文章導(dǎo)讀：只要服務(wù)好，讓人信任、讓人接受，這是最有效的，只要把顧客做好，不要把顧客當(dāng)呆子，欺騙客戶(hù)不行，你只要真心對(duì)顧客好，你的產(chǎn)品好、你的服務(wù)好，你無(wú)限連鎖法這是很容易的。 [15:31:09] 張錦貴 說(shuō): 你今天在杭州，假如常委書(shū)記買(mǎi)了你的產(chǎn)品，那你拿常委書(shū)記的名做開(kāi)發(fā)容易不容易？太容易了，每次我在祖國(guó)各地演講，給他們做產(chǎn)品的人說(shuō)，你為什么不能借力使力，借腦用腦不煩惱，你做襯衫的，你送阿貴一件深產(chǎn)，我在大會(huì)場(chǎng)兩三千個(gè)老總面前幫你推銷(xiāo)，那效果有多好。 [15:31:33] 張錦貴 說(shuō): 比如說(shuō)是賣(mài)茶葉的，你買(mǎi)一瓶茶葉送給教授，阿貴教授的喉嚨為什么一天講十幾個(gè)小時(shí)不沙啞？就是用我們的茶葉，阿貴的精神這么好，就是用我們的保健產(chǎn)品，這個(gè)就是影響力中心法。 [15:31:38] 胡雪鶯 說(shuō): 而且阿貴教授很樂(lè)意的推銷(xiāo)。 [15:32:04] 張錦貴 說(shuō): 第七個(gè)我們的廣告，寄直接信函，網(wǎng)站的設(shè)立，包括是有很多，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我們就沒(méi)有辦法一一來(lái)跟各位談，七八個(gè)方法，加上前面的說(shuō)明，我們的網(wǎng)友應(yīng)該在做開(kāi)發(fā)客戶(hù)的時(shí)候不會(huì)太困難了。 [15:32:19] 胡雪鶯 說(shuō): 也希望各位網(wǎng)友能夠把阿貴教授的觀(guān)點(diǎn)融會(huì)貫通到實(shí)踐當(dāng)中，能夠插上翅膀。 [15:32:25] 胡雪鶯 說(shuō): 接下來(lái)我們到一個(gè)網(wǎng)頁(yè)互動(dòng)的環(huán)節(jié)。 [15:32:39] 胡雪鶯 說(shuō): 網(wǎng)友：是不是客戶(hù)提出任何的要求我們都要去答應(yīng)呢？ [15:33:26] 張錦貴 說(shuō): 問(wèn)題問(wèn)得非常好，教授，顧客提任何問(wèn)題你都不能跟他頂嘴，也不能說(shuō)NO，是不是我們都說(shuō)YES？不可能，我們最重要是站在顧客的立場(chǎng)，但是要替公司考量，我們?cè)跒楣緞?chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)，回饋員工、回饋社會(huì)，不是顧客要求什么就答應(yīng)什么，我常常講做業(yè)務(wù)有幾件事，要量力而為。 [15:34:02] 張錦貴 說(shuō): 我們要懂得安分守己，很多業(yè)務(wù)員到外面亂答應(yīng)，做什么事情沒(méi)有那個(gè)能力，為了拿到定單，為了把產(chǎn)品賣(mài)了，我們前兩天賣(mài)學(xué)習(xí)卡，我買(mǎi)你的學(xué)習(xí)卡，我要聽(tīng)阿貴教授講課，我可以請(qǐng)阿貴教授到我們公司來(lái)嗎？沒(méi)問(wèn)題，他是我顧問(wèn)。 [15:35:00] 胡雪鶯 說(shuō): 網(wǎng)友：業(yè)績(jī)員在什么樣的情況下會(huì)放棄？ [15:35:34] 張錦貴 說(shuō): 我們做業(yè)務(wù)不是每個(gè)人都適合做的，你愛(ài)推銷(xiāo)嗎？你真的愛(ài)它嗎？因?yàn)閻?ài)的力量是很了不起的，我們很多人做業(yè)務(wù)的工作都是什么？找不到一份工作，然后就看到報(bào)紙廣告說(shuō)有誠(chéng)征業(yè)務(wù)人員，他就跑去了，他不是真正喜歡這個(gè)工作， [15:36:36] 張錦貴 說(shuō): 所以假如你不是真正喜歡這個(gè)工作，我認(rèn)為你還是放棄這個(gè)工作好一點(diǎn)，第二個(gè)因素是你的個(gè)性適合嗎？人與人之間很容易交流、交談，很容易交談的人，第三個(gè)就是你的身體，一是喜歡、二是個(gè)性，三是身體，這是很吃重的工作，假如你沒(méi)有好的體力，你怎么能夠東奔西跑呢？ [15:37:15] 張錦貴 說(shuō): 大熱天下大雨，或者說(shuō)是寒冬，你要在外面跑來(lái)跑去不容易的，第四個(gè)家人是不是很支持你，家人包括親朋好友，包括女朋友在內(nèi)，家人不支持你，你有困難的時(shí)候就可能有落井下石，這四點(diǎn)是適不適合做業(yè)務(wù)很重要的關(guān)鍵。 [15:37:27] 胡雪鶯 說(shuō): 你是否喜歡，你的個(gè)性是否適合，第三個(gè)你的健康是否允許，第四個(gè)你的家人是否支持。 [15:38:58] 張錦貴 說(shuō): 你這家公司在做業(yè)務(wù)時(shí)，遇到任何的問(wèn)題，是否能夠得到解決和幫助。 [15:39:17] 胡雪鶯 說(shuō): 網(wǎng)友：你的課程和特殊才華很令我佩服，如何打破業(yè)務(wù)員和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)的身份，有一個(gè)比較好的開(kāi)始？ [15:40:20] 張錦貴 說(shuō): 其實(shí)我們一回生、二回熟、三回巧，你知道六回以后就很順心了，我們?yōu)槭裁春芏喑跎鲜值臉I(yè)務(wù)員跟顧客見(jiàn)面都是很木訥、生疏的，不曉得談什么，個(gè)性很重要，你能不能跟人家侃侃而談，為什么呢？因?yàn)槿思业某砷L(zhǎng)背景跟他的成長(zhǎng)環(huán)境以及他事后自己的訓(xùn)練栽培，我們一定要走入人群中，一個(gè)業(yè)務(wù)人員不能跟人打成一片，沒(méi)有朋友的話(huà)，你碰到一個(gè)生疏的老板、生疏的主管，你要跟他開(kāi)口講話(huà)，那比登天還難。 [15:41:10] 張錦貴 說(shuō): 假如大家在這方面比較弱的話(huà)，大家可以聽(tīng)聽(tīng)人際關(guān)系的講座或者說(shuō)溝通技巧的藝術(shù)，你想想看，我經(jīng)常在祖國(guó)演講，我昨天才從武漢回來(lái)，后天又要到佛山演講，月底又要到我們的長(zhǎng)沙去了，網(wǎng)友能夠時(shí)時(shí)刻刻跟我的秘書(shū)保持聯(lián)絡(luò)，假如你真正要想投入業(yè)務(wù)工作，你要做事前的培訓(xùn)，讓自己真正有能力，當(dāng)一個(gè)人駕輕就熟的時(shí)候，膽識(shí)自然會(huì)好的，怕是因?yàn)樾睦砜瞻住? [15:42:01] 張錦貴 說(shuō): 顧客本身只要是老板，一般來(lái)說(shuō)都是很謙卑的，我講是大老板，也有一些很牛的人，這也不是我們的客戶(hù)，你很快的打一個(gè)照面離開(kāi)也沒(méi)有問(wèn)題，不是我們的顧客要不來(lái)的，是你的顧客跑不掉的，所以我們第一面跟人家見(jiàn)面的時(shí)候，眼神的交集，一看磁場(chǎng)是不是很接近，一看眼神就是不對(duì)的，一看眼神就是不好的，我們到處都是客戶(hù)，我們可以趕快換一家，不要浪費(fèi)時(shí)間。 [15:42:20] 張錦貴 說(shuō): 有困境的人多多去參加團(tuán)體的活動(dòng)，跟人互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)這不是一件很困難的事情。 [15:42:54] 胡雪鶯 說(shuō): 首先自己打破身份的局面，多多鍛煉，你能夠跟客戶(hù)談笑風(fēng)生，不是一天兩天造成的，要談了、跑了無(wú)數(shù)的客戶(hù)才能達(dá)到這樣的境界，其次你的境界達(dá)到的話(huà)，接下來(lái)就要看你跟客戶(hù)的緣分，你是否跟客戶(hù)有談得來(lái)的感覺(jué)，那么這個(gè)客戶(hù)你覺(jué)得看上去談不攏的樣子，不如另外找客戶(hù)。 [15:43:32] 張錦貴 說(shuō): 阿貴從軍人下來(lái)的，跟社會(huì)是脫節(jié)的，是格格不入的，但是你要記住，你碰到第一個(gè)問(wèn)題，最重要是什么？你有沒(méi)有記錄下來(lái)，然后尋找解決的方法。 很多人拜訪(fǎng)客戶(hù)，客戶(hù)給他難題、困難的時(shí)候，他回來(lái)依然不找解決的方案。 [15:44:21] 張錦貴 說(shuō): 你解決問(wèn)題，從容地面對(duì)問(wèn)題的發(fā)生，一次兩次三次，身經(jīng)百戰(zhàn)的話(huà)，顧客跟你談話(huà)就很自然，前面談過(guò)穿著打扮一定要得體，跟老板看起來(lái)差不多，一看跟一個(gè)水電工、民工一樣，你拜訪(fǎng)賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品，你賣(mài)保健的，自己面黃肌瘦，會(huì)跟你談話(huà)嗎？不可能的。 [15:44:41] 胡雪鶯 說(shuō): 要注意跟自己產(chǎn)品的匹配和跟對(duì)方的匹配，如果對(duì)方是一個(gè)廚師或者說(shuō)是一個(gè)很隨便的人，如果穿得太正經(jīng)的話(huà)，對(duì)方跟你也有距離，要多跟自己的產(chǎn)品接近，多跟自己的客戶(hù)接近。 [15:44:59] 胡雪鶯 說(shuō): 網(wǎng)友：面對(duì)一個(gè)新成立的客戶(hù)，如何注意怎樣的談話(huà)方式，談什么樣的話(huà)題呢？ [15:45:33] 張錦貴 說(shuō): 這是一個(gè)很好的問(wèn)題，我們很多的業(yè)務(wù)人員一到顧客那里，一見(jiàn)面就是在賣(mài)東西，不是這樣的，我們說(shuō)推銷(xiāo)，先把人推出去，然后再來(lái)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，所以我們?cè)诿鎸?duì)新的客戶(hù)時(shí)，我們談的事情盡量不要把產(chǎn)品拿出來(lái)，好像不拿出來(lái)怎么跟他開(kāi)口說(shuō)話(huà)呢？ [15:46:23] 張錦貴 說(shuō): 比如說(shuō)我在演講的時(shí)候，兩三千人、四、五千人，這是你推銷(xiāo)的對(duì)象，你換名片，先噓寒問(wèn)暖，不是在業(yè)務(wù)上的問(wèn)題，假如你要談產(chǎn)品也可以，你就說(shuō)王老板你好，我們公司有一個(gè)新的產(chǎn)品要發(fā)表，很想請(qǐng)你做我們的貴賓，不知道有沒(méi)有這個(gè)榮幸？一般的老板說(shuō)我沒(méi)有這個(gè)時(shí)間，那你看看我們的產(chǎn)品，以你這樣的前輩，做產(chǎn)品有什么樣的看法，這也可以，不要直接賣(mài)東西了。 [15:46:35] 張錦貴 說(shuō): 第一個(gè)階段把人的關(guān)系建立好，人有了一點(diǎn)關(guān)系的時(shí)候再來(lái)談事，人事就是這樣的。 [15:46:52] 胡雪鶯 說(shuō): 欲速則不達(dá)，還有一句話(huà)是顧左右而言其他，跟顧客談生意的時(shí)候，不要快速的去想達(dá)成目的讓顧客成交，而是慢慢來(lái)做一個(gè)跟進(jìn)。 [15:46:56] 張錦貴 說(shuō): 對(duì)，不要太直接。 [15:47:01] 胡雪鶯 說(shuō): 多用顧問(wèn)式銷(xiāo)售的方式比較好。 [15:47:33] 胡雪鶯 說(shuō): 網(wǎng)友：對(duì)于一個(gè)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)談好了價(jià)格，但是對(duì)方在第二天簽約的時(shí)候卻臨時(shí)變卦，后面雖然采取了一些彌補(bǔ)，但是也失敗了，想請(qǐng)問(wèn)阿貴教授的是簽單是不是一定談好馬上下單才游俠，因?yàn)槲页赃^(guò)這個(gè)虧，我對(duì)這一點(diǎn)的印象非常深刻？ [15:48:15] 張錦貴 說(shuō): 如果跟顧客談締結(jié)的方法，大概先來(lái)講一下，這是經(jīng)常變化很快的，中國(guó)是一個(gè)善變的民族，所以我們?cè)跊](méi)有取得定單之前，我們絕對(duì)不能夠離開(kāi)，怎么辦？我們要定單的時(shí)候經(jīng)常被顧客忽略掉了， [15:48:56] 張錦貴 說(shuō): 王老板，我們產(chǎn)品這方面的試用你剛剛看了也滿(mǎn)意了，把產(chǎn)品送過(guò)來(lái)?。慷际沁@樣來(lái)問(wèn)話(huà)的，好吧，原則上明天，好不好，原則上是明天，我們沒(méi)有進(jìn)一步的要定單，那是早上還是下午，就是說(shuō)下次再談一下二選一，兩個(gè)里面選一個(gè)，他說(shuō)下午吧，好，那我下午，你看我是現(xiàn)在就把單子給你簽了還是交給哪一位。