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劉炎:新業(yè)務(wù)員的快速成交技巧
2016-01-20 40285

下面這位業(yè)務(wù)員朋友,同樣是一名新手,但他在快速成交方面,有一些自己的心得技巧……

  新業(yè)務(wù)員成交過程:

  如果客戶覺得價(jià)格上不是很容易接受可以這樣回答?

  “X先生,不是我想給現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格給你的。你也知道,很多原材料的價(jià)格上漲很多。所以我們現(xiàn)在雖說賣這個(gè)價(jià)錢,但也就不過是隨行就市、迫不得已才跟著漲價(jià)的。再說,我給你的價(jià)格,雖說是XXXX元。但是卻比其他客戶少了XXX元。

  如果客戶之前聯(lián)系過其他廠家的對價(jià)格有一定的了解話,覺得我們的價(jià)格比他們的貴,我們應(yīng)該怎么回答呢?

  “X先生,一分錢一分貨的道理,相信你肯定是比我更清楚的?,F(xiàn)在的產(chǎn)品質(zhì)量,都是跟它本身的價(jià)格掛鉤的,現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格的XXXX,絕對是拿不到的了。除非他們給你的產(chǎn)品是非標(biāo)(非國家產(chǎn)品統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn))?!?/span>

  客戶說別人提供的一樣是國標(biāo)的我們又如何回答呢?

  “X先生,有時(shí)候,供應(yīng)商他們只是給你說說而已,實(shí)際產(chǎn)品質(zhì)量情況如何只有你真正使用起來你才明白到底如何。更何況,就算是同樣國標(biāo)質(zhì)量,不同牌子的產(chǎn)品,它們售價(jià)也是不一樣的。這也就是為什么之前有很多使用XX牌子XXX的客戶,轉(zhuǎn)換用到我們產(chǎn)品的原因。因?yàn)槿羰菑某杀旧厦婵紤],我們的產(chǎn)品就比他們便宜了很多。但是生產(chǎn)出來的質(zhì)量卻也相差不大。所以,在價(jià)格方面,我給不了你實(shí)惠便宜很多的保證,我唯一可以給你保證的,就是我們提供給你的產(chǎn)品質(zhì)量,絕對是沒有問題的?!币话闱闆r下客戶都會(huì)明白。

  還有他們一般會(huì)問為什么還一定要我款到發(fā)貨的呢?我想這是話多業(yè)務(wù)員常碰到的問題,我們可以這么回答下。

  “X先生,不好意思。這是我們公司的規(guī)定,我們必須是款到才發(fā)貨的。”

  “規(guī)定規(guī)定,你們這還不是擔(dān)心我到時(shí)候會(huì)跑人的嗎?”

  “哈哈,X先生,你想太多了。我們公司不是說信不過你的原因,而是這涉及到我們公司資金的一個(gè)靈活周轉(zhuǎn)問題。所以我們公司現(xiàn)在都是只做現(xiàn)款,這也就是我們產(chǎn)品價(jià)格為什么會(huì)比其他公司要便宜很多的原因。

  在這種情況下一般客戶喜歡推遲付款。例;也就幾天的時(shí)間,到時(shí)候一定打款到你們賬上,你們公司不會(huì)差一萬塊影響公司運(yùn)作吧。

  你可以這樣回答。

  X先生。實(shí)在沒辦法,這個(gè)款到發(fā)貨的方式,已經(jīng)是我們公司規(guī)定好的了,這個(gè)并非是由我能說了算的。再說,你現(xiàn)在押貨款或許覺得沒什么,但若是那些跟我們一個(gè)月拿貨XXX的客戶,也有著你這樣的想法,那我們一個(gè)月下來就要押了不少貨款在里面了,你說,這些對我們來說是不是很大壓力的一件事情來的呢?”

  為了快速達(dá)成成交,可以這么辦。

  想想客戶你可以這樣子,提出向經(jīng)理申請下看看能不能給價(jià)格上便宜一般,但是我們可是一定要款到發(fā)貨的。合作過的客戶一般對公司的這些情況比較了解,相信不會(huì)繼續(xù)刁難。這時(shí)趕緊轉(zhuǎn)移一下話題,畢竟我們公司,對合作過了幾次的客戶,在價(jià)格方面會(huì)給予一定的優(yōu)惠。

  見價(jià)格可以商量,行了,一般客戶都不會(huì)糾纏下去。這樣就可以順利的拿下定單了。以上就是我在業(yè)務(wù)中常用的辦法,呵呵!

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