你如何成交。問完問題后，你接著說： “您對比較滿意的產品和效果比較好的產品您說過您一定會要的對嗎？某某先生（小姐）那這個產品您是先想擁有一套還是兩套呢？” 這是一個選擇性的成交方式，不管顧客選擇哪一種，你的產品都賣出去了對嗎？。（更多銷售話術、營銷技巧、銷售技巧信息請登錄劉炎官方網https://www.lysales.cn ） 例：顧客說價格太貴了 認同：“您這個問題提得非常好” 發(fā)問：“某某先生（小姐），相信您買產品的話一定要買價格比較經濟同時要擁有更多價值和效果的產品您說對嗎？ 某某先生（小姐）價格昂貴又沒有效果的產品您是不會買的對吧？ 我相信某某先生（小姐）您也知道效果好的產品、質量好的產品相對來講成本也會比質量差的產品高一點點的您同意嗎？ 如果價格又經濟質量又好的產品我相信某某先生（小姐）您一定會要的是吧？ 我們的產品效果和質量剛才我在做產品示范（產品介紹）時您也看到了對吧？ 您對我們產品的效果和質量還是比較滿意的對嗎？” 成交：“您對比較滿意的產品和效果比較好的產品您說過您一定會要的對嗎？ 某某先生（小姐）那這個產品您是先想擁有一套還是兩套呢？” 如果你覺得還需要更多可以對你提升銷售能力、倍增銷售收入有幫助的資料，那么請點這里https://www.lysales.cn/sale/會給你更大的幫助！