作者：張 屹 銷售系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的計(jì)劃、組織、監(jiān)控及實(shí)施機(jī)構(gòu)，是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)效益的直接創(chuàng)造者。 銷售系統(tǒng)主要有以下功能： ◆進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，收集商品信息，為企業(yè)決策提供可靠資料。 ◆進(jìn)行市場(chǎng)分析，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。 ◆制定企業(yè)短期和長(zhǎng)期的銷售計(jì)劃。 ◆組建系統(tǒng)并進(jìn)行系統(tǒng)的管理。 ◆組織系統(tǒng)運(yùn)作，進(jìn)行銷售計(jì)劃的實(shí)施。 ◆銷售計(jì)劃的監(jiān)督與評(píng)估。 ◆客戶管理工作。 企業(yè)銷售系統(tǒng)的建立，受企業(yè)自身?xiàng)l件、產(chǎn)品特點(diǎn)和內(nèi)外環(huán)境的影響。 建立企業(yè)銷售系統(tǒng)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題： ◆適合企業(yè)組織管理特點(diǎn)的需要。 ◆與企業(yè)現(xiàn)有財(cái)務(wù)狀況相適應(yīng)。 ◆結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特征。 ◆針對(duì)顧客及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件而制定方案。 ◆以企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃為導(dǎo)向 要建立一支精干、高效、充滿活力和戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，首先要明確其工作目標(biāo)。 一個(gè)企業(yè)，在它的不同時(shí)期，以及發(fā)展的不同階段，其工作目標(biāo)是不同的。 在企業(yè)發(fā)展初期，客戶較少，網(wǎng)絡(luò)不健全，這時(shí)，銷售系統(tǒng)的目的主要是尋找目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)銷售，而當(dāng)企業(yè)發(fā)展一段時(shí)期以后，銷售網(wǎng)絡(luò)初步成型，建立了廣泛的客戶聯(lián)絡(luò)，其工作目標(biāo)，應(yīng)該轉(zhuǎn)向維護(hù)客戶關(guān)系，并保持已有的客戶網(wǎng)絡(luò)階段。 因此，銷售系統(tǒng)的建立，必須以企業(yè)的總體目標(biāo)，市場(chǎng)的狀況，以及企業(yè)對(duì)市場(chǎng)占有率的預(yù)期計(jì)劃作為前提。 確立了銷售系統(tǒng)的目標(biāo)之后，要建立一個(gè)銷售體系，還要事先考慮它的規(guī)模。銷售系統(tǒng)的規(guī)模一般由以下因素所決定：企業(yè)的銷售目標(biāo)、銷售策略、銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)。 ①售目標(biāo) 指的是銷售部門在一定的時(shí)期內(nèi)，計(jì)劃達(dá)到的工作量，即所完成的銷售額。比如：月完成民用家具的銷售額；實(shí)現(xiàn)某寫字樓百分之多少的辦公家具銷售量等等。 ②售策略 指的是銷售人員以何種技巧與客戶接觸并說(shuō)服客戶，是單人行動(dòng)，還是小組行動(dòng)；是先掃外圍，還是直接攻打關(guān)鍵目標(biāo)等等。 ③銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 按照哪種類型建立銷售系統(tǒng)，對(duì)其規(guī)模有很大的影響，企業(yè)以民用家具生產(chǎn)為主，還是以辦公或酒店家具的生產(chǎn)為主，對(duì)其人員多少確定也有很大的影響。 銷售人員的招聘與其它人員相比具有一定的難度，這主要是以下原因所決定： ①售人員的工作性質(zhì)，決定了對(duì)于銷售人員管理具有其特殊的要求。 ②銷售人員的業(yè)績(jī)不是一下子可以看出來(lái)的，因此給評(píng)估帶來(lái)困難。 ③高素質(zhì)的銷售人員比較少。 在銷售方面常常存在人員流動(dòng)較大，濫竽充數(shù)，普遍素質(zhì)偏低的情況。這形成了勞資雙方互不放心的局面：一方面，企業(yè)給予銷售人員的底薪是各類人員工資中最低的；另一方面，許多人只是在實(shí)在找不到工作的時(shí)候才作銷售人員而暫避風(fēng)寒。 于是，企業(yè)抱著試試看的態(tài)度去用人，而應(yīng)聘者又擔(dān)心拿不到工資，一旦有其它職務(wù)便立即跳槽，這種雙方的僵持狀況，無(wú)論對(duì)于企業(yè)還是對(duì)于應(yīng)聘者都是不利的，對(duì)家具銷售業(yè)的發(fā)展是一種阻礙。 作為企業(yè)，在銷售人員的招聘方面應(yīng)明確以下要點(diǎn)： ◆企業(yè)應(yīng)勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 從企業(yè)注冊(cè)興辦的那一天起，企業(yè)就已經(jīng)在面臨種種風(fēng)險(xiǎn)：行業(yè)定位的風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等等。而在眾多的風(fēng)險(xiǎn)之中，銷售人員工資投入的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該是最小的，所以，作為企業(yè)，應(yīng)該勇于去承擔(dān)這種風(fēng)險(xiǎn)，以便把更好、更優(yōu)秀的人才拉到自己的一邊。 ◆企業(yè)的相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)小于員工 如果以同樣數(shù)額的金錢作為風(fēng)險(xiǎn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么企業(yè)的相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)顯然小于員工，因此，在雙方試用的階段，企業(yè)更有理由做出表率，不能因?yàn)槟硞€(gè)人的工資要求偏高而輕易與人才擦肩而過(guò)。 ◆完善招聘、試用與評(píng)估機(jī)制 企業(yè)用人做到物有所值，必須要加強(qiáng)人才的管理工作，要在招聘、試用、與人才的評(píng)估與考核方面加大力度，嚴(yán)把招聘關(guān)、試用關(guān)，規(guī)范各種`評(píng)估與考核的指標(biāo)，明確優(yōu)秀人才和劣質(zhì)人員的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，做到知人善任。 ◆嚴(yán)格進(jìn)行人員審查 由于銷售人員要經(jīng)常與錢、物打交道，所以，對(duì)每一個(gè)應(yīng)聘人員進(jìn)行仔細(xì)的審查，全面了解和掌握其各方面的關(guān)系，工作與生活經(jīng)歷十分必要，不然，將有可能給公司造成損失，必要時(shí)，采取人員擔(dān)保的做法也是很有必要的。