文章導(dǎo)讀：只要服務(wù)好，讓人信任、讓人接受，這是最有效的，只要把顧客做好，不要把顧客當(dāng)呆子，欺騙客戶不行，你只要真心對顧客好，你的產(chǎn)品好、你的服務(wù)好，你無限連鎖法這是很容易的。 [15:31:09] 張錦貴 說: 你今天在杭州，假如常委書記買了你的產(chǎn)品，那你拿常委書記的名做開發(fā)容易不容易？太容易了，每次我在祖國各地演講，給他們做產(chǎn)品的人說，你為什么不能借力使力，借腦用腦不煩惱，你做襯衫的，你送阿貴一件深產(chǎn)，我在大會場兩三千個老總面前幫你推銷，那效果有多好。 [15:31:33] 張錦貴 說: 比如說是賣茶葉的，你買一瓶茶葉送給教授，阿貴教授的喉嚨為什么一天講十幾個小時不沙??？就是用我們的茶葉，阿貴的精神這么好，就是用我們的保健產(chǎn)品，這個就是影響力中心法。 [15:31:38] 胡雪鶯 說: 而且阿貴教授很樂意的推銷。 [15:32:04] 張錦貴 說: 第七個我們的廣告，寄直接信函，網(wǎng)站的設(shè)立，包括是有很多，因為時間的關(guān)系，我們就沒有辦法一一來跟各位談，七八個方法，加上前面的說明，我們的網(wǎng)友應(yīng)該在做開發(fā)客戶的時候不會太困難了。 [15:32:19] 胡雪鶯 說: 也希望各位網(wǎng)友能夠把阿貴教授的觀點融會貫通到實踐當(dāng)中，能夠插上翅膀。 [15:32:25] 胡雪鶯 說: 接下來我們到一個網(wǎng)頁互動的環(huán)節(jié)。 [15:32:39] 胡雪鶯 說: 網(wǎng)友：是不是客戶提出任何的要求我們都要去答應(yīng)呢？ [15:33:26] 張錦貴 說: 問題問得非常好，教授，顧客提任何問題你都不能跟他頂嘴，也不能說NO，是不是我們都說YES？不可能，我們最重要是站在顧客的立場，但是要替公司考量，我們在為公司創(chuàng)造企業(yè)利潤，回饋員工、回饋社會，不是顧客要求什么就答應(yīng)什么，我常常講做業(yè)務(wù)有幾件事，要量力而為。 [15:34:02] 張錦貴 說: 我們要懂得安分守己，很多業(yè)務(wù)員到外面亂答應(yīng)，做什么事情沒有那個能力，為了拿到定單，為了把產(chǎn)品賣了，我們前兩天賣學(xué)習(xí)卡，我買你的學(xué)習(xí)卡，我要聽阿貴教授講課，我可以請阿貴教授到我們公司來嗎？沒問題，他是我顧問。 [15:35:00] 胡雪鶯 說: 網(wǎng)友：業(yè)績員在什么樣的情況下會放棄？ [15:35:34] 張錦貴 說: 我們做業(yè)務(wù)不是每個人都適合做的，你愛推銷嗎？你真的愛它嗎？因為愛的力量是很了不起的，我們很多人做業(yè)務(wù)的工作都是什么？找不到一份工作，然后就看到報紙廣告說有誠征業(yè)務(wù)人員，他就跑去了，他不是真正喜歡這個工作， [15:36:36] 張錦貴 說: 所以假如你不是真正喜歡這個工作，我認(rèn)為你還是放棄這個工作好一點，第二個因素是你的個性適合嗎？人與人之間很容易交流、交談，很容易交談的人，第三個就是你的身體，一是喜歡、二是個性，三是身體，這是很吃重的工作，假如你沒有好的體力，你怎么能夠東奔西跑呢？ [15:37:15] 張錦貴 說: 大熱天下大雨，或者說是寒冬，你要在外面跑來跑去不容易的，第四個家人是不是很支持你，家人包括親朋好友，包括女朋友在內(nèi)，家人不支持你，你有困難的時候就可能有落井下石，這四點是適不適合做業(yè)務(wù)很重要的關(guān)鍵。 [15:37:27] 胡雪鶯 說: 你是否喜歡，你的個性是否適合，第三個你的健康是否允許，第四個你的家人是否支持。 [15:38:58] 張錦貴 說: 你這家公司在做業(yè)務(wù)時，遇到任何的問題，是否能夠得到解決和幫助。 [15:39:17] 胡雪鶯 說: 網(wǎng)友：你的課程和特殊才華很令我佩服，如何打破業(yè)務(wù)員和客戶見面時的身份，有一個比較好的開始？ [15:40:20] 張錦貴 說: 其實我們一回生、二回熟、三回巧，你知道六回以后就很順心了，我們?yōu)槭裁春芏喑跎鲜值臉I(yè)務(wù)員跟顧客見面都是很木訥、生疏的，不曉得談什么，個性很重要，你能不能跟人家侃侃而談，為什么呢？因為人家的成長背景跟他的成長環(huán)境以及他事后自己的訓(xùn)練栽培，我們一定要走入人群中，一個業(yè)務(wù)人員不能跟人打成一片，沒有朋友的話，你碰到一個生疏的老板、生疏的主管，你要跟他開口講話，那比登天還難。 [15:41:10] 張錦貴 說: 假如大家在這方面比較弱的話，大家可以聽聽人際關(guān)系的講座或者說溝通技巧的藝術(shù)，你想想看，我經(jīng)常在祖國演講，我昨天才從武漢回來，后天又要到佛山演講，月底又要到我們的長沙去了，網(wǎng)友能夠時時刻刻跟我的秘書保持聯(lián)絡(luò)，假如你真正要想投入業(yè)務(wù)工作，你要做事前的培訓(xùn)，讓自己真正有能力，當(dāng)一個人駕輕就熟的時候，膽識自然會好的，怕是因為心理空白。 [15:42:01] 張錦貴 說: 顧客本身只要是老板，一般來說都是很謙卑的，我講是大老板，也有一些很牛的人，這也不是我們的客戶，你很快的打一個照面離開也沒有問題，不是我們的顧客要不來的，是你的顧客跑不掉的，所以我們第一面跟人家見面的時候，眼神的交集，一看磁場是不是很接近，一看眼神就是不對的，一看眼神就是不好的，我們到處都是客戶，我們可以趕快換一家，不要浪費時間。 [15:42:20] 張錦貴 說: 有困境的人多多去參加團(tuán)體的活動，跟人互動，發(fā)現(xiàn)這不是一件很困難的事情。 [15:42:54] 胡雪鶯 說: 首先自己打破身份的局面，多多鍛煉，你能夠跟客戶談笑風(fēng)生，不是一天兩天造成的，要談了、跑了無數(shù)的客戶才能達(dá)到這樣的境界，其次你的境界達(dá)到的話，接下來就要看你跟客戶的緣分，你是否跟客戶有談得來的感覺，那么這個客戶你覺得看上去談不攏的樣子，不如另外找客戶。 [15:43:32] 張錦貴 說: 阿貴從軍人下來的，跟社會是脫節(jié)的，是格格不入的，但是你要記住，你碰到第一個問題，最重要是什么？你有沒有記錄下來，然后尋找解決的方法。 很多人拜訪客戶，客戶給他難題、困難的時候，他回來依然不找解決的方案。 [15:44:21] 張錦貴 說: 你解決問題，從容地面對問題的發(fā)生，一次兩次三次，身經(jīng)百戰(zhàn)的話，顧客跟你談話就很自然，前面談過穿著打扮一定要得體，跟老板看起來差不多，一看跟一個水電工、民工一樣，你拜訪賣一個產(chǎn)品，你賣保健的，自己面黃肌瘦，會跟你談話嗎？不可能的。 [15:44:41] 胡雪鶯 說: 要注意跟自己產(chǎn)品的匹配和跟對方的匹配，如果對方是一個廚師或者說是一個很隨便的人，如果穿得太正經(jīng)的話，對方跟你也有距離，要多跟自己的產(chǎn)品接近，多跟自己的客戶接近。 [15:44:59] 胡雪鶯 說: 網(wǎng)友：面對一個新成立的客戶，如何注意怎樣的談話方式，談什么樣的話題呢？ [15:45:33] 張錦貴 說: 這是一個很好的問題，我們很多的業(yè)務(wù)人員一到顧客那里，一見面就是在賣東西，不是這樣的，我們說推銷，先把人推出去，然后再來銷售你的產(chǎn)品，所以我們在面對新的客戶時，我們談的事情盡量不要把產(chǎn)品拿出來，好像不拿出來怎么跟他開口說話呢？ [15:46:23] 張錦貴 說: 比如說我在演講的時候，兩三千人、四、五千人，這是你推銷的對象，你換名片，先噓寒問暖，不是在業(yè)務(wù)上的問題，假如你要談產(chǎn)品也可以，你就說王老板你好，我們公司有一個新的產(chǎn)品要發(fā)表，很想請你做我們的貴賓，不知道有沒有這個榮幸？一般的老板說我沒有這個時間，那你看看我們的產(chǎn)品，以你這樣的前輩，做產(chǎn)品有什么樣的看法，這也可以，不要直接賣東西了。 [15:46:35] 張錦貴 說: 第一個階段把人的關(guān)系建立好，人有了一點關(guān)系的時候再來談事，人事就是這樣的。 [15:46:52] 胡雪鶯 說: 欲速則不達(dá)，還有一句話是顧左右而言其他，跟顧客談生意的時候，不要快速的去想達(dá)成目的讓顧客成交，而是慢慢來做一個跟進(jìn)。 [15:46:56] 張錦貴 說: 對，不要太直接。 [15:47:01] 胡雪鶯 說: 多用顧問式銷售的方式比較好。 [15:47:33] 胡雪鶯 說: 網(wǎng)友：對于一個客戶來說，已經(jīng)談好了價格，但是對方在第二天簽約的時候卻臨時變卦，后面雖然采取了一些彌補(bǔ)，但是也失敗了，想請問阿貴教授的是簽單是不是一定談好馬上下單才游俠，因為我吃過這個虧，我對這一點的印象非常深刻？ [15:48:15] 張錦貴 說: 如果跟顧客談締結(jié)的方法，大概先來講一下，這是經(jīng)常變化很快的，中國是一個善變的民族，所以我們在沒有取得定單之前，我們絕對不能夠離開，怎么辦？我們要定單的時候經(jīng)常被顧客忽略掉了， [15:48:56] 張錦貴 說: 王老板，我們產(chǎn)品這方面的試用你剛剛看了也滿意了，把產(chǎn)品送過來??？都是這樣來問話的，好吧，原則上明天，好不好，原則上是明天，我們沒有進(jìn)一步的要定單，那是早上還是下午，就是說下次再談一下二選一，兩個里面選一個，他說下午吧，好，那我下午，你看我是現(xiàn)在就把單子給你簽了還是交給哪一位。