張錦貴談判技巧 : 我們一生當中，最多的，第一是講話，第二是溝通，第三就是談判．如果通過溝通， 講話就能把問題解決是上上策，但如此不能把問題擺平時，就要用談判了． 企業(yè)要談判，人生何處無談判． 作為一個現(xiàn)代人，如果不懂談判技巧的話是很危險的． 中國人認為談判，就可以不顧情理，不顧情面，大家可以撕破臉，可以在哪里爭吵， 打架．    

１ 認識談判

１ 什么是談判

一，談判是一種藝術(shù)，是一種交易行為，是需要相互洽商尋求共同利益來為著眼點． 中國人認為談判就是吵，大聲就行了，勇就贏了．

二，談判是與對方解決問題，而不是增加問題，要將談判對方當成解決問題的伙伴， 才能化解問題為利益．

２ 談判不是辯論

一，談判最重要的是對自己真誠，對對方信任． （態(tài)度）

二，辯論是一種訓(xùn)練，是一種能力培養(yǎng)，目的是要追求真理，也是學(xué)術(shù)訓(xùn)練的一環(huán)． 辯論就是讓我們在短時間內(nèi)把話說得更好，把任何問題怎樣透過我們的表達能力記講 得有條有理讓對方接受．

三，談判是解決問題，真理雖明若無法解決問題何用． 談判絕對是要解決問題的，而不是闡明真理的．

四，辯論是只求攻不求退，而談判是一種協(xié)商．

五，談判不是一張利嘴，而是一顆帶耳的心傾聽對方的需要與理由．

六，談判就是找出雙方利益最大的共同點，找出雙方利益最小的損害點，也就是各自 站在自己的利益點，劃出各自利益方向的交叉點，整平自己的利益點，也就是所謂的雙贏 政策．

３ 談判與人際關(guān)系的重要關(guān)系

一，談判的立場不能不表明，但不必堅持，談判不能沒底線，但未必絕對保密．沒有經(jīng)過談判專業(yè)訓(xùn)練的人，你就沒有資格坐在上面．

二，談判不是不能讓步，讓步是基于包容以及讓對方了解自己解決問題的誠意，并要 說明讓步的理由．

三，談判是想爭取更多對自己有利的協(xié)商，還有互惠．協(xié)商施與受，要與給的互動關(guān) 系．

四，談判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估對方．

五，談判要有目標，而目標也并非一成不變． 絕對目標——非達成不可 次等目標——盡可能達到 附加目標——可有可無 ——目標分等級主要是使談判柔性化

六，談判不只求目的，也更注意到人際關(guān)系，否則影響雙方關(guān)系就得不償失．

４ 互相尊重利益至上

一，談判的最大的公平點為雙方均有否決權(quán)．

二，錯誤談判只注意過去與現(xiàn)在的利益上，若能在追求未來的共同利益上，才是最有 利的談判方式．

三，讓步不代表示弱，呈強更非和諧，相互尊重更容易達成．

四，愛拼才會贏不如改為愛才會贏．    

２ 做好談判的基本條件

１ 淺談沖突

１，沖突是溝通不良的結(jié)果

２，沖突是人類本來的人性

３，沖突是厲害之爭

４，沖突是成長的過程

５，沖突是解決問題的一種方式

２ 何謂 ＥＱ（情緒智商） 其意為個人的自我管理能力及與人相處的互動圓融能力．        簡單的注解就是＂如何做人＂ ＥＱ 的五大定義： １，認識自我情緒的能力 ２，妥善管理自己情緒的能力 ３，了解別人情緒的能力 ４，自我啟發(fā)和激勵能力 ５，人際關(guān)系互動管理的能力

３ 如何與別人溝通的秘訣

１，以情為先 講道理要先給面子 ２，刻意傾聽 ３，說明要明確

４ 處理異議 異議的形態(tài)

１，真實（ＲＥＡＬ）——真的存在問題

２，假象（ＰＨＯＮＹ）——籍口

３，嘲弄（ＢＡＮＴＥＲ）——開玩笑的故作錯誤的判斷 面對異議之基本態(tài)度 １，是自然現(xiàn)象不必刻意回避 ２，不是阻礙而是＂需要＂ ３，常是認識不足所產(chǎn)生 ４，處理應(yīng)與共同解決問題作為導(dǎo)向 ５，某些不一定要處理而是容許存在的 不同意見（異議） 不同意見（異議）

處理步驟 一，尊重與認同 尊重——降低沖突的開始；認同——不代表接受，代表不馬上反擊        

二，確認與復(fù)述 確認——定位問題；復(fù)述——提醒作用

三，溝通與協(xié)調(diào) 溝通——尋找交集點；協(xié)調(diào)——條件交換

四，締結(jié)與感謝 締結(jié)——把問題作一個結(jié)束（ＣＬＯＳＥ） ，不一定要成交

５ 談判中常見的非正派經(jīng)營手法

一，制造生理上之不適

二，引盡假的權(quán)威人士

三，賄賂

四，假的消息之傳播

五，假的誘因之提供

六，偽造數(shù)據(jù)或證據(jù)

七，故意扭曲的數(shù)據(jù)或解說

６ 耐心所能發(fā)揮的效果

一，有助于掌握談判的全面狀況

二，有助于測知對手對達成協(xié)議的迫切程度

三，可降低對手之想望水準

四，有足夠的時間找出彼此均能接納的協(xié)議條件

五，避免令對手感到被迫做決定

六，讓對手得以充分表達意見 從兩種無知來看談判成果欠佳的原因 ......