作者：張 屹 一、專賣經(jīng)營 專賣經(jīng)營是通過專賣店進(jìn)行家具銷售。專賣店是指專門從事某個(gè)企業(yè)或某個(gè)產(chǎn)品品牌銷售的店鋪，專賣店有企業(yè)自己開的，也有他人加盟開的；可以是店中店，也可以是獨(dú)立店。與專賣所對(duì)應(yīng)的是零散銷售，二者有以下一些區(qū)別： ①專賣經(jīng)營的成本較高，而零散銷售的成本較低。 ②小型家具廠或創(chuàng)業(yè)初期以零散銷售為主，而壯大一些之后，應(yīng)以專賣店為主。 ③專賣店對(duì)于創(chuàng)建產(chǎn)品品牌有很大作用。 ④零散銷售利潤空間不大，專賣經(jīng)營可賺取更大的利潤。 ⑤專賣經(jīng)營有利于家具的品牌推廣，有較大的市場影響力。 ⑥專賣店可以大面積地在全國范圍內(nèi)鋪開，有良好的廣告效應(yīng)。 對(duì)于家具生產(chǎn)企業(yè)來說，專賣經(jīng)營是較好的銷售方式之一。它可以在沒有其他銷售經(jīng)驗(yàn)的情況下，直接站在成熟品牌的同一起跑線上，面對(duì)廣大客戶，只要產(chǎn)品過硬就很容易被市場認(rèn)可。 在進(jìn)行專賣店經(jīng)營時(shí)，店址的選擇是非常重要的，并應(yīng)注意自己產(chǎn)品的風(fēng)格和特點(diǎn)與賣場環(huán)境或周圍商圈相一致。 適合于進(jìn)行專賣經(jīng)營的主要是民用產(chǎn)品，其余辦公產(chǎn)品。 二、特許經(jīng)營 特許經(jīng)營是授權(quán)并委托他人銷售自己的家具產(chǎn)品，特許經(jīng)營給予受托者一定的優(yōu)惠，并借助受托者的某些優(yōu)勢(shì)而實(shí)現(xiàn)雙贏。特許經(jīng)營有助于增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，可以更好地調(diào)動(dòng)社會(huì)資源。 和專賣經(jīng)營相比，特許經(jīng)營所要求具備的條件更加苛刻： ◆特許經(jīng)營要求產(chǎn)品具有良好的形象和一定的知名度； ◆更多的讓利； ◆成熟的營銷策略和方法； ◆穩(wěn)定的產(chǎn)品； ◆有引導(dǎo)性的示范店和旗艦店。 三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營是一種新型的營銷手段，隨著電子技術(shù)的發(fā)展和電腦的普及，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營將會(huì)迅速發(fā)展，并成為消費(fèi)者采購家具的重要渠道。目前，比較好地運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的有電子產(chǎn)品、書籍、保健品等，家具制造業(yè)還只限于廣告宣傳、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性銷售的較少。 更好地運(yùn)用這一手段，將會(huì)拓展家具制造企業(yè)的銷售渠道，降低銷售成本，更利于管理和進(jìn)行品牌宣傳。 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的要素： ◆良好的宣傳途徑； ◆及時(shí)的資料更新； ◆專職管理人員； ◆配送中心和配送網(wǎng)絡(luò)； ◆售后服務(wù)系統(tǒng)； ◆銷售管理系統(tǒng)； ◆信息反饋系統(tǒng)。 四、直銷 直銷是直接面對(duì)終端用戶的一種銷售方式，它適合于所有的家具產(chǎn)品。終端用戶可以是個(gè)人，比如民用家具；也可也是機(jī)關(guān)團(tuán)體，比如辦公家具、酒店家具、戶外家具、學(xué)校家具、試驗(yàn)室家具等。 直銷需要大量的有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員，營銷費(fèi)用的有效率不高，難于管理。面對(duì)機(jī)關(guān)團(tuán)體終端用戶的直銷又需要良好的社會(huì)關(guān)系，決定直銷成功與否的因素較高，不單單在于產(chǎn)品的品牌、價(jià)格和品質(zhì)。 比較適合于直銷的家具產(chǎn)品有辦公家具、酒店家具等，民用家具的直銷仍然以專賣或散賣為主，對(duì)于大型家具企業(yè)來說，更多地依靠經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離將是今后的發(fā)展方向。 五、投標(biāo) 隨著市場的進(jìn)一步規(guī)范，更多的團(tuán)體采購將會(huì)采取招標(biāo)的形式。投標(biāo)將成為家具制造企業(yè)重要的產(chǎn)品銷售渠道，并且有更為可觀的利潤。招標(biāo)一般非常規(guī)產(chǎn)品較多，要有工藝技術(shù)部門通力配合。 實(shí)現(xiàn)成功中標(biāo)要注意以下一些問題： ◆充分了解市場和競爭對(duì)手的情況； ◆良好的企業(yè)品牌支持； ◆投標(biāo)技巧； ◆新穎而富有創(chuàng)意的標(biāo)書設(shè)計(jì)； ◆合適的品質(zhì)和合理的價(jià)位； ◆揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。 六、賒銷 賒銷是指將產(chǎn)品交給經(jīng)銷商銷售時(shí)，先不收取貨款，等到經(jīng)銷商將產(chǎn)品賣掉之后再收款。 賒銷會(huì)爭取到更多的經(jīng)銷商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，在產(chǎn)品的品牌尚未被更多的人認(rèn)識(shí)的情況下，是一種節(jié)約推廣成本的好方法。但這一方法將會(huì)使企業(yè)面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)和生產(chǎn)成本壓力。 賒銷不適合大面積推廣，當(dāng)企業(yè)的品牌影響力不斷提升，企業(yè)積累了一定的銷售經(jīng)驗(yàn)和擁有專賣經(jīng)營資金支持的時(shí)候，應(yīng)該果斷中止賒銷。 七、外銷 外銷是將產(chǎn)品向海外銷售，有許多家具企業(yè)就是只做外銷不做內(nèi)銷的，也有的內(nèi)、外銷兼營。 從事外銷必須了解國外市場，了解產(chǎn)品銷售的市場要求和產(chǎn)品特點(diǎn)。 外銷的利潤空間較大，一般批量較大，方便于企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)安排，并可降低成本。 進(jìn)行外銷要特別注意產(chǎn)品品質(zhì)、材料、交貨期。