一、 消費者的購買規(guī)律 二、 產品策略 1、 產品概念 在市場上能夠引起消費者注意并取得的一切因素總和。 ① 產品形態(tài)、品種、質地、用途、樣式、商標、包裝。 ② 產品實質、精度、效能、功用、方便。有時間消費，少消費時間。 ③ 產品服務：有服務的產品與沒有服務產品是兩種不同產品，顧客買的不是產品而是產品的用途。 2、 產品生命周期 產品研制成功投入市場到通出市場所經歷的全部時間。 ① 介紹期：初銷階段。顧問，拒絕性；經營者，風險性：重點宜傳產品性能、開發(fā)用途、尋找機會、控制產量。 ② 成長期：暢銷階段。競爭、宣傳廠牌商標、市場占有率、創(chuàng)名牌。 ③ 成熟期：穩(wěn)銷階段?；厥召Y金、延長此階段。 ④ 衰退期：淘汰階段。撤退。 三、 推銷研究 1、 思考十個問題： ① 什么人可以當推銷員？不能只看能說會道。真誠、熱情機敏。 ② 推銷要不要學習？實踐中學習。實踐而不學習覺得自己懂得很多。 ③ 推銷主導活動是什么？推銷需要掌握產品，主導活動是對人理解。 ④ 推銷是推銷什么？推銷是利益、功用、感情。 ⑤ 推銷是否需要掌握必要資料？調查掌握一定資料，推銷方有針對性。 ⑥ 推銷是否有十分把握才行動？“試一試”的勇氣，是推銷成功必不可少的素質。 ⑦ 推銷是否放棄了該放棄的東西？過分的自尊妨礙了推銷活動。 ⑧ 推銷的機會在哪里？拒絕是推銷的開始，積極主動精神不可缺少。 ⑨ 推銷前應準備什么？準備樹立信心和抓住機會。 ⑩ 推銷最主要的素質是什么？就是信心。 2、 推銷基本要領 ① 首先把自己推銷出去。良好第一印象，贏得好感，得到信任。 ② 伸入到對方立場說明問題。為顧客著想，不一味自我吹噓。 ③ 注意推銷以外的事物。情感聯(lián)系的重要性。 3、 推銷員分類 ① 咨詢型：不但推銷產品，還幫助顧客解決問題。 ② 業(yè)務型：業(yè)務熟練、關系多、善動腦筋。 ③ 叫賣型：水平不高，干勁十足。 ④ 懶散型：好賣時會賣，不好賣時不會賣。