【主持人】胡雪鶯 [15:06:00] 胡雪鶯 說: 各位阿里巴巴網(wǎng)友大家好，我們今天請的嘉賓是老朋友張錦貴教授，張教授你好，跟網(wǎng)友打個招呼。 [15:06:43] 張錦貴 說: 各位阿里巴巴網(wǎng)友大家好，首先我們來看看我們做銷售而言，怎么去開發(fā)客戶，我們?yōu)槭裁撮_發(fā)客戶老是會失敗，銷售人員在慘重失敗面前有沒有找到原因。 [15:08:47] 張錦貴 說: 我們一個人的工作態(tài)度很重要，很多業(yè)務人員本身在做業(yè)務的工作，好像把這份工作當成很尊重的感覺，這也會讓你的整個工作能量下降，這是很重要的，就是敬業(yè)態(tài)度。 [15:09:40] 張錦貴 說: 做行銷要滿足客戶的需要，很多業(yè)務員沒有找對客戶的需要是什么，你一來這里找他，不能一針見血地提供的產(chǎn)品、提供的服務，第四個專業(yè)知識、專業(yè)能力不夠。 [15:10:33] 張錦貴 說: 我們本身做一個業(yè)務是要很專業(yè)的，第五個那就是說最本身的信心不足，他自己本身因為信心不足，所以怕一到客戶那里拜訪的時候，看到是唯唯諾諾的，未戰(zhàn)就先敗了，第五個我們的殺手，第六個就是沒有親和力， [15:10:51] 張錦貴 說: 我們做業(yè)務要讓人家看了喜歡的感覺，要有一見如故的感覺。 [15:10:56] 胡雪鶯 說: 要有擺低自己的心態(tài)。 [15:11:18] 張錦貴 說: 一個業(yè)務員的親和力從哪里做的，人和則近之，對每一個顧客，對每一個客戶，我們都要很尊敬他，做老二哲學，眼神、態(tài)度對人家非常尊敬。 [15:12:13] 張錦貴 說: 第八個錯失良機，客人來買東西，他都是有一個季節(jié)的機會，機會一過去，要想再重新拉到購買的高潮是比較困難的。 [15:12:31] 張錦貴 說: 第九個對產(chǎn)品的定位、對產(chǎn)品的價值沒有清楚的定位，最后一個我們在銷售過程當中不得體。 [15:12:35] 胡雪鶯 說: 不得體是什么意思？ [15:13:03] 張錦貴 說: 沒有按照推銷的步驟，這是需要有步驟的，一般我們拿著目錄，帶著皮包到對方公司去敲門推銷了，這是一般業(yè)務員的十大殺手，還沒有推銷開發(fā)客戶就已經(jīng)被拒絕了。 [15:13:48] 胡雪鶯 說: 阿貴提出了十大殺手，業(yè)務員的十個不能犯的錯誤，在這邊再重復一下，第一個業(yè)務員不注重儀容儀表，第二個業(yè)務員不夠敬業(yè)，第三個業(yè)務員不知道客戶到底需要的是什么，第四個業(yè)務員的專業(yè)性不夠好，很多客戶覺得你不夠?qū)I(yè)，不來購買你的產(chǎn)品，第五個業(yè)務員的信心不足，第六個業(yè)務員的親和力不佳，第七個業(yè)務員不夠主動，第八個業(yè)務員會容易錯失機會，第九個業(yè)務員不夠了解到產(chǎn)品的價值性，第十是銷售的過程不得體。 [15:15:34] 張錦貴 說: 還有業(yè)務員準備不夠中充分，人家問是什么東西，這個東西我沒有帶到，這個東西我沒有拿到，或者說是問一下工程部。我們做任何的推銷開發(fā)客戶，要做推銷的準備，推銷是有步驟的，第一個推銷的準備做什么，第一了解顧客的需要，第二是了解這些產(chǎn)品如何滿足需要。 [15:16:13] 張錦貴 說: 哪些產(chǎn)品能夠替顧客解決問題，第四個就是你的報告、計劃書、建議書或者說名片、資料等等是不是都帶齊了。第五個開發(fā)、尋找我們的顧客，他本身一開始是要這些準備的，那假如你沒有這樣的準備，那你的顧客去的時候就知道你根本沒有做好事前的開發(fā)準備。 [15:16:50] 張錦貴 說: 我們?nèi)グ菰L的時候也要做準備的，拜訪的時候我們準備五件事，第一個我們確定拜訪的人是誰，我們這個產(chǎn)品要找老板、干部、經(jīng)理還是誰，找的人要確定好，另外拜訪的地點， [15:17:22] 張錦貴 說: 比如說你賣高檔的產(chǎn)品，你拜訪的時候是到哪里拜訪？有很多的商圈，有高、中、低，賣寶馬、奔馳的車，你跑去二級都市或者說三級都市，偏郊區(qū)二環(huán)三環(huán)外的工廠，那幾率肯定低一點。 [15:17:28] 胡雪鶯 說: 什么樣的產(chǎn)品肯定配什么樣的地段。 [15:17:38] 張錦貴 說: 對，另外就是準備談話的內(nèi)容，要有話術。 [15:18:51] 張錦貴 說: 你一進辦公室，遇到老板怎么開口，遇到總機怎么開口，遇到秘書怎么開口，遇到拒絕我們怎么樣去處理，這些我們叫話術，在祖國講課這么久，我們發(fā)現(xiàn)業(yè)務員沒有這種話術的系統(tǒng)，都是人家問什么才靈機一動，經(jīng)常問得啞口無言，經(jīng)常公司的主管、公司的老板要把我們平時在做拜訪遇到的問題整理成冊，變成一個話術、一個系統(tǒng)，對后來的業(yè)務人員想要追求工作提升的人員能夠很快、清清楚楚地了解每一個電話，了解怎么去應對話術。 [15:20:06] 張錦貴 說: 第四個是安排訪問的路線，你發(fā)現(xiàn)阿貴在做業(yè)務的時候，我一天要拜三十幾家公司，我一年白忙一萬零六十四家公司，當了董事長，為什么我的速度、我拜訪的人、拜訪的廠家會那么多，因為我在拜訪的整個路程、路線都是做事先的規(guī)劃，比如說我們在祖國有很多地方，單趟的車不能走，不能轉(zhuǎn)彎，繞二環(huán)三環(huán)好遠的地方，這樣的話耽誤太多的時間，所以我們在拜訪的時候，一定要事先準備好，我們要拜訪誰，到哪里去拜訪，要講什么話，這些東西都要做很細膩的準備。 [15:20:37] 張錦貴 說: 第二個到了客戶那里，我們面對面的時候，我們應該怎么樣去談，首先當然我們大家都知道要引起對方的注意。所以你的開場白，你的穿著，包括是你提出的資料，你提出來很多介紹的東西都讓他很注意。 [15:20:43] 胡雪鶯 說: 或者一下子對產(chǎn)品有了好感。 [15:21:07] 張錦貴 說: 有了好感對你才有興趣，對你有興趣才有機會的去說話，當然對你有興趣的時候就有購買的沖動跟欲望，引起他的注意是很重要的，第二個我們怎么樣讓顧客的目標跟問題能夠充分的了解。 [15:21:23] 張錦貴 說: 第三個同一個顧客的問題，我們經(jīng)常在跟顧客談話的時候，為了想推銷，為了想賣產(chǎn)品，經(jīng)常的否定顧客的問題。 [15:21:27] 胡雪鶯 說: 舉個例子？ [15:21:54] 張錦貴 說: 這臺機器多少錢？我們說五萬塊，顧客說太貴了，我們說不會吧，這個產(chǎn)品不太好？不會吧，這說明沒有同意顧客的問題，爭議一定會失去交易的，所以我們在做業(yè)務的時候，我們絕對不能夠跟顧客辯論、競爭，那怎么辦？ [15:22:51] 張錦貴 說: 所以這個我們希望下一次有一個專題，我們來談如何處理不同意見跟殺價處理，這要一個比較長的內(nèi)容，一般來說是不會，但是 一分錢一分貨，我們品質(zhì)好、服務好，講話都是互相矛盾的，在做整個業(yè)務的過程當中絕對不能yes，你說yes東西太貴了，表示你承認東西太貴了，你不能說NO，我打一個比喻，老板，我非常尊重你對價格的重視， [15:23:18] 張錦貴 說: 同意顧客的問題，也沒有否定他的看法，或者說董事長，我能接受你對價格的看法，不要直接給他否定，第四個使顧客相信公司的產(chǎn)品或者說服務可以為他解決他所需要面臨的問題。 [15:24:01] 張錦貴 說: 最后就是說我們的客戶買了以后售后服務，所有的試驗，我們都有一個處理能力，當基本的內(nèi)容談完以后，我相信在整個完成定單的可能性不會太低，我們怎么樣找一個準客戶推銷，我想這個就是我們今天要談的重點。 [15:25:13] 張錦貴 說: 我們怎么樣去開發(fā)新客戶，最常用的六種，第一個就是從我們親朋好友那里開始，做直銷、保險的朋友，第一個找的客戶都是親朋好友，這是最容易的，但是因為你沒有真正讓你的親朋好友了解到買了你的產(chǎn)品的好處在哪里，所以我們經(jīng)常很多親朋好友一提到是做業(yè)務的，那就怕的要死，其實做業(yè)務是站在顧客的立場，替他找一個對他很有幫助、很有需要的產(chǎn)品服務。 [15:27:33] 張錦貴 說: 第二個就是地毯式拜訪，三十幾年前阿貴地毯式拜訪，掃了五條馬路當了董事長，各位祖國的朋友不要害怕屈辱，躲在陰涼的地方拜訪客戶就不好了，就一家一家拜訪，你就了解這里商圈的活動，而且每一家公司在什么，你就可以做好記錄，下一次我們有新的產(chǎn)品，他這次不買可能有新的產(chǎn)品上來的時候，那就可以找到新的客戶了，掃蕩式的拜訪，第三個就是運用資料和名冊。 [15:27:57] 張錦貴 說: 我們有很多的商會、企業(yè)家協(xié)會，假如你能夠參加這種社團，這種活動，想做業(yè)務的人一定要參加團隊、社團，拿到你們的名冊、資料，利用這個資料、名冊拜訪就非常的容易。 [15:29:20] 張錦貴 說: 只要服務好，讓人信任、讓人接受，這是最有效的，只要把顧客做好，不要把顧客當呆子，欺騙客戶不行，你只要真心對顧客好，你的產(chǎn)品好、你的服務好，你無限連鎖法這是很容易的，我們在做美容美發(fā)，你的臉那么漂亮?。课以诎①F美容院做的，胡主持人，你的頭發(fā)怎么做的這么漂亮？我是叫阿貴理發(fā)師進的，這種無限連鎖是會獲得很多資源的。 [15:30:30] 張錦貴 說: 我們透過轉(zhuǎn)介紹、產(chǎn)品發(fā)表會，或者說是說明會，這樣的話來作為開發(fā)新客戶的方法，那這個基本上來講假如你有很好的說服能力，假如你有資金，假如你又能把人招募過來做開拓，這是一個很有效的方法，整體的開拓法，第六個是影響力中心法， [15:31:09] 張錦貴 說: 你今天在杭州，假如常委書記買了你的產(chǎn)品，那你拿常委書記的名做開發(fā)容易不容易？太容易了，每次我在祖國各地演講，給他們做產(chǎn)品的人說，你為什么不能借力使力，借腦用腦不煩惱，你做襯衫的，你送阿貴一件深產(chǎn)，我在大會場兩三千個老總面前幫你推銷，那效果有多好。 [15:31:33] 張錦貴 說: 比如說是賣茶葉的，你買一瓶茶葉送給教授，阿貴教授的喉嚨為什么一天講十幾個小時不沙??？就是用我們的茶葉，阿貴的精神這么好，就是用我們的保健產(chǎn)品，這個就是影響力中心法。 [15:31:38] 胡雪鶯 說: 而且阿貴教授很樂意的推銷。 [15:32:04] 張錦貴 說: 第七個我們的廣告，寄直接信函，網(wǎng)站的設立，包括是有很多，因為時間的關系，我們就沒有辦法一一來跟各位談，七八個方法，加上前面的說明，我們的網(wǎng)友應該在做開發(fā)客戶的時候不會太困難了。 [15:32:19] 胡雪鶯 說: 也希望各位網(wǎng)友能夠把阿貴教授的觀點融會貫通到實踐當中，能夠插上翅膀。 [15:32:25] 胡雪鶯 說: 接下來我們到一個網(wǎng)頁互動的環(huán)節(jié)。 [15:32:39] 胡雪鶯 說: 網(wǎng)友：是不是客戶提出任何的要求我們都要去答應呢？ [15:33:26] 張錦貴 說: 問題問得非常好，教授，顧客提任何問題你都不能跟他頂嘴，也不能說NO，是不是我們都說YES？不可能，我們最重要是站在顧客的立場，但是要替公司考量，我們在為公司創(chuàng)造企業(yè)利潤，回饋員工、回饋社會，不是顧客要求什么就答應什么，我常常講做業(yè)務有幾件事，要量力而為。 [15:34:02] 張錦貴 說: 我們要懂得安分守己，很多業(yè)務員到外面亂答應，做什么事情沒有那個能力，為了拿到定單，為了把產(chǎn)品賣了，我們前兩天賣學習卡，我買你的學習卡，我要聽阿貴教授講課，我可以請阿貴教授到我們公司來嗎？沒問題，他是我顧問。 [15:35:00] 胡雪鶯 說: 網(wǎng)友：業(yè)績員在什么樣的情況下會放棄？ [15:35:34] 張錦貴 說: 我們做業(yè)務不是每個人都適合做的，你愛推銷嗎？你真的愛它嗎？因為愛的力量是很了不起的，我們很多人做業(yè)務的工作都是什么？找不到一份工作，然后就看到報紙廣告說有誠征業(yè)務人員，他就跑去了，他不是真正喜歡這個工作， [15:36:36] 張錦貴 說: 所以假如你不是真正喜歡這個工作，我認為你還是放棄這個工作好一點，第二個因素是你的個性適合嗎？人與人之間很容易交流、交談，很容易交談的人，第三個就是你的身體，一是喜歡、二是個性，三是身體，這是很吃重的工作，假如你沒有好的體力，你怎么能夠東奔西跑呢？ [15:37:15] 張錦貴 說: 大熱天下大雨，或者說是寒冬，你要在外面跑來跑去不容易的，第四個家人是不是很支持你，家人包括親朋好友，包括女朋友在內(nèi)，家人不支持你，你有困難的時候就可能有落井下石，這四點是適不適合做業(yè)務很重要的關鍵。 [15:37:27] 胡雪鶯 說: 你是否喜歡，你的個性是否適合，第三個你的健康是否允許，第四個你的家人是否支持。 [15:38:58] 張錦貴 說: 你這家公司在做業(yè)務時，遇到任何的問題，是否能夠得到解決和幫助。 [15:39:17] 胡雪鶯 說: 網(wǎng)友：你的課程和特殊才華很令我佩服，如何打破業(yè)務員和客戶見面時的身份，有一個比較好的開始？ [15:40:20] 張錦貴 說: 其實我們一回生、二回熟、三回巧，你知道六回以后就很順心了，我們?yōu)槭裁春芏喑跎鲜值臉I(yè)務員跟顧客見面都是很木訥、生疏的，不曉得談什么，個性很重要，你能不能跟人家侃侃而談，為什么呢？因為人家的成長背景跟他的成長環(huán)境以及他事后自己的訓練栽培，我們一定要走入人群中，一個業(yè)務人員不能跟人打成一片，沒有朋友的話，你碰到一個生疏的老板、生疏的主管，你要跟他開口講話，那比登天還難。 [15:41:10] 張錦貴 說: 假如大家在這方面比較弱的話，大家可以聽聽人際關系的講座或者說溝通技巧的藝術，你想想看，我經(jīng)常在祖國演講，我昨天才從武漢回來，后天又要到佛山演講，月底又要到我們的長沙去了，網(wǎng)友能夠時時刻刻跟我的秘書保持聯(lián)絡，假如你真正要想投入業(yè)務工作，你要做事前的培訓，讓自己真正有能力，當一個人駕輕就熟的時候，膽識自然會好的，怕是因為心理空白。 [15:42:01] 張錦貴 說: 顧客本身只要是老板，一般來說都是很謙卑的，我講是大老板，也有一些很牛的人，這也不是我們的客戶，你很快的打一個照面離開也沒有問題，不是我們的顧客要不來的，是你的顧客跑不掉的，所以我們第一面跟人家見面的時候，眼神的交集，一看磁場是不是很接近，一看眼神就是不對的，一看眼神就是不好的，我們到處都是客戶，我們可以趕快換一家，不要浪費時間。 [15:42:20] 張錦貴 說: 有困境的人多多去參加團體的活動，跟人互動，發(fā)現(xiàn)這不是一件很困難的事情。 [15:42:54] 胡雪鶯 說: 首先自己打破身份的局面，多多鍛煉，你能夠跟客戶談笑風生，不是一天兩天造成的，要談了、跑了無數(shù)的客戶才能達到這樣的境界，其次你的境界達到的話，接下來就要看你跟客戶的緣分，你是否跟客戶有談得來的感覺，那么這個客戶你覺得看上去談不攏的樣子，不如另外找客戶。 [15:43:32] 張錦貴 說: 阿貴從軍人下來的，跟社會是脫節(jié)的，是格格不入的，但是你要記住，你碰到第一個問題，最重要是什么？你有沒有記錄下來，然后尋找解決的方法。 很多人拜訪客戶，客戶給他難題、困難的時候，他回來依然不找解決的方案。 [15:44:21] 張錦貴 說: 你解決問題，從容地面對問題的發(fā)生，一次兩次三次，身經(jīng)百戰(zhàn)的話，顧客跟你談話就很自然，前面談過穿著打扮一定要得體，跟老板看起來差不多，一看跟一個水電工、民工一樣，你拜訪賣一個產(chǎn)品，你賣保健的，自己面黃肌瘦，會跟你談話嗎？不可能的。 [15:44:41] 胡雪鶯 說: 要注意跟自己產(chǎn)品的匹配和跟對方的匹配，如果對方是一個廚師或者說是一個很隨便的人，如果穿得太正經(jīng)的話，對方跟你也有距離，要多跟自己的產(chǎn)品接近，多跟自己的客戶接近。 [15:44:59] 胡雪鶯 說: 網(wǎng)友：面對一個新成立的客戶，如何注意怎樣的談話方式，談什么樣的話題呢？ [15:45:33] 張錦貴 說: 這是一個很好的問題，我們很多的業(yè)務人員一到顧客那里，一見面就是在賣東西，不是這樣的，我們說推銷，先把人推出去，然后再來銷售你的產(chǎn)品，所以我們在面對新的客戶時，我們談的事情盡量不要把產(chǎn)品拿出來，好像不拿出來怎么跟他開口說話呢？ [15:46:23] 張錦貴 說: 比如說我在演講的時候，兩三千人、四、五千人，這是你推銷的對象，你換名片，先噓寒問暖，不是在業(yè)務上的問題，假如你要談產(chǎn)品也可以，你就說王老板你好，我們公司有一個新的產(chǎn)品要發(fā)表，很想請你做我們的貴賓，不知道有沒有這個榮幸？一般的老板說我沒有這個時間，那你看看我們的產(chǎn)品，以你這樣的前輩，做產(chǎn)品有什么樣的看法，這也可以，不要直接賣東西了。 [15:46:35] 張錦貴 說: 第一個階段把人的關系建立好，人有了一點關系的時候再來談事，人事就是這樣的。 [15:46:52] 胡雪鶯 說: 欲速則不達，還有一句話是顧左右而言其他，跟顧客談生意的時候，不要快速的去想達成目的讓顧客成交，而是慢慢來做一個跟進。 [15:46:56] 張錦貴 說: 對，不要太直接。 [15:47:01] 胡雪鶯 說: 多用顧問式銷售的方式比較好。 [15:47:33] 胡雪鶯 說: 網(wǎng)友：對于一個客戶來說，已經(jīng)談好了價格，但是對方在第二天簽約的時候卻臨時變卦，后面雖然采取了一些彌補，但是也失敗了，想請問阿貴教授的是簽單是不是一定談好馬上下單才游俠，因為我吃過這個虧，我對這一點的印象非常深刻？ [15:48:15] 張錦貴 說: 如果跟顧客談締結(jié)的方法，大概先來講一下，這是經(jīng)常變化很快的，中國是一個善變的民族，所以我們在沒有取得定單之前，我們絕對不能夠離開，怎么辦？我們要定單的時候經(jīng)常被顧客忽略掉了， [15:48:56] 張錦貴 說: 王老板，我們產(chǎn)品這方面的試用你剛剛看了也滿意了，把產(chǎn)品送過來啊？都是這樣來問話的，好吧，原則上明天，好不好，原則上是明天，我們沒有進一步的要定單，那是早上還是下午，就是說下次再談一下二選一，兩個里面選一個，他說下午吧，好，那我下午，你看我是現(xiàn)在就把單子給你簽了還是交給哪一位。 [15:49:36] 張錦貴 說: 我們當初在做業(yè)務定單的時候，晶經(jīng)常被忽悠掉了，沒有問題，我們明天再說，你這個業(yè)務員一定要見到棺材，送貨的時間、送貨的地點都講好了，包括是發(fā)票怎么開，才能談其它的話題，我們很多人在已經(jīng)要成交了，第二天就變卦了。 [15:50:35] 張錦貴 說: 當然這是我們沒有抓住機會，我們做締結(jié)的時候，機會一來我們定單馬上出去了，拿到定單趕快走人，不能在那里鬼扯蛋，謝謝老板做一個明確的決定，很抱歉，我安排明天下午把貨送到，謝謝董事長，然后就走人了，比如說在那里跟人家在那里談，問題越來越多，他說這樣吧，改天再說，那就完了。 [15:51:01] 胡雪鶯 說: 豌豆：張教授你好，儀容儀表是一個問題，我是做電子產(chǎn)品銷售的，怎么樣來著裝，太過正式?jīng)]有什么親和力？ [15:51:19] 張錦貴 說: 我們經(jīng)常講因人而異，我們看看你產(chǎn)品賣的是工廠還是公司，這兩個有很大的不同，工廠的穿著打扮一般都是制服， [15:52:10] 張錦貴 說: 制服都是工程師、廠長這些人，他們打扮都是比較樸素的，不會太華麗，你打一個領帶、穿西裝進去會格格不入，假如它是一個公司，你在門口就可以知道略知一二，上門開發(fā)客戶要做事前準備，你拜訪一個客戶，你要看公司的規(guī)模，公司拜訪的人，老板是誰，老板的穿著打扮是什么樣子，公司是屬于哪一種層次的公司，檔次在哪里， [15:52:46] 張錦貴 說: 他一清二楚的，把衣服改變，這樣過去一看是同流的，假如老板穿西裝，你穿襯衫、T恤、夾克過去，老板覺得你的格調(diào)不夠，好東西用眼睛看的，你穿著打扮，要按照顧客本身的整個文化是什么，按照文化來定調(diào)的， [15:53:08] 張錦貴 說: 我每天穿西裝打領帶，我的網(wǎng)友送我很多的休閑服，休閑時間我穿，我平時都是西裝領帶，找我的時候穿西裝打領帶，你穿休閑服，談話就會怪怪的。 [15:53:33] 胡雪鶯 說: 網(wǎng)友：張教授你好，在一家中型物流公司做業(yè)務員一年多了，我跟很多客戶交談過，每次跟大型企業(yè)老總交談總是不那么自然，也發(fā)揮不出平常的鎮(zhèn)靜、自然，阿貴教授，怎樣克服心理障礙？ [15:54:30] 張錦貴 說: 這是自然現(xiàn)象，阿貴做業(yè)務二十五歲，買我們產(chǎn)品的業(yè)務都是主管以上，大多數(shù)三十歲以上，大老板五六十歲了，對長官、領導就是有一點懼怕的。 為什么害怕？就是不了解，我跟各位朋友報告，一個優(yōu)秀的領導人，一個好的領袖，好的老板，他是修養(yǎng)很好的，基本上都是這樣的，修身養(yǎng)性比較好的， [15:55:01] 張錦貴 說: 也有比較狂妄的，那這種客戶就不要做，你占不到便宜的，他不懂得專業(yè)、不懂得尊敬人，你碰到大老板，格調(diào)不一樣的時候，你就看看自己適合推銷他嗎？我們在前面一開始說你找的對象對不對，對象不對，你怎么樣談都是沒有用的，第一個確定拜訪人選。 [15:56:06] 張錦貴 說: 你過去一看，我就講不出話來，最好的方式就是讓他說話，你不要說話，弱智的表情，對領導的態(tài)度，用這兩個方式來請教他，他開化，你就開始坐著聽，筆記本開始寫，慢慢的你跟老板熟悉了，我舉個例子，比如說胡主持人，你現(xiàn)在去見胡錦濤、溫家寶領袖會害怕的，假如你是我們溫總理、胡主席旁邊的辦公室職員，甚至是掃地的阿姨都不會害怕。 [15:56:19] 胡雪鶯 說: 這跟客戶跑多也有關系，客戶跑得少的話，自然而然對企業(yè)老總有一些懼怕的心理。 [15:56:48] 胡雪鶯 說: 雪鶯在這邊也分享一下，其實沒有關系，如果他拒絕你，對你態(tài)度不好的話，你就這么想，把他當成一次陪練，沒有關系，你跟我這樣子交鋒，我從你身上也學到了東西，我學到別人拒絕我，我怎么回應，下次就知道了。 [15:57:51] 張錦貴 說: 我自己有一個例子，我被拒絕，我鼓起勇氣說老板，你為什么拒絕我，我看你討厭，對不起，是我媽媽把我生壞了，這也是一種方式，第二天說老板，我為什么拜訪你，你都不理我，是不是我哪里做得不好？你是董事長，你是我尊敬的領導，能不能指點一下，有時候反問一下，很容易把問題找出來了。 [15:58:19] 胡雪鶯 說: 小欖太陽模具：第一次做業(yè)務，如何找到與客戶愉快交談的切入口？ [15:59:05] 張錦貴 說: 我們注意到顧客導向，我們做推銷前的準備，你要了解顧客，顧客導向里面有三句話送給朋友，第一個我們知道顧客嗎，這個顧客是包括什么？他的年齡、教育、背景、名字、個性，喜歡用什么方式跟他談話，其實我們假如看多了，我們自然而然就有這個能力了，有很多做業(yè)務的經(jīng)驗都是可以教出來的。 [15:59:52] 張錦貴 說: 老師在講臺上教你很多的知識，經(jīng)驗是要你親身體驗的，當你把人看久了，自然而然學會了，我跟胡雪鶯美人沒有見面過，我們打電話就感覺就認識的一樣，磁場很接近，這是磁場很接近的人，年輕人叫來電，我們知道顧客嗎？這是第一個，第二個我們知道顧客真正的需要嗎？ [16:00:23] 張錦貴 說: 不錯，顧客也沒有講，我們就可以通過問，我們第三個是最難的，我們?nèi)绾稳ヌ峁╊櫩退枰?，所以我們對產(chǎn)品的了解，你看產(chǎn)品對顧客都是有好處的，否則是不能生存的，一個香水為什么成為香水，這個香水一定有它的理由， [16:00:43] 張錦貴 說: 我們賣一個杯子，我們要清楚這個產(chǎn)品可以提供給顧客好處，我們常常講為什么沒有辦法跟顧客交談，第一個沒有辦法把好處告訴他。 [16:01:41] 張錦貴 說: 一見面讓它知道帶來好處給你的，什么好處呢？你對產(chǎn)品就要有很清楚的了解，然后規(guī)劃處一個很好的話術，比如說胡大美人，我今天看了你好棒，發(fā)現(xiàn)你的頭發(fā)亮度不夠，再鮮亮一點，簡直是大美人，我們產(chǎn)品是滿足顧客需求的，這個話讓他講出來，比如說我們到百貨公司買東西，首先有很好的精品柜擺在那讓你喜歡，小姐，你的皮膚好棒，你的眉毛修一下更漂亮。 [16:02:19] 張錦貴 說: 草哥哥：怎樣和客戶搞好關系，如果打電話過去，他會說現(xiàn)在不需要，可是我很久不聯(lián)系，我又怕他把我忘了，平時怎樣跟這樣的顧客聯(lián)系？ [16:02:54] 張錦貴 說: 我們做業(yè)務最大的悲哀是什么？剛開始很熱情，然后當產(chǎn)品一買以后就開始遺忘了，這是最笨的業(yè)務人員，很多時候說好馬也要吃回頭草，能不能讓顧客成為你的終身朋友， [16:03:47] 張錦貴 說: 經(jīng)常保持聯(lián)系，教會也是一樣，經(jīng)常聯(lián)系，下個禮拜過去，第二個禮拜，謝美人、王美人，陳兄、王兄，你沒來，很想念你。 [16:04:29] 張錦貴 說: 我們一定要做到四句話，時常出現(xiàn)主動表現(xiàn)，留下貢獻，讓人懷念，作為一個業(yè)務人員要做得好，成交才是生意的開始。 [16:05:52] 張錦貴 說: 打一個電話問好一下，你好，我們的產(chǎn)品怎么樣，過去服務的，去講一聲，我們在這里唱歌，你要不要過來唱一下，要變成長期的朋友，這叫顧客管理，這樣你的生意就是無限連鎖法沒有什么兩樣的，記住一個客人買你一樣東西，會買更多的東西，如果你在他的心目當中時時刻刻都存在，買東西第一時間就想到你，我們希望我們的朋友們不要吝嗇跟你的顧客保持人際關系，大家要很鉆心、很敬業(yè)你的事業(yè)，每一個做業(yè)務的都是未來大老板的前身，每一個大老板都是從業(yè)務員走過來的比較多，希望大家珍惜你的業(yè)務工作，不斷開發(fā)客戶、開發(fā)更多的人脈。 [16:06:36] 胡雪鶯 說: 謝謝阿貴教授精彩互動，很多的網(wǎng)友在下面告訴我們說沒想到這么快時間就到了，非常舍不得阿貴教授，還有網(wǎng)友說直播完以后請不要把阿貴教授的直播文字給去掉，其實各位網(wǎng)友告訴你一下，你如果要查阿貴教授在阿里巴巴直播的情況也是非常的簡單，只要你搜索張錦貴三個字，在阿里巴巴商業(yè)資訊的搜索條上搜索，就可以搜索到阿貴教授歷次作客阿里巴巴的視頻、文字實錄， [16:07:01] 胡雪鶯 說: 我們在直播第二天以后整理到網(wǎng)上去，阿貴教授在每個月跟阿里巴巴網(wǎng)友做一次互動，各位網(wǎng)友可以時常懷念，也可以一個月過來看一次阿貴的講座，謝謝。 [16:07:12] 胡雪鶯 說: 最后針對我們今天的主題如何開發(fā)客戶做一個簡單的小結(jié)？ [16:07:48] 張錦貴 說: 首先借這個平臺祝大家圣誕快樂，happy new year！每個人在生命當中都想創(chuàng)造美好的未來，但是都怪自己的運氣不好、命不好，其實所有一切的命都是靠你自己，假如沒有很好的背景、沒有很好的學歷、沒有很好的資金，沒有很好的一切， [16:08:31] 張錦貴 說: 想改變你的人生，想讓你的未來充滿希望，只有一條路，請你趕快從事業(yè)務的工作，不要天天放在股票上，股票是投資型的東西，不是長治久安的工作，真正有推銷能力的人，不管是交女朋友還是做業(yè)務都是很有幫助的，大家可以通過網(wǎng)站來一起交流。 [16:08:41] 胡雪鶯 說: 希望各位銷售朋友能夠銷售越做越紅火，謝謝大家。