《手把手教你導購》

   張屹  著

世界上有兩種事是最難的：一種是把自己的思想裝進別人的腦袋，一種是把別人的錢裝進自己的口袋。前者是老師，后者是導購員。

無能的導購員，再好的商品，他也會讓它變成只看不賣的展品；而優(yōu)秀的導購員，就連產(chǎn)品的瑕疵，他都能說成是賣點。

幾乎每一個女人所嫁的老公，都不是她情竇初開時所想象的樣子，是聰明的男人改變了她當初的擇偶標準。連找老公這樣的終身大事的標準都能夠改變，顧客還能有什么想法不能被我們改變呢？

顧客所關注和喜愛的，也許并不是我們引以自豪的商品的優(yōu)點，卻反而是我們所不知道的東西。

                        ――摘自本書

目  錄

第一篇         導購員是什么人

一、導購員是熱情動人的迎賓小姐

二、導購員是技藝出色的演員

三、導購員是無冕的外交官

四、導購員是不期而遇的貴人

五、導購員是弱小可憐的羔羊

六、導購員是相面先生

第二篇         八大家居導購基本模式

一、放縱式導購模式

二、親情式導購模式

三、示弱式導購模式

四、互動式導購模式

五、高壓式導購模式

六、服務式導購模式

七、帝皇式導購模式

八、攔截式導購模式

第三篇          導購員不能不會的幾件事

一、制造氣氛，讓顧客失去理智

    1、吵鬧的氣氛

    2、熱銷的氣氛

    3、機會的氣氛

    4、爭搶的氣氛

    5、捧殺的氣氛

    6、優(yōu)惠的氣氛

二、欲擒故縱，使顧客落入圈套

    1、規(guī)定所優(yōu)惠的商品的數(shù)量和優(yōu)惠時間

    2、總經(jīng)理或店長簽字優(yōu)惠日

    3、特定的顧客群優(yōu)惠

    4、限量購買

三、商品渲染，終端再次包裝

    1、仿造居住環(huán)境的裝修

    2、貼近生活的陳列

    3、用飾品烘托主品

    4、燈光、音樂的烘托   

四、把雞蛋當原子彈賣

    1、位置

    2、顧客群

    3、包裝的形式

    4、定價技巧

    5、標高價格

五、玩概念的技巧

    1、高品味的生活

    2、環(huán)保

    3、保健

    4、專業(yè)詞語

第四篇         家居導購員必練的本領

一、導購員常見的幾句臺詞

1、“和他們的不一樣”

2、“我們是廠家直銷”

3、“是的”

4、“兩個都好”

5、“算了，算了，回來吧！”

6、“你看看別人的再回來吧”

7、“您坐下來，我拿份資料給您看看”

8、“您可以留個電話給我嗎？”

9、“這個我做不了主，我?guī)湍鷨枂栴I導”

10、“隨便看看”

二、導購員常用的幾個動作

    1、邀請顧客進店的示意動作

    2、給顧客讓座

    3、給顧客倒水

    4、跟隨

    5、站立

    6、點頭

    7、微笑

    8、讓路

    9、擋路

    10、提高聲音   

三、導購員常演的幾出戲

    1、頓足捶胸

    2、說服勸解

    3、熱情似火

    4、毫無經(jīng)驗的人

    5、裝專家

    6、裝成弱者   

四、導購員常備的幾件道具

    1、茶幾、沙發(fā)

    2、茶杯

    3、企業(yè)的產(chǎn)品介紹資料和書刊雜志

    4、紙、筆

    5、兒童玩具

    6、吸煙區(qū)

    7、紙巾

    8、香煙和煙灰缸

    9、售貨記錄

    10、名片

    11、門店管理工具

第五篇         家居導購各階段基本規(guī)范與要領

一、迎客階段基本規(guī)范與要領

1、迎客階段的要點

2、迎客階段的注意事項

3、迎客階段的標準流程

4、迎客階段規(guī)范用語

二、顧客識別階段的基本規(guī)范與要領

1、導購工作首先要識人

2、顧客識別的步驟

     3、顧客識別的常識

4、顧客識別階段標準流程

5、顧客識別的具體方法

6、顧客識別階段的規(guī)范用語

三、溝通階段的基本規(guī)范與要領

1、溝通的常用手段

2、溝通階段的準備

3、溝通的常見誤區(qū)

4、溝通階段的十大要領

5、溝通階段的標準流程

四、需求探詢階段的基本規(guī)范與要領

1、需求探詢的基本內(nèi)容

2、需求探詢的工作重點

3、需求探詢階段的標準流程

4、需求探詢階段的規(guī)范用語

五、推介展示階段的基本規(guī)范與要領

1、產(chǎn)品推介展示的“五要五不要”

2、在產(chǎn)品展示階段常犯的錯誤

3、產(chǎn)品推介展示的“三慢一看”

4、產(chǎn)品推介展示階段的標準流程

5、產(chǎn)品推介展示階段規(guī)范用語

6、產(chǎn)品推介展示階段應注意的行為

六、客商博弈階段的基本規(guī)范與要領

1、客商博弈階段的要點

2、對應打折的技巧

3、應對材料的疑問

4、應對品質(zhì)問題的疑問

5、客商博弈階段的注意事項

6、客商博弈階段標準流程

七、促成階段的基本規(guī)范與要領

1、顧客的購買信號有哪些

2、促成的十二大方法

3、促成失敗的幾種情形分析及解決辦法

八、服務送客階段的基本規(guī)范與要領

1、服務送客階段的工作內(nèi)容

2、送客階段的基本要求

3、服務送客階段的基本流程

4、送客階段的常見錯誤

5、售后的其他工作

第六篇  家居導購時，顧客常問的100個問題及其回答

第七編專賣店經(jīng)營與管理目錄

一、專賣店籌建程序

1、專賣店籌建的指導思想

2、專賣店籌建的程序

二、專賣店選址

1、專賣店商圈調(diào)查

2、市場調(diào)查與評估

3、店址類型分析

4、影響店址選擇的因素

5、備選店址評估

6、選址技巧與禁忌

三、專賣店布局原則

1、專賣店布局的四大原則

2、設施的布局

3、專賣店商品策略

四、專賣店環(huán)境氛圍設計

1、專賣店環(huán)境氛圍的構成

2、專賣店的外觀設計

3、專賣店的內(nèi)部設計

4、賣場氛圍打造

五、專賣店陳列設計

1、家具陳列

2、飾品陳列

六、賣場策劃案例

1、賣場整體策劃要點

2、賣場促銷與管理策劃

3、專賣店營業(yè)員培訓教程

七、專賣店的組織架構設置

1、專賣店的分類

2、專賣店的組織架構設置

3、專賣店的人員配置與崗位職責

八、專賣店主要人員工作細則

1、專賣店經(jīng)理一日工作流程

2、店長一日工作流程

3、店長工作指引

4、營業(yè)員工作指引

九、專賣店人員管理工作規(guī)范

1、儀容儀表要求

2、言談舉止要求

3、服務過程具體要求

4、專賣店員工手冊

十、賣場服務的基本項目

    1、售前服務

2、售中服務

3、售后服務

十一、常見的專賣店服務內(nèi)容

1、導購服務

2、咨詢服務

3、信貸服務

4、培訓服務

5、團隊購物服務

6、送貨服務

7、包裝服務

8、退換服務

9、物品寄存服務

10、物品招領服務

11、提供廣播服務

12、贈品發(fā)放服務

13、其他服務

十二、專賣店服務質(zhì)量的提高

1、由誰提供服務

2、如何提供優(yōu)質(zhì)服務

十三、顧客投訴的處理程序

1、分清投訴的類型

2、確認投訴問題

3、投訴問題分析

4、怎樣與投訴者進行協(xié)商

5、投訴的處理與實施

十四、化解顧客投訴

1、化解顧客投訴的基本方法和要點

2、化解顧客憤怒的方法

3、化解顧客投訴問題的方法

十五、處理顧客投訴的幾種情況

1、電話投訴處理

2、信函處理

3、現(xiàn)場投訴處理

4、上門面談處理

本書定價 38元，將于 2012年9月廣州國際家具展會期間隆重上市，

購買聯(lián)系方式：

陳小姐： 15876558518   電話  020-38848326

QQ:1070951388  &  1036696014