【主持人】胡雪鶯 [15:06:00] 胡雪鶯 說: 各位阿里巴巴網(wǎng)友大家好，我們今天請(qǐng)的嘉賓是老朋友張錦貴教授，張教授你好，跟網(wǎng)友打個(gè)招呼。 [15:06:43] 張錦貴 說: 各位阿里巴巴網(wǎng)友大家好，首先我們來看看我們做銷售而言，怎么去開發(fā)客戶，我們?yōu)槭裁撮_發(fā)客戶老是會(huì)失敗，銷售人員在慘重失敗面前有沒有找到原因。 [15:08:47] 張錦貴 說: 我們一個(gè)人的工作態(tài)度很重要，很多業(yè)務(wù)人員本身在做業(yè)務(wù)的工作，好像把這份工作當(dāng)成很尊重的感覺，這也會(huì)讓你的整個(gè)工作能量下降，這是很重要的，就是敬業(yè)態(tài)度。 [15:09:40] 張錦貴 說: 做行銷要滿足客戶的需要，很多業(yè)務(wù)員沒有找對(duì)客戶的需要是什么，你一來這里找他，不能一針見血地提供的產(chǎn)品、提供的服務(wù)，第四個(gè)專業(yè)知識(shí)、專業(yè)能力不夠。 [15:10:33] 張錦貴 說: 我們本身做一個(gè)業(yè)務(wù)是要很專業(yè)的，第五個(gè)那就是說最本身的信心不足，他自己本身因?yàn)樾判牟蛔悖耘乱坏娇蛻裟抢锇菰L的時(shí)候，看到是唯唯諾諾的，未戰(zhàn)就先敗了，第五個(gè)我們的殺手，第六個(gè)就是沒有親和力， [15:10:51] 張錦貴 說: 我們做業(yè)務(wù)要讓人家看了喜歡的感覺，要有一見如故的感覺。 [15:10:56] 胡雪鶯 說: 要有擺低自己的心態(tài)。 [15:11:18] 張錦貴 說: 一個(gè)業(yè)務(wù)員的親和力從哪里做的，人和則近之，對(duì)每一個(gè)顧客，對(duì)每一個(gè)客戶，我們都要很尊敬他，做老二哲學(xué)，眼神、態(tài)度對(duì)人家非常尊敬。 [15:12:13] 張錦貴 說: 第八個(gè)錯(cuò)失良機(jī)，客人來買東西，他都是有一個(gè)季節(jié)的機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)一過去，要想再重新拉到購(gòu)買的高潮是比較困難的。 [15:12:31] 張錦貴 說: 第九個(gè)對(duì)產(chǎn)品的定位、對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值沒有清楚的定位，最后一個(gè)我們?cè)阡N售過程當(dāng)中不得體。 [15:12:35] 胡雪鶯 說: 不得體是什么意思？ [15:13:03] 張錦貴 說: 沒有按照推銷的步驟，這是需要有步驟的，一般我們拿著目錄，帶著皮包到對(duì)方公司去敲門推銷了，這是一般業(yè)務(wù)員的十大殺手，還沒有推銷開發(fā)客戶就已經(jīng)被拒絕了。 [15:13:48] 胡雪鶯 說: 阿貴提出了十大殺手，業(yè)務(wù)員的十個(gè)不能犯的錯(cuò)誤，在這邊再重復(fù)一下，第一個(gè)業(yè)務(wù)員不注重儀容儀表，第二個(gè)業(yè)務(wù)員不夠敬業(yè)，第三個(gè)業(yè)務(wù)員不知道客戶到底需要的是什么，第四個(gè)業(yè)務(wù)員的專業(yè)性不夠好，很多客戶覺得你不夠?qū)I(yè)，不來購(gòu)買你的產(chǎn)品，第五個(gè)業(yè)務(wù)員的信心不足，第六個(gè)業(yè)務(wù)員的親和力不佳，第七個(gè)業(yè)務(wù)員不夠主動(dòng)，第八個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)容易錯(cuò)失機(jī)會(huì)，第九個(gè)業(yè)務(wù)員不夠了解到產(chǎn)品的價(jià)值性，第十是銷售的過程不得體。 [15:15:34] 張錦貴 說: 還有業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備不夠中充分，人家問是什么東西，這個(gè)東西我沒有帶到，這個(gè)東西我沒有拿到，或者說是問一下工程部。我們做任何的推銷開發(fā)客戶，要做推銷的準(zhǔn)備，推銷是有步驟的，第一個(gè)推銷的準(zhǔn)備做什么，第一了解顧客的需要，第二是了解這些產(chǎn)品如何滿足需要。 [15:16:13] 張錦貴 說: 哪些產(chǎn)品能夠替顧客解決問題，第四個(gè)就是你的報(bào)告、計(jì)劃書、建議書或者說名片、資料等等是不是都帶齊了。第五個(gè)開發(fā)、尋找我們的顧客，他本身一開始是要這些準(zhǔn)備的，那假如你沒有這樣的準(zhǔn)備，那你的顧客去的時(shí)候就知道你根本沒有做好事前的開發(fā)準(zhǔn)備。 [15:16:50] 張錦貴 說: 我們?nèi)グ菰L的時(shí)候也要做準(zhǔn)備的，拜訪的時(shí)候我們準(zhǔn)備五件事，第一個(gè)我們確定拜訪的人是誰，我們這個(gè)產(chǎn)品要找老板、干部、經(jīng)理還是誰，找的人要確定好，另外拜訪的地點(diǎn)， [15:17:22] 張錦貴 說: 比如說你賣高檔的產(chǎn)品，你拜訪的時(shí)候是到哪里拜訪？有很多的商圈，有高、中、低，賣寶馬、奔馳的車，你跑去二級(jí)都市或者說三級(jí)都市，偏郊區(qū)二環(huán)三環(huán)外的工廠，那幾率肯定低一點(diǎn)。 [15:17:28] 胡雪鶯 說: 什么樣的產(chǎn)品肯定配什么樣的地段。 [15:17:38] 張錦貴 說: 對(duì)，另外就是準(zhǔn)備談話的內(nèi)容，要有話術(shù)。 [15:18:51] 張錦貴 說: 你一進(jìn)辦公室，遇到老板怎么開口，遇到總機(jī)怎么開口，遇到秘書怎么開口，遇到拒絕我們?cè)趺礃尤ヌ幚?，這些我們叫話術(shù)，在祖國(guó)講課這么久，我們發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員沒有這種話術(shù)的系統(tǒng)，都是人家問什么才靈機(jī)一動(dòng)，經(jīng)常問得啞口無言，經(jīng)常公司的主管、公司的老板要把我們平時(shí)在做拜訪遇到的問題整理成冊(cè)，變成一個(gè)話術(shù)、一個(gè)系統(tǒng)，對(duì)后來的業(yè)務(wù)人員想要追求工作提升的人員能夠很快、清清楚楚地了解每一個(gè)電話，了解怎么去應(yīng)對(duì)話術(shù)。 [15:20:06] 張錦貴 說: 第四個(gè)是安排訪問的路線，你發(fā)現(xiàn)阿貴在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，我一天要拜三十幾家公司，我一年白忙一萬零六十四家公司，當(dāng)了董事長(zhǎng)，為什么我的速度、我拜訪的人、拜訪的廠家會(huì)那么多，因?yàn)槲以诎菰L的整個(gè)路程、路線都是做事先的規(guī)劃，比如說我們?cè)谧鎳?guó)有很多地方，單趟的車不能走，不能轉(zhuǎn)彎，繞二環(huán)三環(huán)好遠(yuǎn)的地方，這樣的話耽誤太多的時(shí)間，所以我們?cè)诎菰L的時(shí)候，一定要事先準(zhǔn)備好，我們要拜訪誰，到哪里去拜訪，要講什么話，這些東西都要做很細(xì)膩的準(zhǔn)備。 [15:20:37] 張錦貴 說: 第二個(gè)到了客戶那里，我們面對(duì)面的時(shí)候，我們應(yīng)該怎么樣去談，首先當(dāng)然我們大家都知道要引起對(duì)方的注意。所以你的開場(chǎng)白，你的穿著，包括是你提出的資料，你提出來很多介紹的東西都讓他很注意。 [15:20:43] 胡雪鶯 說: 或者一下子對(duì)產(chǎn)品有了好感。 [15:21:07] 張錦貴 說: 有了好感對(duì)你才有興趣，對(duì)你有興趣才有機(jī)會(huì)的去說話，當(dāng)然對(duì)你有興趣的時(shí)候就有購(gòu)買的沖動(dòng)跟欲望，引起他的注意是很重要的，第二個(gè)我們?cè)趺礃幼岊櫩偷哪繕?biāo)跟問題能夠充分的了解。 [15:21:23] 張錦貴 說: 第三個(gè)同一個(gè)顧客的問題，我們經(jīng)常在跟顧客談話的時(shí)候，為了想推銷，為了想賣產(chǎn)品，經(jīng)常的否定顧客的問題。 [15:21:27] 胡雪鶯 說: 舉個(gè)例子？ [15:21:54] 張錦貴 說: 這臺(tái)機(jī)器多少錢？我們說五萬塊，顧客說太貴了，我們說不會(huì)吧，這個(gè)產(chǎn)品不太好？不會(huì)吧，這說明沒有同意顧客的問題，爭(zhēng)議一定會(huì)失去交易的，所以我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)的時(shí)候，我們絕對(duì)不能夠跟顧客辯論、競(jìng)爭(zhēng)，那怎么辦？ [15:22:51] 張錦貴 說: 所以這個(gè)我們希望下一次有一個(gè)專題，我們來談如何處理不同意見跟殺價(jià)處理，這要一個(gè)比較長(zhǎng)的內(nèi)容，一般來說是不會(huì)，但是 一分錢一分貨，我們品質(zhì)好、服務(wù)好，講話都是互相矛盾的，在做整個(gè)業(yè)務(wù)的過程當(dāng)中絕對(duì)不能yes，你說yes東西太貴了，表示你承認(rèn)東西太貴了，你不能說NO，我打一個(gè)比喻，老板，我非常尊重你對(duì)價(jià)格的重視， [15:23:18] 張錦貴 說: 同意顧客的問題，也沒有否定他的看法，或者說董事長(zhǎng)，我能接受你對(duì)價(jià)格的看法，不要直接給他否定，第四個(gè)使顧客相信公司的產(chǎn)品或者說服務(wù)可以為他解決他所需要面臨的問題。 [15:24:01] 張錦貴 說: 最后就是說我們的客戶買了以后售后服務(wù)，所有的試驗(yàn)，我們都有一個(gè)處理能力，當(dāng)基本的內(nèi)容談完以后，我相信在整個(gè)完成定單的可能性不會(huì)太低，我們?cè)趺礃诱乙粋€(gè)準(zhǔn)客戶推銷，我想這個(gè)就是我們今天要談的重點(diǎn)。 [15:25:13] 張錦貴 說: 我們?cè)趺礃尤ラ_發(fā)新客戶，最常用的六種，第一個(gè)就是從我們親朋好友那里開始，做直銷、保險(xiǎn)的朋友，第一個(gè)找的客戶都是親朋好友，這是最容易的，但是因?yàn)槟銢]有真正讓你的親朋好友了解到買了你的產(chǎn)品的好處在哪里，所以我們經(jīng)常很多親朋好友一提到是做業(yè)務(wù)的，那就怕的要死，其實(shí)做業(yè)務(wù)是站在顧客的立場(chǎng)，替他找一個(gè)對(duì)他很有幫助、很有需要的產(chǎn)品服務(wù)。 [15:27:33] 張錦貴 說: 第二個(gè)就是地毯式拜訪，三十幾年前阿貴地毯式拜訪，掃了五條馬路當(dāng)了董事長(zhǎng)，各位祖國(guó)的朋友不要害怕屈辱，躲在陰涼的地方拜訪客戶就不好了，就一家一家拜訪，你就了解這里商圈的活動(dòng)，而且每一家公司在什么，你就可以做好記錄，下一次我們有新的產(chǎn)品，他這次不買可能有新的產(chǎn)品上來的時(shí)候，那就可以找到新的客戶了，掃蕩式的拜訪，第三個(gè)就是運(yùn)用資料和名冊(cè)。 [15:27:57] 張錦貴 說: 我們有很多的商會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)，假如你能夠參加這種社團(tuán)，這種活動(dòng)，想做業(yè)務(wù)的人一定要參加團(tuán)隊(duì)、社團(tuán)，拿到你們的名冊(cè)、資料，利用這個(gè)資料、名冊(cè)拜訪就非常的容易。 [15:29:20] 張錦貴 說: 只要服務(wù)好，讓人信任、讓人接受，這是最有效的，只要把顧客做好，不要把顧客當(dāng)呆子，欺騙客戶不行，你只要真心對(duì)顧客好，你的產(chǎn)品好、你的服務(wù)好，你無限連鎖法這是很容易的，我們?cè)谧雒廊菝腊l(fā)，你的臉那么漂亮啊？我在阿貴美容院做的，胡主持人，你的頭發(fā)怎么做的這么漂亮？我是叫阿貴理發(fā)師進(jìn)的，這種無限連鎖是會(huì)獲得很多資源的。 [15:30:30] 張錦貴 說: 我們透過轉(zhuǎn)介紹、產(chǎn)品發(fā)表會(huì)，或者說是說明會(huì)，這樣的話來作為開發(fā)新客戶的方法，那這個(gè)基本上來講假如你有很好的說服能力，假如你有資金，假如你又能把人招募過來做開拓，這是一個(gè)很有效的方法，整體的開拓法，第六個(gè)是影響力中心法， [15:31:09] 張錦貴 說: 你今天在杭州，假如常委書記買了你的產(chǎn)品，那你拿常委書記的名做開發(fā)容易不容易？太容易了，每次我在祖國(guó)各地演講，給他們做產(chǎn)品的人說，你為什么不能借力使力，借腦用腦不煩惱，你做襯衫的，你送阿貴一件深產(chǎn)，我在大會(huì)場(chǎng)兩三千個(gè)老總面前幫你推銷，那效果有多好。 [15:31:33] 張錦貴 說: 比如說是賣茶葉的，你買一瓶茶葉送給教授，阿貴教授的喉嚨為什么一天講十幾個(gè)小時(shí)不沙啞？就是用我們的茶葉，阿貴的精神這么好，就是用我們的保健產(chǎn)品，這個(gè)就是影響力中心法。 [15:31:38] 胡雪鶯 說: 而且阿貴教授很樂意的推銷。 [15:32:04] 張錦貴 說: 第七個(gè)我們的廣告，寄直接信函，網(wǎng)站的設(shè)立，包括是有很多，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我們就沒有辦法一一來跟各位談，七八個(gè)方法，加上前面的說明，我們的網(wǎng)友應(yīng)該在做開發(fā)客戶的時(shí)候不會(huì)太困難了。 [15:32:19] 胡雪鶯 說: 也希望各位網(wǎng)友能夠把阿貴教授的觀點(diǎn)融會(huì)貫通到實(shí)踐當(dāng)中，能夠插上翅膀。 [15:32:25] 胡雪鶯 說: 接下來我們到一個(gè)網(wǎng)頁(yè)互動(dòng)的環(huán)節(jié)。 [15:32:39] 胡雪鶯 說: 網(wǎng)友：是不是客戶提出任何的要求我們都要去答應(yīng)呢？ [15:33:26] 張錦貴 說: 問題問得非常好，教授，顧客提任何問題你都不能跟他頂嘴，也不能說NO，是不是我們都說YES？不可能，我們最重要是站在顧客的立場(chǎng)，但是要替公司考量，我們?cè)跒楣緞?chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)，回饋員工、回饋社會(huì)，不是顧客要求什么就答應(yīng)什么，我常常講做業(yè)務(wù)有幾件事，要量力而為。 [15:34:02] 張錦貴 說: 我們要懂得安分守己，很多業(yè)務(wù)員到外面亂答應(yīng)，做什么事情沒有那個(gè)能力，為了拿到定單，為了把產(chǎn)品賣了，我們前兩天賣學(xué)習(xí)卡，我買你的學(xué)習(xí)卡，我要聽阿貴教授講課，我可以請(qǐng)阿貴教授到我們公司來嗎？沒問題，他是我顧問。 [15:35:00] 胡雪鶯 說: 網(wǎng)友：業(yè)績(jī)員在什么樣的情況下會(huì)放棄？ [15:35:34] 張錦貴 說: 我們做業(yè)務(wù)不是每個(gè)人都適合做的，你愛推銷嗎？你真的愛它嗎？因?yàn)閻鄣牧α渴呛芰瞬黄鸬?，我們很多人做業(yè)務(wù)的工作都是什么？找不到一份工作，然后就看到報(bào)紙廣告說有誠(chéng)征業(yè)務(wù)人員，他就跑去了，他不是真正喜歡這個(gè)工作， [15:36:36] 張錦貴 說: 所以假如你不是真正喜歡這個(gè)工作，我認(rèn)為你還是放棄這個(gè)工作好一點(diǎn)，第二個(gè)因素是你的個(gè)性適合嗎？人與人之間很容易交流、交談，很容易交談的人，第三個(gè)就是你的身體，一是喜歡、二是個(gè)性，三是身體，這是很吃重的工作，假如你沒有好的體力，你怎么能夠東奔西跑呢？ [15:37:15] 張錦貴 說: 大熱天下大雨，或者說是寒冬，你要在外面跑來跑去不容易的，第四個(gè)家人是不是很支持你，家人包括親朋好友，包括女朋友在內(nèi)，家人不支持你，你有困難的時(shí)候就可能有落井下石，這四點(diǎn)是適不適合做業(yè)務(wù)很重要的關(guān)鍵。 [15:37:27] 胡雪鶯 說: 你是否喜歡，你的個(gè)性是否適合，第三個(gè)你的健康是否允許，第四個(gè)你的家人是否支持。 [15:38:58] 張錦貴 說: 你這家公司在做業(yè)務(wù)時(shí)，遇到任何的問題，是否能夠得到解決和幫助。 [15:39:17] 胡雪鶯 說: 網(wǎng)友：你的課程和特殊才華很令我佩服，如何打破業(yè)務(wù)員和客戶見面時(shí)的身份，有一個(gè)比較好的開始？ [15:40:20] 張錦貴 說: 其實(shí)我們一回生、二回熟、三回巧，你知道六回以后就很順心了，我們?yōu)槭裁春芏喑跎鲜值臉I(yè)務(wù)員跟顧客見面都是很木訥、生疏的，不曉得談什么，個(gè)性很重要，你能不能跟人家侃侃而談，為什么呢？因?yàn)槿思业某砷L(zhǎng)背景跟他的成長(zhǎng)環(huán)境以及他事后自己的訓(xùn)練栽培，我們一定要走入人群中，一個(gè)業(yè)務(wù)人員不能跟人打成一片，沒有朋友的話，你碰到一個(gè)生疏的老板、生疏的主管，你要跟他開口講話，那比登天還難。 [15:41:10] 張錦貴 說: 假如大家在這方面比較弱的話，大家可以聽聽人際關(guān)系的講座或者說溝通技巧的藝術(shù)，你想想看，我經(jīng)常在祖國(guó)演講，我昨天才從武漢回來，后天又要到佛山演講，月底又要到我們的長(zhǎng)沙去了，網(wǎng)友能夠時(shí)時(shí)刻刻跟我的秘書保持聯(lián)絡(luò)，假如你真正要想投入業(yè)務(wù)工作，你要做事前的培訓(xùn)，讓自己真正有能力，當(dāng)一個(gè)人駕輕就熟的時(shí)候，膽識(shí)自然會(huì)好的，怕是因?yàn)樾睦砜瞻住? [15:42:01] 張錦貴 說: 顧客本身只要是老板，一般來說都是很謙卑的，我講是大老板，也有一些很牛的人，這也不是我們的客戶，你很快的打一個(gè)照面離開也沒有問題，不是我們的顧客要不來的，是你的顧客跑不掉的，所以我們第一面跟人家見面的時(shí)候，眼神的交集，一看磁場(chǎng)是不是很接近，一看眼神就是不對(duì)的，一看眼神就是不好的，我們到處都是客戶，我們可以趕快換一家，不要浪費(fèi)時(shí)間。 [15:42:20] 張錦貴 說: 有困境的人多多去參加團(tuán)體的活動(dòng)，跟人互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)這不是一件很困難的事情。 [15:42:54] 胡雪鶯 說: 首先自己打破身份的局面，多多鍛煉，你能夠跟客戶談笑風(fēng)生，不是一天兩天造成的，要談了、跑了無數(shù)的客戶才能達(dá)到這樣的境界，其次你的境界達(dá)到的話，接下來就要看你跟客戶的緣分，你是否跟客戶有談得來的感覺，那么這個(gè)客戶你覺得看上去談不攏的樣子，不如另外找客戶。 [15:43:32] 張錦貴 說: 阿貴從軍人下來的，跟社會(huì)是脫節(jié)的，是格格不入的，但是你要記住，你碰到第一個(gè)問題，最重要是什么？你有沒有記錄下來，然后尋找解決的方法。 很多人拜訪客戶，客戶給他難題、困難的時(shí)候，他回來依然不找解決的方案。 [15:44:21] 張錦貴 說: 你解決問題，從容地面對(duì)問題的發(fā)生，一次兩次三次，身經(jīng)百戰(zhàn)的話，顧客跟你談話就很自然，前面談過穿著打扮一定要得體，跟老板看起來差不多，一看跟一個(gè)水電工、民工一樣，你拜訪賣一個(gè)產(chǎn)品，你賣保健的，自己面黃肌瘦，會(huì)跟你談話嗎？不可能的。 [15:44:41] 胡雪鶯 說: 要注意跟自己產(chǎn)品的匹配和跟對(duì)方的匹配，如果對(duì)方是一個(gè)廚師或者說是一個(gè)很隨便的人，如果穿得太正經(jīng)的話，對(duì)方跟你也有距離，要多跟自己的產(chǎn)品接近，多跟自己的客戶接近。 [15:44:59] 胡雪鶯 說: 網(wǎng)友：面對(duì)一個(gè)新成立的客戶，如何注意怎樣的談話方式，談什么樣的話題呢？ [15:45:33] 張錦貴 說: 這是一個(gè)很好的問題，我們很多的業(yè)務(wù)人員一到顧客那里，一見面就是在賣東西，不是這樣的，我們說推銷，先把人推出去，然后再來銷售你的產(chǎn)品，所以我們?cè)诿鎸?duì)新的客戶時(shí)，我們談的事情盡量不要把產(chǎn)品拿出來，好像不拿出來怎么跟他開口說話呢？ [15:46:23] 張錦貴 說: 比如說我在演講的時(shí)候，兩三千人、四、五千人，這是你推銷的對(duì)象，你換名片，先噓寒問暖，不是在業(yè)務(wù)上的問題，假如你要談產(chǎn)品也可以，你就說王老板你好，我們公司有一個(gè)新的產(chǎn)品要發(fā)表，很想請(qǐng)你做我們的貴賓，不知道有沒有這個(gè)榮幸？一般的老板說我沒有這個(gè)時(shí)間，那你看看我們的產(chǎn)品，以你這樣的前輩，做產(chǎn)品有什么樣的看法，這也可以，不要直接賣東西了。 [15:46:35] 張錦貴 說: 第一個(gè)階段把人的關(guān)系建立好，人有了一點(diǎn)關(guān)系的時(shí)候再來談事，人事就是這樣的。 [15:46:52] 胡雪鶯 說: 欲速則不達(dá)，還有一句話是顧左右而言其他，跟顧客談生意的時(shí)候，不要快速的去想達(dá)成目的讓顧客成交，而是慢慢來做一個(gè)跟進(jìn)。 [15:46:56] 張錦貴 說: 對(duì)，不要太直接。 [15:47:01] 胡雪鶯 說: 多用顧問式銷售的方式比較好。 [15:47:33] 胡雪鶯 說: 網(wǎng)友：對(duì)于一個(gè)客戶來說，已經(jīng)談好了價(jià)格，但是對(duì)方在第二天簽約的時(shí)候卻臨時(shí)變卦，后面雖然采取了一些彌補(bǔ)，但是也失敗了，想請(qǐng)問阿貴教授的是簽單是不是一定談好馬上下單才游俠，因?yàn)槲页赃^這個(gè)虧，我對(duì)這一點(diǎn)的印象非常深刻？ [15:48:15] 張錦貴 說: 如果跟顧客談締結(jié)的方法，大概先來講一下，這是經(jīng)常變化很快的，中國(guó)是一個(gè)善變的民族，所以我們?cè)跊]有取得定單之前，我們絕對(duì)不能夠離開，怎么辦？我們要定單的時(shí)候經(jīng)常被顧客忽略掉了， [15:48:56] 張錦貴 說: 王老板，我們產(chǎn)品這方面的試用你剛剛看了也滿意了，把產(chǎn)品送過來??？都是這樣來問話的，好吧，原則上明天，好不好，原則上是明天，我們沒有進(jìn)一步的要定單，那是早上還是下午，就是說下次再談一下二選一，兩個(gè)里面選一個(gè)，他說下午吧，好，那我下午，你看我是現(xiàn)在就把單子給你簽了還是交給哪一位。 [15:49:36] 張錦貴 說: 我們當(dāng)初在做業(yè)務(wù)定單的時(shí)候，晶經(jīng)常被忽悠掉了，沒有問題，我們明天再說，你這個(gè)業(yè)務(wù)員一定要見到棺材，送貨的時(shí)間、送貨的地點(diǎn)都講好了，包括是發(fā)票怎么開，才能談其它的話題，我們很多人在已經(jīng)要成交了，第二天就變卦了。 [15:50:35] 張錦貴 說: 當(dāng)然這是我們沒有抓住機(jī)會(huì)，我們做締結(jié)的時(shí)候，機(jī)會(huì)一來我們定單馬上出去了，拿到定單趕快走人，不能在那里鬼扯蛋，謝謝老板做一個(gè)明確的決定，很抱歉，我安排明天下午把貨送到，謝謝董事長(zhǎng)，然后就走人了，比如說在那里跟人家在那里談，問題越來越多，他說這樣吧，改天再說，那就完了。 [15:51:01] 胡雪鶯 說: 豌豆：張教授你好，儀容儀表是一個(gè)問題，我是做電子產(chǎn)品銷售的，怎么樣來著裝，太過正式?jīng)]有什么親和力？ [15:51:19] 張錦貴 說: 我們經(jīng)常講因人而異，我們看看你產(chǎn)品賣的是工廠還是公司，這兩個(gè)有很大的不同，工廠的穿著打扮一般都是制服， [15:52:10] 張錦貴 說: 制服都是工程師、廠長(zhǎng)這些人，他們打扮都是比較樸素的，不會(huì)太華麗，你打一個(gè)領(lǐng)帶、穿西裝進(jìn)去會(huì)格格不入，假如它是一個(gè)公司，你在門口就可以知道略知一二，上門開發(fā)客戶要做事前準(zhǔn)備，你拜訪一個(gè)客戶，你要看公司的規(guī)模，公司拜訪的人，老板是誰，老板的穿著打扮是什么樣子，公司是屬于哪一種層次的公司，檔次在哪里， [15:52:46] 張錦貴 說: 他一清二楚的，把衣服改變，這樣過去一看是同流的，假如老板穿西裝，你穿襯衫、T恤、夾克過去，老板覺得你的格調(diào)不夠，好東西用眼睛看的，你穿著打扮，要按照顧客本身的整個(gè)文化是什么，按照文化來定調(diào)的， [15:53:08] 張錦貴 說: 我每天穿西裝打領(lǐng)帶，我的網(wǎng)友送我很多的休閑服，休閑時(shí)間我穿，我平時(shí)都是西裝領(lǐng)帶，找我的時(shí)候穿西裝打領(lǐng)帶，你穿休閑服，談話就會(huì)怪怪的。 [15:53:33] 胡雪鶯 說: 網(wǎng)友：張教授你好，在一家中型物流公司做業(yè)務(wù)員一年多了，我跟很多客戶交談過，每次跟大型企業(yè)老總交談總是不那么自然，也發(fā)揮不出平常的鎮(zhèn)靜、自然，阿貴教授，怎樣克服心理障礙？ [15:54:30] 張錦貴 說: 這是自然現(xiàn)象，阿貴做業(yè)務(wù)二十五歲，買我們產(chǎn)品的業(yè)務(wù)都是主管以上，大多數(shù)三十歲以上，大老板五六十歲了，對(duì)長(zhǎng)官、領(lǐng)導(dǎo)就是有一點(diǎn)懼怕的。 為什么害怕？就是不了解，我跟各位朋友報(bào)告，一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人，一個(gè)好的領(lǐng)袖，好的老板，他是修養(yǎng)很好的，基本上都是這樣的，修身養(yǎng)性比較好的， [15:55:01] 張錦貴 說: 也有比較狂妄的，那這種客戶就不要做，你占不到便宜的，他不懂得專業(yè)、不懂得尊敬人，你碰到大老板，格調(diào)不一樣的時(shí)候，你就看看自己適合推銷他嗎？我們?cè)谇懊嬉婚_始說你找的對(duì)象對(duì)不對(duì)，對(duì)象不對(duì)，你怎么樣談都是沒有用的，第一個(gè)確定拜訪人選。 [15:56:06] 張錦貴 說: 你過去一看，我就講不出話來，最好的方式就是讓他說話，你不要說話，弱智的表情，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度，用這兩個(gè)方式來請(qǐng)教他，他開化，你就開始坐著聽，筆記本開始寫，慢慢的你跟老板熟悉了，我舉個(gè)例子，比如說胡主持人，你現(xiàn)在去見胡錦濤、溫家寶領(lǐng)袖會(huì)害怕的，假如你是我們溫總理、胡主席旁邊的辦公室職員，甚至是掃地的阿姨都不會(huì)害怕。 [15:56:19] 胡雪鶯 說: 這跟客戶跑多也有關(guān)系，客戶跑得少的話，自然而然對(duì)企業(yè)老總有一些懼怕的心理。 [15:56:48] 胡雪鶯 說: 雪鶯在這邊也分享一下，其實(shí)沒有關(guān)系，如果他拒絕你，對(duì)你態(tài)度不好的話，你就這么想，把他當(dāng)成一次陪練，沒有關(guān)系，你跟我這樣子交鋒，我從你身上也學(xué)到了東西，我學(xué)到別人拒絕我，我怎么回應(yīng)，下次就知道了。 [15:57:51] 張錦貴 說: 我自己有一個(gè)例子，我被拒絕，我鼓起勇氣說老板，你為什么拒絕我，我看你討厭，對(duì)不起，是我媽媽把我生壞了，這也是一種方式，第二天說老板，我為什么拜訪你，你都不理我，是不是我哪里做得不好？你是董事長(zhǎng)，你是我尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，能不能指點(diǎn)一下，有時(shí)候反問一下，很容易把問題找出來了。 [15:58:19] 胡雪鶯 說: 小欖太陽(yáng)模具：第一次做業(yè)務(wù)，如何找到與客戶愉快交談的切入口？ [15:59:05] 張錦貴 說: 我們注意到顧客導(dǎo)向，我們做推銷前的準(zhǔn)備，你要了解顧客，顧客導(dǎo)向里面有三句話送給朋友，第一個(gè)我們知道顧客嗎，這個(gè)顧客是包括什么？他的年齡、教育、背景、名字、個(gè)性，喜歡用什么方式跟他談話，其實(shí)我們假如看多了，我們自然而然就有這個(gè)能力了，有很多做業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)都是可以教出來的。 [15:59:52] 張錦貴 說: 老師在講臺(tái)上教你很多的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)是要你親身體驗(yàn)的，當(dāng)你把人看久了，自然而然學(xué)會(huì)了，我跟胡雪鶯美人沒有見面過，我們打電話就感覺就認(rèn)識(shí)的一樣，磁場(chǎng)很接近，這是磁場(chǎng)很接近的人，年輕人叫來電，我們知道顧客嗎？這是第一個(gè)，第二個(gè)我們知道顧客真正的需要嗎？ [16:00:23] 張錦貴 說: 不錯(cuò)，顧客也沒有講，我們就可以通過問，我們第三個(gè)是最難的，我們?nèi)绾稳ヌ峁╊櫩退枰模晕覀儗?duì)產(chǎn)品的了解，你看產(chǎn)品對(duì)顧客都是有好處的，否則是不能生存的，一個(gè)香水為什么成為香水，這個(gè)香水一定有它的理由， [16:00:43] 張錦貴 說: 我們賣一個(gè)杯子，我們要清楚這個(gè)產(chǎn)品可以提供給顧客好處，我們常常講為什么沒有辦法跟顧客交談，第一個(gè)沒有辦法把好處告訴他。 [16:01:41] 張錦貴 說: 一見面讓它知道帶來好處給你的，什么好處呢？你對(duì)產(chǎn)品就要有很清楚的了解，然后規(guī)劃處一個(gè)很好的話術(shù)，比如說胡大美人，我今天看了你好棒，發(fā)現(xiàn)你的頭發(fā)亮度不夠，再鮮亮一點(diǎn)，簡(jiǎn)直是大美人，我們產(chǎn)品是滿足顧客需求的，這個(gè)話讓他講出來，比如說我們到百貨公司買東西，首先有很好的精品柜擺在那讓你喜歡，小姐，你的皮膚好棒，你的眉毛修一下更漂亮。 [16:02:19] 張錦貴 說: 草哥哥：怎樣和客戶搞好關(guān)系，如果打電話過去，他會(huì)說現(xiàn)在不需要，可是我很久不聯(lián)系，我又怕他把我忘了，平時(shí)怎樣跟這樣的顧客聯(lián)系？ [16:02:54] 張錦貴 說: 我們做業(yè)務(wù)最大的悲哀是什么？剛開始很熱情，然后當(dāng)產(chǎn)品一買以后就開始遺忘了，這是最笨的業(yè)務(wù)人員，很多時(shí)候說好馬也要吃回頭草，能不能讓顧客成為你的終身朋友， [16:03:47] 張錦貴 說: 經(jīng)常保持聯(lián)系，教會(huì)也是一樣，經(jīng)常聯(lián)系，下個(gè)禮拜過去，第二個(gè)禮拜，謝美人、王美人，陳兄、王兄，你沒來，很想念你。 [16:04:29] 張錦貴 說: 我們一定要做到四句話，時(shí)常出現(xiàn)主動(dòng)表現(xiàn)，留下貢獻(xiàn)，讓人懷念，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員要做得好，成交才是生意的開始。 [16:05:52] 張錦貴 說: 打一個(gè)電話問好一下，你好，我們的產(chǎn)品怎么樣，過去服務(wù)的，去講一聲，我們?cè)谶@里唱歌，你要不要過來唱一下，要變成長(zhǎng)期的朋友，這叫顧客管理，這樣你的生意就是無限連鎖法沒有什么兩樣的，記住一個(gè)客人買你一樣?xùn)|西，會(huì)買更多的東西，如果你在他的心目當(dāng)中時(shí)時(shí)刻刻都存在，買東西第一時(shí)間就想到你，我們希望我們的朋友們不要吝嗇跟你的顧客保持人際關(guān)系，大家要很鉆心、很敬業(yè)你的事業(yè)，每一個(gè)做業(yè)務(wù)的都是未來大老板的前身，每一個(gè)大老板都是從業(yè)務(wù)員走過來的比較多，希望大家珍惜你的業(yè)務(wù)工作，不斷開發(fā)客戶、開發(fā)更多的人脈。 [16:06:36] 胡雪鶯 說: 謝謝阿貴教授精彩互動(dòng)，很多的網(wǎng)友在下面告訴我們說沒想到這么快時(shí)間就到了，非常舍不得阿貴教授，還有網(wǎng)友說直播完以后請(qǐng)不要把阿貴教授的直播文字給去掉，其實(shí)各位網(wǎng)友告訴你一下，你如果要查阿貴教授在阿里巴巴直播的情況也是非常的簡(jiǎn)單，只要你搜索張錦貴三個(gè)字，在阿里巴巴商業(yè)資訊的搜索條上搜索，就可以搜索到阿貴教授歷次作客阿里巴巴的視頻、文字實(shí)錄， [16:07:01] 胡雪鶯 說: 我們?cè)谥辈サ诙煲院笳淼骄W(wǎng)上去，阿貴教授在每個(gè)月跟阿里巴巴網(wǎng)友做一次互動(dòng)，各位網(wǎng)友可以時(shí)常懷念，也可以一個(gè)月過來看一次阿貴的講座，謝謝。 [16:07:12] 胡雪鶯 說: 最后針對(duì)我們今天的主題如何開發(fā)客戶做一個(gè)簡(jiǎn)單的小結(jié)？ [16:07:48] 張錦貴 說: 首先借這個(gè)平臺(tái)祝大家圣誕快樂，happy new year！每個(gè)人在生命當(dāng)中都想創(chuàng)造美好的未來，但是都怪自己的運(yùn)氣不好、命不好，其實(shí)所有一切的命都是靠你自己，假如沒有很好的背景、沒有很好的學(xué)歷、沒有很好的資金，沒有很好的一切， [16:08:31] 張錦貴 說: 想改變你的人生，想讓你的未來充滿希望，只有一條路，請(qǐng)你趕快從事業(yè)務(wù)的工作，不要天天放在股票上，股票是投資型的東西，不是長(zhǎng)治久安的工作，真正有推銷能力的人，不管是交女朋友還是做業(yè)務(wù)都是很有幫助的，大家可以通過網(wǎng)站來一起交流。 [16:08:41] 胡雪鶯 說: 希望各位銷售朋友能夠銷售越做越紅火，謝謝大家。