文章導(dǎo)讀：搞多元化經(jīng)營(yíng)，如果認(rèn)為多元化經(jīng)營(yíng)就是簡(jiǎn)單的投資幾個(gè)行業(yè)，我現(xiàn)在就告訴你，你一定會(huì)失敗。你的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)回大幅度下滑，因?yàn)槟惆讯嘣吹锰?jiǎn)單了！　　 那么各位請(qǐng)看，我問(wèn)各位一個(gè)問(wèn)題，其中這個(gè)問(wèn)題是殘忍的，華聯(lián)、聯(lián)華結(jié)果是又跳躍、又滲透，我想請(qǐng)問(wèn)你跳躍是不錯(cuò)的，在全國(guó)各地迅速鋪開，滲透好也，是不錯(cuò)的，像“物美超市”在北京地區(qū)扎根滲透，如果你像華聯(lián)聯(lián)花一樣，你覺得是優(yōu)點(diǎn)相加呢還是缺點(diǎn)相加？我告訴各位，你只要采取兩種戰(zhàn)略，基本上都是缺點(diǎn)相加，不是優(yōu)點(diǎn)相加。這是中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)，滲透式有什么好處？比如北京“物美超市”，由于在北京密集開店，滲透開店，你的低抵價(jià)能力特別強(qiáng)，管理能力特別強(qiáng)，一加再加，時(shí)間不夠跳過(guò)了。 結(jié)論是“一枷鎖”購(gòu)買的產(chǎn)品的成本特點(diǎn)，而且由于是密集開店，管理成本相對(duì)應(yīng)而言較低，所以有最高的回報(bào)率。第二名是誰(shuí)？是跳躍式是華聯(lián)鑄造的，有什么好處？因?yàn)樵谌珖?guó)迅速鋪開每一個(gè)只省開一個(gè)店，沒(méi)有互相競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于銷售額所言，因此滲透式就是成本低，跳躍式的就是銷售優(yōu)勢(shì)，但是你把這兩個(gè)加在一起就變成“聯(lián)華”和“華聯(lián)”滲透又跳躍，是即無(wú)成本有時(shí)也無(wú)小優(yōu)勢(shì)，這就是在中國(guó)開店的下場(chǎng)，在中國(guó)學(xué)習(xí)沃爾瑪?shù)南聢?chǎng)。 既沒(méi)滲透式的成本有時(shí)也沒(méi)有跳躍式的銷售優(yōu)勢(shì)。加在一起都是缺點(diǎn)，你能學(xué)習(xí)沃爾瑪嗎？不能，為什么學(xué)習(xí)呢？因?yàn)楦静焕斫馕譅柆數(shù)膽?zhàn)略，根本不理解在賠本的情況下大肆開店，根本不知道美國(guó)的沃爾瑪是拿什么來(lái)支撐的，到最后發(fā)現(xiàn)結(jié)合法是缺點(diǎn)相加。第二個(gè)是非常重要的，叫做業(yè)態(tài)分析，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)長(zhǎng)，郭河名同志說(shuō)的一句話，大賣場(chǎng)是發(fā)展最快最有活力也將成為競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的零售業(yè)態(tài)，我想問(wèn)一句話，你怎么知道？你的數(shù)據(jù)在哪里？你認(rèn)為大賣場(chǎng)是未來(lái)趨勢(shì)嗎？我告訴一但走入大賣場(chǎng)，你的未來(lái)是肯定的，因?yàn)槟悴欢筚u場(chǎng)不是你能做的，要做好大賣場(chǎng)一定要一流的物流設(shè)施，你沒(méi)有，你大著膽子就不會(huì)成功。 不要以為學(xué)習(xí)到了表面，那是不行的，本質(zhì)問(wèn)題沒(méi)有看清楚，今天的中國(guó)大賣場(chǎng)是大勢(shì)所趨嗎？你是這么想的嗎？你不覺得這個(gè)是我經(jīng)常批評(píng)的嗎？看到外面的表面現(xiàn)象去運(yùn)用自己的幻想，完全不理解西方資本主義，就憑自己的幻想進(jìn)行企業(yè)開店，就找到三家超市看看，大賣場(chǎng)占的銷售比重多少？最左邊2000年右邊2006年，三家都是這樣的例子，大賣場(chǎng)的銷售比例是不斷上升，這三家是不斷走向大賣場(chǎng)，在一個(gè)物流極其落后的國(guó)家，既無(wú)硬體又無(wú)軟體的公司，就做大賣場(chǎng)，無(wú)知者無(wú)畏，證據(jù)在哪里？ 　 請(qǐng)看（圖）：這就是一個(gè)新的格局！請(qǐng)看，華聯(lián)是做百貨的，上海聯(lián)華是做超市的，這里是什么？這里是大賣場(chǎng)，這是以前的業(yè)態(tài)，現(xiàn)在就是這樣子了，大家都去做大賣場(chǎng)了，只有華聯(lián)還留下一個(gè)超市，是什么超市呢？叫做生鮮超市，賣魚賣肉的，是一個(gè)差異化經(jīng)營(yíng)模式的超市，和大賣場(chǎng)是完全不同的形態(tài)，但是舉國(guó)上下已經(jīng)朝著大賣場(chǎng)走了，只留下這一個(gè)案例完成這個(gè)角色。那么大賣場(chǎng)有多大？在這里，聯(lián)華福利大賣場(chǎng)是香港超市的200倍大，香港的超市怎么都這么??？你這么小，怎么和沃爾瑪競(jìng)爭(zhēng)和家樂(lè)福競(jìng)爭(zhēng)呢？我把這個(gè)話放在后面，香港很奇怪，看不起他是吧？ 我們聯(lián)華大賣場(chǎng)是香港超市的200倍大，多神氣啊！但你知不知道香港的超市雖然小，可它不但打敗了家樂(lè)福還打敗了沃爾瑪，為什么？你不理解事物的本質(zhì)，開大賣場(chǎng)到最后發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)西方的結(jié)果是使得家樂(lè)福沃爾瑪西化中國(guó)，而香港的業(yè)態(tài)，你去香港看看，有沒(méi)有大賣場(chǎng)有沒(méi)有“家樂(lè)?！?，有沒(méi)有“沃爾瑪”，你發(fā)現(xiàn)只有四家小超市，你的小超市憑什么打敗“沃爾瑪”“家樂(lè)?！?？為什么？ 大賣場(chǎng)的得意忘形說(shuō)只有想不到的，沒(méi)有買不到的，這有什么好得意的，那么我們簡(jiǎn)單的移植了國(guó)外大賣場(chǎng)，我們請(qǐng)問(wèn)你，你有銷售規(guī)模效益嗎？我發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人資產(chǎn)所創(chuàng)造的銷售是大幅度的下降的，所以你沒(méi)有銷售規(guī)模效應(yīng)，此外，你有成本效應(yīng)嗎？就是說(shuō)銷售一塊錢，一個(gè)大賣場(chǎng)是因?yàn)樵酱笏猿杀驹降?，你發(fā)現(xiàn)每一塊錢的銷售成本沒(méi)有下降的趨勢(shì)，所以你也沒(méi)有效益。 第三，你的資產(chǎn)回報(bào)率有增加嗎？你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有增加。基本上只有下跌的。感覺到大賣場(chǎng)既然沒(méi)有成本效益你有什么好處？所以在中國(guó)大賣場(chǎng)并無(wú)優(yōu)勢(shì)。但是大賣場(chǎng)大局已定，我們想這個(gè)時(shí)候分析一下這一家店，叫做上海聯(lián)華，看看他的做法能不能揭示香港的小超市能夠成功？香港案例就結(jié)束上半時(shí)的演講，我們都知道，原來(lái)做差異化的不是大賣場(chǎng)，上海聯(lián)華生鮮超市就是差異化經(jīng)營(yíng)，發(fā)現(xiàn)在中國(guó)做成功應(yīng)該是滲透，加上差異經(jīng)營(yíng)，我們看看什么叫做差異經(jīng)營(yíng)？ 上海聯(lián)華生鮮超市，1000平方米轉(zhuǎn)向生鮮超市，1500平方米轉(zhuǎn)向食品加強(qiáng)型，3000平方米向社區(qū)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，我所關(guān)心1000平方米的生鮮超市，這個(gè)1000平方米相當(dāng)于一家香港的超市，而且他很有特色，值得我們關(guān)心，什么叫生鮮超市？就是超市里面的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)簡(jiǎn)單的講就是有空調(diào)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)叫做生鮮超市！那么舉個(gè)例子，生鮮超市有什么好處呢？上海原先有1/3的生鮮食品，現(xiàn)在改成了48%，三分之一，變成一半，什么結(jié)果？是2005年的第一季度的同比銷售額立刻增加了7%，這個(gè)數(shù)據(jù)還不夠充分，我想給各位看更充分的說(shuō)明。我們拿上海聯(lián)華的生鮮超市和上海聯(lián)華大賣場(chǎng)做比較。 這個(gè)是每一塊錢資產(chǎn)創(chuàng)造的銷售額，生鮮超市在這上面是藍(lán)色的，紅色的是大賣場(chǎng)，生鮮超市遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過(guò)大賣場(chǎng)，這是銷售額，下面從利潤(rùn)率看藍(lán)色是生鮮超市，紅色是大賣場(chǎng)。以利潤(rùn)率而言，他也是大幅超過(guò)大賣場(chǎng)的，以資產(chǎn)豐富而言，藍(lán)色的是生鮮超市紅色是大賣場(chǎng)也超過(guò)大賣場(chǎng)，為什么呢？我告訴各位這就是我們今天一再講的本質(zhì)的問(wèn)題！中國(guó)銷售者的銷售結(jié)構(gòu)是這樣的，其中老百姓花在買食品的錢是40%，中國(guó)的老百姓喜歡買新鮮的東西，他不一定喜歡大賣場(chǎng)，但是40%是占了大部分的人均支出。 雖然大賣場(chǎng)什么都賣，但是沒(méi)有用，最大部分人是超級(jí)市場(chǎng)的銷售結(jié)構(gòu)，52%都是，由于中國(guó)人對(duì)食品的一個(gè)特殊偏好，喜歡多樣化喜歡新鮮，所以你做生鮮超市，剛好抓到了實(shí)物的本質(zhì)。所謂的差異化經(jīng)營(yíng)，什么都搞是不能成功的，基本的本質(zhì)問(wèn)題使得聯(lián)華的差異經(jīng)營(yíng)取得了非常好的效益。而且這個(gè)大賣場(chǎng)非常貴，由于擴(kuò)張速度太快，2001年上海每平方米的大賣場(chǎng)租金243塊錢，現(xiàn)在是1095元，你干脆買算了，干什么去租呢？就是擴(kuò)張速度過(guò)快，而且大賣場(chǎng)每賺一塊錢要投入接近20塊錢的成本。那么生鮮超市每賺一塊錢只要投入8塊錢，大概1/2—1/3，成本差太多了。