1、認(rèn)同。認(rèn)同就是要滿心喜歡地接受。如果客戶的價(jià)值觀與自己的相近,自然歡喜;如果不相同,我們更要滿心歡喜的接受。因?yàn)槿f(wàn)事萬(wàn)物不同才顯得世界的精彩紛呈。這正是擴(kuò)展我們知識(shí)面的一個(gè)機(jī)會(huì),正是我們成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),也正是我們營(yíng)銷成功的一個(gè)機(jī)會(huì)。只有滿心歡喜地接受,你有熱情與興趣聆聽客戶的需求與意見。只有先認(rèn)同客戶,客戶才容易對(duì)你產(chǎn)生信賴感。
2、贊美。贊美人人都熱愛。好比陽(yáng)光空氣和水,雖然不要錢,但人人都需要。贊美是最不花錢的投資,投資回報(bào)率極高。優(yōu)秀的營(yíng)銷人都是贊美高手。
3、轉(zhuǎn)移。銷售就是轉(zhuǎn)移客戶的注意力,從負(fù)面轉(zhuǎn)向積極、從被動(dòng)轉(zhuǎn)向主動(dòng)、從陌生轉(zhuǎn)向熟悉、從懷疑轉(zhuǎn)向信任、從抗拒轉(zhuǎn)到成交。
4、發(fā)問(wèn)。銷售是善于發(fā)問(wèn)的結(jié)果,少說(shuō)多問(wèn),讓客戶告訴你成交他的理由或答案,學(xué)會(huì)問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題,學(xué)會(huì)問(wèn)是的問(wèn)題,學(xué)會(huì)在信任建立后封閉式的發(fā)問(wèn)。https://www.999gfw.com/
解除客戶具體抗拒的3個(gè)方法
1、深入了解客戶的需求。不要急著在客戶提出需求之后就想要成交他,要深入了解他的需求,最好能一次性徹底厘清他的核心需求與隱性需求,用“還有嗎?”“除了你認(rèn)為最重要的價(jià)格和某某因素之外,你還看重什么?”或者,“你認(rèn)為購(gòu)買產(chǎn)品最看重什么因素?”“如果這些因素都解決了,你就做能決策了是嗎?”客戶的需求大部份是:錢,時(shí)間,質(zhì)量,對(duì)銷售人的信任,對(duì)產(chǎn)品功能,售后服務(wù)等要素。可以歸納為三個(gè)方面:對(duì)銷售人的信任、對(duì)公司產(chǎn)品的信任,和對(duì)售后服務(wù)三個(gè)方面的信任。了解客戶的需求,越具體越好,只有在充分了解客戶的需求并得到確認(rèn)之后,才能開始進(jìn)行銷售。
2、轉(zhuǎn)移注意力。
3、重新框視法。重新框視是指當(dāng)客戶仍然無(wú)法成交時(shí),依照銷售流程再進(jìn)行一次發(fā)問(wèn)、聆聽、區(qū)分與回饋,確信真正了解到客戶的需求之后開始https://www.999gfw.com/銷售。