[15:05:41] 張錦貴 說: 公司本身的信賴度、信譽度，公司在市場的影響力非常好。 [15:06:01] 胡雪鶯 說: 沒有這樣的美譽度，比方說我是阿貴公司，是一家小公司，那怎么做業(yè)務？ [15:07:05] 張錦貴 說: 不要怕辛苦，我今年要在祖國出一本書《改變從現(xiàn)在開始》，大家去參考這本書，這本書說明什么？就是換一個腦袋，其實做推銷不要怕辛苦，阿貴怎么樣從業(yè)務員干到董事長，我就是一家家的去闖，我就是找商圈，產(chǎn)品的商圈在哪里，比如說賣給工廠的，我就一家家跑到工廠里面去，去的時候肯定被拒絕，我問資深業(yè)務人員，能力強的人員，我們怎么進去，他都把經(jīng)驗告訴你的，[15:07:39] 張錦貴 說: 當然態(tài)度要好，第二可以請主管帶我去拜訪一次看看，最好的解決方法就是直接面對，比如說我要打電話約你很困難，我直接到阿里巴巴網(wǎng)站門口等你，你好，我是你的粉絲，我叫阿貴，我不認識你，對，因為你不認識我才想讓你認識我。 [15:07:53] 胡雪鶯 說: 面對面很難拒絕，電話當中還可以說很忙。 [15:08:25] 張錦貴 說: 我們不要電話行銷，而用是電話預約，除非你是老大，見面三分情，所以我奉勸做業(yè)務行銷的人員，一定要直接面對顧客，直接去沖撞。 [15:08:32] 胡雪鶯 說: 如何順利約見到客戶？ [15:09:31] 張錦貴 說: 就是直接去面對他，直接去見他，我以前做業(yè)務，沒有一個門攔住我的，我西裝筆挺，我頭發(fā)梳的整整齊齊，我進大樓公寓，進大樓門口都有警衛(wèi)，可是警衛(wèi)看人盤查的，我從容不迫，態(tài)度自然，還面帶微笑，看見警衛(wèi)還點一個頭，看我像一個老板的樣子。 [15:09:46] 張錦貴 說: 你看人就像小偷一樣，馬上把你趕出去，外在的行為要做得很好。 [15:09:51] 張錦貴 說: 你要推銷，要有老板的底氣。 [15:10:34] 胡雪鶯 說: 網(wǎng)友：我是做內貿的女性，遇到客戶很難溝通，很難拉開話題，有氣氛緊張的感覺，這樣很難維持長時間的生意，怎么辦？ [15:11:23] 張錦貴 說: 女性朋友做業(yè)務的時候碰到很多問題，比如說碰到顧客的性騷擾，有一次我到祖國演講，有一位朋友說我去拜訪一個大老板，這個大老板對我一副不尊敬的樣子，她也沒有明講，我說其實一個人不說尊敬，在你的穿著打扮外在行為已經(jīng)有了這樣的一個信息，穿著的突兀，本身就要檢討， [15:12:48] 張錦貴 說: 另外這個老板可能會講一些性方面的內容，遇到這樣的情況，女人也不要太在意，他說雪鶯，哎呀，你長得××恩，你可以一笑置之，有的女性一聽到馬上神經(jīng)就緊張起來了，比如說拍拍你的肩膀，馬上說請你尊重我，那怎么去做生意？你看我們女人有時候死腦袋，為什么講死腦袋？談了男朋友，別說碰，全身吃光都無所謂，顧客拍她一下就說性騷擾，第二個到洗腳、桑拿，服務員把你全身抓爛了還要給他錢， [15:13:17] 張錦貴 說: 王老板，你是我很尊敬的叔叔、很尊敬的大哥，他馬上就退了，本身看你有沒有這樣的一種應變能力，但是你自己的外在是可以接受的，不是想要被吃豆腐的人。 [15:13:28] 胡雪鶯 說: 她說跟客戶很難溝通，氣氛很緊張，如何緩和氣氛？ [15:14:20] 張錦貴 說: 我們顧客拜訪的時候，怎么會緊張？這就是話不投機，話不投機半句多，我們講的興趣、話題，他沒有辦法接受，要做到聽者有益，講的話根據(jù)就是對不上眼，你需要去修正你講話的方向，很多人開口是很懶的，全世界最懶的就是跟對方講話，有四難，相愛容易相處難，相處容易了解難，了解容易互動難，互動容易開口難。 [15:15:17] 張錦貴 說: 為什么有這四句話，我們作為業(yè)務人員跟顧客講話，本來就是不容易的，很多人以為很容易的，顧客很友善的，講一句就是yes，好不好？不好，行不行？不行，怎么樣把“不”拿到，你不要被“不”打倒，趕快修正講話的方向，或者你也可以把球丟給他，王老板，對不起，小女子才疏學淺，可能因為剛出社會，經(jīng)驗不足，態(tài)度各方面也不好，所以一進來感覺老板對我不是很能接受。 [15:15:42] 張錦貴 說: 看你這么有愛心，這么有慈悲，能不能指點小妹子，我哪里需要修正，我哪里需要調整，或者說我哪里做錯了，請老板給小女子指導一下，也給我教導一下，謝謝你的幫助。 [15:16:34] 胡雪鶯 說: 寶強勞保 ：雪鶯好！張教授好！客戶提出到我方考察一下，我們也接受了，而且還花銷很高的接待費；可是對方拖延了打半年都還沒有下單。請問該如何處理呢？ [15:17:30] 張錦貴 說: 我們要了解事實的真實性在哪里，他當時給你講的話是下單，遲遲沒來，你想是不是遇到騙子了，上當受騙了，還是這次來的時候，他發(fā)現(xiàn)了問題，你接待的過程中，發(fā)現(xiàn)這家公司不是我想要的，又不便直接告訴你，我回去很快給你單，回去再聯(lián)絡吧， [15:17:58] 張錦貴 說: 其實他根本沒有想要買，怎么辦？還是勇往直前，不入虎穴焉得虎子，本來就是這樣，你一定要去，不是在這兒等待的，所以我們很多人做業(yè)務最大的浪費叫做“等待”。 [15:18:41] 張錦貴 說: 很多人就在那等待，不對的，當有問題發(fā)生，不對就要勇往直前，跑到顧客那里去，王老板你好，對，上次我們談得很開心，這次專程來想聽我們哪方面需要加強，你需要去，不能在這里等，你等到太陽從西邊下來還是找不到的。 [15:19:15] 胡雪鶯 說: GT14245194 ：銷售過程中,當客戶說我們的產(chǎn)品比別家貴時，我們要做出如何的回答呢？另請問如何在第一次客人要求報價時就能夠判別對方是否是探價的呢？ [15:19:41] 張錦貴 說: 你看寶馬740的車為什么這么貴，另外同樣的產(chǎn)品價格在百貨公司里面就比較貴，你要講出貴的價值，就是附加價值，比如說我這樣講好了， [15:20:31] 張錦貴 說: 我經(jīng)常給很多美容單位上課，你看我們的化妝品一樣，可是為什么比人家貴一點呢？因為我們有一位亞洲第一名嘴張錦貴教授作為我們的經(jīng)營顧問，不僅買我們的化妝品，而且學到阿貴教授教你如何提升自己， [15:21:15] 張錦貴 說: 你看他們請阿貴上課費用會高一點，別人的便宜一點，很多人打電話跟我秘書聯(lián)絡，阿貴教授上課多少錢，啊，那么貴，有人直接問我，貴要有貴的價值，你一定讓對方接受，讓他清楚了解，要說出來，這個就是話術。 [15:21:33] 張錦貴 說: 你公司的附加價值是什么，比如說麥當勞、肯德基，都是一個炸雞，為什么就貴一點？因為是麥當勞的雞，就是貴一點。 [15:21:55] 胡雪鶯 說: 另請問如何在第一次客人要求報價時就能夠判別對方是否是探價的呢？ [15:22:29] 張錦貴 說: 基本上同行遇到探價，為什么我們有時候會上當？這就是經(jīng)驗法則，就是說這個東西我們在話術上講不出來的，經(jīng)驗久了，自然而然就具有判別的能力，比如說閱人無數(shù)以后，是好人壞人就看得出來了。 [15:23:05] 張錦貴 說: 一眼就能夠看穿了，其實我們誠實的招呼客人，第二在名片上多用心進行了解，比如說首先問價格多少就報多少，不是這樣的，第一步是了解對方，先了解一下底細，請他抽根煙，喝個茶，坐下來歇歇腿，互換名片，從名片上探討對方藏的是什么。 [15:23:25] 張錦貴 說: 告訴了地址、電話，就跟他聊，在公司里面做什么的，是不是完全一樣，這樣就不會上當受騙了。 [15:23:54] 胡雪鶯 說: 網(wǎng)友：阿貴教授好，很高興又可以聽到你的直播了，我是在開網(wǎng)上超市的產(chǎn)品，獲得十八個國家認證，可是客戶總是不相信會有這么好，還總認為太貴，怕匯了錢不給貨，我很想知道如何把這些問題變得簡單化，讓顧客獲得我的產(chǎn)品。 [15:24:36] 張錦貴 說: 下個月到祖國演講，借力使力不費力、借腦用腦不煩惱，沒有人給你保證，為什么很多人來請代言人？ [15:26:03] 張錦貴 說: 我只是開一個玩笑，你看阿貴就是一個招牌，我在社會幾十年，我都快六十年了，我一路走來幫助北人，三十年來如一日幫助別人，口碑出來了，熱情大家也知道了，信用度也有了，比如說有一家廠商是賣茶的，喝的龍井茶，他說我在地區(qū)賣的不好，他很聰明，就拿我去做代言人，阿貴喝我們的茶，阿貴一年講四百場為什么不啞呢？他有一次找我簽名，我雖然沒有拿商標錢，只要是好的東西，都愿意幫助別人去完成，好東西要請好的人來分享。 [15:26:50] 張錦貴 說: 這個東西為什么別人會懷疑？因為對他不信任，比如說如果有溫家寶給他背書，那信不信任？當然信任，關鍵是能不能拿到這個背書的資料，比如說有一個公司的老總來跟我照相，然后去掛在墻上，還有一個更厲害的，張錦貴是我們公司的首席經(jīng)營顧問，在大陸我大概掛了幾千家的顧問。 [15:27:02] 張錦貴 說: 都沒有經(jīng)過我的允許，你看只要是好的都沒有什么。 [15:27:39] 胡雪鶯 說: 這位朋友在網(wǎng)上開超市的，也要懂得在網(wǎng)上開店的規(guī)則，就是能夠取得網(wǎng)上的信任度，比方說你是在淘寶開店，你要努力使自己的信譽等級上升到鉆石或者說皇鉆等級，另外自己有一個誠信指數(shù)，要有一個網(wǎng)上的規(guī)則，讓網(wǎng)上的規(guī)定能夠符合高標準、嚴要求。 [15:28:18] 張錦貴 說: 比如說在阿里巴巴網(wǎng)站上賣東西，那阿里巴巴在世界上都有信譽度、知名度，馬云說我們阿里巴巴要賣一個觀世音菩薩的像，一只二十萬，一定有人買的，不會說會不會給馬云騙、給阿里巴巴騙，阿里巴巴多少億的產(chǎn)值，怎么會騙你二十萬呢？ [15:28:37] 胡雪鶯 說: 西屋信息：客戶不了解我們產(chǎn)品的實際價值,就是比價格,是為了顧客降價,還是堅持自己的價格 ？ [15:29:08] 張錦貴 說: 我們講企業(yè)有企業(yè)的形象，我們到日本去，到先進的國家去，這個產(chǎn)品也不認識，可是看了就想買，為什么呢？因為設計、包裝，產(chǎn)品看起來是愛不釋手，所以我們說好東西是用眼睛看出來的，不是嘴巴講出來的， [15:29:44] 張錦貴 說: 所以你的東西設計，你的目錄、說明書、你的產(chǎn)品包裝，每一個東西看起來就很好，鉆戒好不好，一看就出來了，這個女人有沒有韻味、氣質，一看就看出來了，很多人沒有注意這些，祖國新興發(fā)展，很多人沒有CEO的能力，這時候怎么辦？ [15:29:54] 張錦貴 說: 我們老板一定要請教良師益友，需要有高人指點，很容易打破這樣的迷失。 [15:30:18] 胡雪鶯 說: GT140127394 ：張錦貴教授是東莞偉益五金禮品的顧問 。 [15:30:44] 胡雪鶯 說: 因為時間關系，不知不覺一個半小時過去了，阿貴教授演講完畢，都有很多人打電話或發(fā)郵件給我們，希望得到阿貴教授的聯(lián)系方式，在這里能聯(lián)系一下嗎，如果要找你講課或者說跟你交流的話，怎么聯(lián)系你呢？ [15:31:00] 張錦貴 說: 在祖國大陸那里也有電話：13620969998 [15:31:31] 張錦貴 說: 還有一個電話13606066881 臺灣總部電話： 0088622733轉1733 [15:32:26] 張錦貴 說: 張錦貴大兒子電話：13606066771、15959398811 [15:34:40] 胡雪鶯 說: 我想今天的直播也到這里已經(jīng)接近尾聲了，阿貴教授最后對我們阿里巴巴網(wǎng)友做一個小結好嗎？ [15:35:22] 張錦貴 說: 好，很多人問我阿貴教授如何讓自己改變命運，從無到有，從一到一百，從事什么行業(yè)最好，給所有從事業(yè)務的朋友說句話，你找對行業(yè)了，從事業(yè)務的人，未來在任何地方都是成為老板最重要的一個經(jīng)歷，從事業(yè)務的人，百分之八十九到九十幾會變成老板的，做業(yè)務會苦一點、累一點，但是你可以在千錘百煉當中可以看到世界的形形色色，可以看到各行各業(yè)的老板， [15:35:56] 張錦貴 說: 所以我們一定要記住，做業(yè)務的人員一定要用心，而且是很投入的，不要在短暫的在工作上面遇到困難就跑了，很多人在業(yè)務上沒有耐得住的個性，只要耐得住就一定會有成就。 [15:36:19] 胡雪鶯 說: 非常謝謝阿貴教授，阿貴教授開始也說了，一年之計在于冬、一日之計在于晚，希望大家抓緊時間，各位銷售朋友主動出擊，好的，我們在最后祝愿各位銷售員朋友能夠在2008年銷售業(yè)績有一個開門彩。 [15:36:34] 張錦貴 說: 謝謝你的訪問，謝謝阿里巴巴所有網(wǎng)友，祝福大家，新年數(shù)來寶，數(shù)不盡的健康快樂，再見。 [15:36:47] 胡雪鶯 說: 各位網(wǎng)友，今天直播到這里結束，再見。