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劉炎:銷售人員尋找客戶的10大方法(2)
2016-01-20 48050

許多電話銷售人員總是提出這樣的問題,許多人只要接到他們的電話,了解了他們的目的后,立刻對(duì)方就會(huì)晴轉(zhuǎn)多云,話語立刻變了,對(duì)你客氣的可能會(huì)說,“不好意思,我現(xiàn)在不需要”、“不好意思,我現(xiàn)在很忙”等,對(duì)你不客氣的可能立刻就把電話掛了,甚至有的會(huì)說:“搞什么呀,浪費(fèi)我時(shí)間”等。這些事實(shí),這樣的結(jié)果,總是在不停鞭笞我們電話銷售人員那脆弱的心靈,他們究竟應(yīng)該如何做呢?

  一、尋找潛在客戶前的基本要求

  尋找潛在客戶的方法與技巧,可能是多種多樣,但是為了能夠確保尋找潛在客戶的有效性,你必須把握以下3點(diǎn)基本要求。

  1、充分了解你所要銷售產(chǎn)品的行業(yè)特性

  試想一下,如果我們銷售人員連自己所銷售產(chǎn)品所屬的行業(yè)性質(zhì)都搞不清楚,你怎樣可能最大范圍內(nèi)去尋找自己的潛在客戶和篩選自己的客戶呢?( 來自 598商學(xué)院 https://www.spsxy.com  https://www.598px.com  https://www.yjjkc.com  https://www.qc105.com )

  2、充分了解自己銷售的產(chǎn)品特性

  至于產(chǎn)品特性方面包括甚多,其中你要了解產(chǎn)品的所采用的原料,產(chǎn)品的工藝技術(shù),產(chǎn)品賣點(diǎn)等,甚至要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。

  我們電話銷售人員人員只要充分了解自己的產(chǎn)品特性,才能有效定位那些客戶是我們產(chǎn)品的真正需求者,避免走冤枉路。

  3、充分了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)

  為什么要了解與本行業(yè)相關(guān)的行業(yè)呢?試想一下,我們?nèi)绻私怅P(guān)于本產(chǎn)品服務(wù)行業(yè),產(chǎn)品運(yùn)輸行業(yè),原料供應(yīng)行業(yè),包裝行業(yè),行業(yè)協(xié)會(huì)等,你是不是可以從他們那里獲取或者篩選許多關(guān)于潛在客戶的資料呢?

  所以,對(duì)于當(dāng)我們電話銷售人員來說,還必須充分掌握自己產(chǎn)品相關(guān)的上下游環(huán)節(jié)的特性,才能更好的為自己尋找潛在客戶打好基礎(chǔ)。

  二、尋找潛在客戶的方法

  1、網(wǎng)上搜索法

  這是電話銷售人員最常用的,而且也是最簡(jiǎn)單、最方便的一種方法,更是獲取信息量最大的一種方法,但也是效果最差的一種方法。

  而對(duì)于新入行的電話銷售員,在沒有其他資源可利用的情況下,網(wǎng)上找客戶是他們開始的最好選擇,先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如:百度、雅虎、google,yahoo,等等,用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個(gè)搜索引擎,同樣的關(guān)鍵詞,在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。

  找這個(gè)行業(yè)的行業(yè)網(wǎng),每個(gè)行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站,你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng),某某行業(yè)協(xié)會(huì)、展會(huì)商的網(wǎng)站等等。找到了,一般就會(huì)在這些網(wǎng)上看到會(huì)員列表。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接,也很有用。

  還有那些黃頁(yè)網(wǎng)站(YELLOWPAGE)和工商目錄(DIRECTORY),這也很多啊,然后好好利用它們。

  在利用網(wǎng)上搜索到的客戶,往往因?yàn)樵趯ふ业倪^程中很難對(duì)客戶做出有效的評(píng)估,很難判斷這個(gè)客戶是否屬于潛在客戶群,很難判斷該客戶是否就是決策人,從而大大降低了客戶的有效性,也是一種費(fèi)時(shí)、費(fèi)力,成效甚微的功夫活。

  2、報(bào)紙、雜志、電話黃頁(yè)尋找法,更多銷售培訓(xùn)視頻課程在線學(xué)習(xí)、銷售技巧資料全在598在線學(xué)習(xí)商學(xué)院https://www.spsxy.com https://www.598px.com  https://www.yjjkc.com  https://www.qc105.com

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